食品飲料行業(yè)銷售渠道模式

《食品飲料行業(yè)銷售渠道模式》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫(kù)。

1、窗體頂端食品飲料行業(yè)銷售渠道模式　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】2007年10月04日14:15????世界食品飲料行業(yè)中最成功的可口可樂(lè)通過(guò)對(duì)直銷體系的系統(tǒng)控制，帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)銷售的規(guī)范運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)了久盛不衰的銷售業(yè)績(jī)，神話般地成為百年不敗的典范。????中國(guó)食品飲料行業(yè)的娃哈哈通過(guò)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的有效運(yùn)作，形成了遍及全國(guó)城鄉(xiāng)的快捷高效的銷售格局，從而達(dá)到了驚人的銷售增長(zhǎng)，奇跡般地成為平地而起的巨龍。????采取何種模式進(jìn)行市場(chǎng)銷售格局設(shè)置，是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的核心問(wèn)題。?

2、???中國(guó)歷經(jīng)十幾年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)近乎殘酷的洗禮，又受到了外資企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式的強(qiáng)烈沖擊，正處于探索學(xué)步轉(zhuǎn)向逐步成熟的過(guò)渡期，我們必須盡快成熟起來(lái)，否則將無(wú)法在更激烈的競(jìng)爭(zhēng)中(中國(guó)入WTO后)生存和發(fā)展。????目前中國(guó)食品飲料行業(yè)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道模式，可以說(shuō)是五花八門，百花齊放。各企業(yè)都根據(jù)自己的特點(diǎn)以不同的方式進(jìn)入市場(chǎng)，其結(jié)果是：新招疊出，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，失敗的多，成功的少。正如盧泰宏教授所說(shuō)：“通路是目前市場(chǎng)中最混亂的一塊，是變數(shù)最多的一塊，同時(shí)也是決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的最主要的一塊?！????下面筆者就國(guó)內(nèi)

3、現(xiàn)有較成功的渠道設(shè)置作一些分析，供大家參考。????第一種模式：廠家直銷????以可口可樂(lè)和三株公司為代表。????直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)????優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。????缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)，或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。????第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷售????以娃哈哈和康師傅為代表。????網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市

4、場(chǎng)。????優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。????缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。????第三種模式：平臺(tái)式銷售????以上海三得利啤酒和百事可樂(lè)為代表。????平臺(tái)式銷售適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。????如上海市有580平方公里，1300多萬(wàn)人口，各類零售終端有4萬(wàn)多家。廠家若在上海設(shè)置80家左右經(jīng)銷商，可形成一個(gè)巨大的物流

5、平臺(tái)，每家經(jīng)銷商管幾條街、500家店，送貨上門，可以做到真正意義上的深度分銷。????優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑小(3～5公里)；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響??；精耕細(xì)作、深度分銷。????缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。?第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式????農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是20世紀(jì)90年代中國(guó)改革開(kāi)放初期的產(chǎn)物。雖然目前總體上看有些萎縮，但在部分地區(qū)如山東的臨沂，因附近農(nóng)村比較落后，交通也不發(fā)達(dá)，加上政府

6、支持，又有大型批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這種模式至今還是很有活力。????優(yōu)點(diǎn)：無(wú)規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。????缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒(méi)有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒(méi)有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。????筆者認(rèn)為，只要理清銷售渠道的基本模式，再根據(jù)企業(yè)的自身?xiàng)l件、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行科學(xué)分析，并不能選定一種行之有效的銷售模式。????根據(jù)以上四種基本模式，可因地制宜變化出以下四種

7、主要的復(fù)合型模式。????網(wǎng)絡(luò)十平臺(tái)的復(fù)合模式????前提是：經(jīng)銷商須具備經(jīng)營(yíng)實(shí)力和忠誠(chéng)度且網(wǎng)絡(luò)健全。平時(shí)以網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作為主，經(jīng)銷商以正常的吞吐量和正常的價(jià)格供貨，并按公司政策指導(dǎo)二批商進(jìn)行正常的市場(chǎng)運(yùn)作。但在特殊情況下，如阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給二批優(yōu)惠送貨時(shí)，必須及時(shí)有力地采取零售點(diǎn)封殺，由經(jīng)銷商直接面向終端且供足貨，讓其無(wú)余力再?gòu)钠渌烫庍M(jìn)競(jìng)品。????直銷十網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式????以直銷著稱的可口可樂(lè)，為了彌補(bǔ)農(nóng)村市場(chǎng)和自己無(wú)力直接送達(dá)的零售店，就在各地區(qū)或農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)設(shè)置為數(shù)不多的經(jīng)銷商，通過(guò)經(jīng)銷

8、商的網(wǎng)絡(luò)，努力做到拾漏補(bǔ)遺。這兩種模式的結(jié)合使用，使可口可樂(lè)的銷售策略更加本地化，如虎添翼。????農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)十平臺(tái)式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售的復(fù)合模式????農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)商要想改變?nèi)找鎲适У膬?yōu)勢(shì)，惟一的出路是進(jìn)行職能創(chuàng)新，改“坐商”為“做商”，盡快提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)送貨功能具備鋪貨能力，越過(guò)二批直接向終端零售店供貨、為消費(fèi)者服務(wù)。另外，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的批發(fā)商可選擇區(qū)域，選擇常來(lái)進(jìn)貨的二批商與其建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的供銷關(guān)系，形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，將輻射優(yōu)勢(shì)與網(wǎng)絡(luò)銷售、平臺(tái)式的深度分銷優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。????網(wǎng)絡(luò)銷售十