家電產(chǎn)品銷售技巧

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1、培訓(xùn)資料銷售技巧(一)--顧客分類和消費心理分析一．顧客分類1、一般從心理來說，進(jìn)入商店的顧客大致分為三類：A、閑逛型本質(zhì)：該類顧客原本無購買商品的意圖，進(jìn)入商店只為感受氣氛、消磨時光，但也不排除沖動性購買的行為或是為以后購買事先觀看商品。表現(xiàn)：該類顧客進(jìn)店后行走緩慢、談笑風(fēng)生、東瞧西看，有的猶猶豫豫，行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望，有的則是哪有熱鬧往哪兒去。　　　處方：對于該類顧客，如果不臨近柜臺，促銷人員不必急于接觸，但應(yīng)注意其動向，當(dāng)他到柜臺前察看商品時，就應(yīng)熱情接待。播放有吸引力的演示曲目，形成圍觀，提升人氣。B、巡

2、查商品型本質(zhì)：該類顧客無明確的購買目標(biāo)和購買打算，進(jìn)入商店是希望能碰上符合自己心意的商品。表現(xiàn)：他們進(jìn)店后一般腳步不快，神情自若的環(huán)顧四周，臨近商品時也不急于提出問題和購買要求。處方：對該類顧客，促銷人員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，當(dāng)其對某個商品發(fā)生興趣，表露出中意的神第10頁共10頁培訓(xùn)資料情時才進(jìn)行接觸。向該類顧客推薦的商品應(yīng)局限于以下幾類：新產(chǎn)品、新進(jìn)商品、新的流行趨勢，暢銷品、促銷機型。C、胸有成竹型本質(zhì)：這類顧客有著明確的購買目標(biāo)，主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為。表現(xiàn)：進(jìn)店后迅速到達(dá)某

3、個商品柜臺，主動提出購買需求。處方：應(yīng)在其臨近商品的瞬間馬上接觸，動作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交，在此期間不宜有太多游說之詞，以免引起顧客反感，使銷售中斷。2、一般從年齡來說，進(jìn)入商店的顧客也大致分為三類：A、老年顧客：心理：a.喜歡購買用慣了的商品，對新產(chǎn)品常持懷疑的態(tài)度b．購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響c．喜歡購買經(jīng)濟實惠、售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品d．購買時動作緩慢，挑選仔細(xì)，喜歡問長問短e．對導(dǎo)購人，。員的態(tài)度反應(yīng)特別敏感對策：a.強調(diào)產(chǎn)品的性價比b．強調(diào)我們是一個把售后服務(wù)做的很好的廠家，全國聯(lián)保，而且去年

4、還獲得全國消費者售后服務(wù)滿意十大品牌之一。B、中年顧客：第10頁共10頁培訓(xùn)資料心理：a.多屬于理智購買，購買時比較自信b．喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品對策：a.適當(dāng)?shù)馁澝浪闹R和自信。b.強調(diào)產(chǎn)品的使用價值。C、青年顧客：心理：a.商品價值觀念淡泊，碰到自己喜愛的產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買欲望和行動b．對消費時尚反應(yīng)敏感，往往是新產(chǎn)品的第一批購買者c．多數(shù)顧客購買力強，不過于注重價格d．購習(xí)具有明顯的沖動性，易受外部因素影響對策：a.強調(diào)產(chǎn)品的時尚。b．特別強調(diào)利用購物環(huán)境來刺激這類顧客的欲望和購買的沖動3、從性

5、別來分，進(jìn)入商店的顧客大致分為兩類：A、男性顧客：心理：a.多數(shù)是理性購買，比較自信，不喜歡促銷人員過份熱情和喋喋不休的介紹b．購買動機常具有被動性，受導(dǎo)購代表的影響c．重視質(zhì)量、功能、價格因素作用較小，希望迅速成交對策：a.多讓這類顧客參與。第10頁共10頁培訓(xùn)資料b．多從質(zhì)量和效果上去引導(dǎo)。B、女性顧客：心理：a.購買動機具有主動性、靈活性b．購買心理不穩(wěn)定，受外界因素影響，且購買行為受情緒影響較大c．樂于接受促銷人員的建議d．挑選商品十分細(xì)致對策：a.多建議她們，從思想上主導(dǎo)她們。b．利用購物環(huán)境和一些輕柔

6、音樂的演示來增強她們的欲望和購買沖動。二．顧客消費心理（以AB929為案例）任何一個顧客在購買產(chǎn)品的過程中，都有一系列的心理活動，大致分為以下八個階段。顧客購買心理過程八階段滿足行動信任比較權(quán)衡欲望聯(lián)想興趣注視送客銷售重點成交勸說商品說明揣摩需要商品提示初步接觸等待時機相應(yīng)的促銷服務(wù)程序與技巧：1、等待時機：顧客還沒有光臨之前的等待行動。l促銷員應(yīng)千方百計地吸引顧客，讓顧客注意你的商品。第10頁共10頁培訓(xùn)資料（比如播放動態(tài)強勁的音樂或爆棚的影片效果）l隨時做好接待顧客的準(zhǔn)備，做到無論客人什么時候過來都可以馬上為

7、他提供最好的服務(wù)。（如：檢查POP的數(shù)量和質(zhì)量，并擺整齊，同時把產(chǎn)品的效果與狀態(tài)調(diào)整好，以免客人到時的效果不能一步到位，造成顧客的流失）l站在一個最佳的位置，好方便顧客在心理和現(xiàn)實中更容易接近產(chǎn)品。1、初步接觸：就是促銷員一邊和顧客打招呼，一邊和顧客接近，身體語言減小雙方的差距。這一步驟最重要也最困難的是找準(zhǔn)與顧客接觸的適當(dāng)時機，從顧客心理來說，應(yīng)當(dāng)在“興趣”和“聯(lián)想”之間。最佳時機到來的判斷依據(jù)：l當(dāng)顧客長時間注視929l當(dāng)顧客觸摸929時l當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時l當(dāng)顧客與促銷員目光相碰時l當(dāng)顧客突然停下腳步時案

8、例：A.熱情招呼(你好，歡迎光臨步步高)B．眼神盯著顧客的額頭（不熟悉時的眼神使用方法）C．接觸：先生，你好，這是步步高最新推出的一款超薄時尚的DVD你看一下，他是目前國際最薄的DVD，只有4.9CM（通過肢體語言的運用動作，讓顧客也來接觸和感受產(chǎn)品的優(yōu)勢）2、商品提示：想辦法讓顧客對商品有所了解。不僅僅是把商品（或說明書、宣傳單）拿給顧客看就行了，還要求能在顧客看到商品