銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案

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1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案目錄前言5★講師簡介5★課程對象6★課程目標6★課程意義6第一部分銷售基礎(chǔ)篇7第1講　銷售的基本概念71.1社會演進對銷售的影響81.2銷售人員必須知道的三件事81.3銷售的含義91.4銷售工作的特性91.5銷售的五要素101.6銷售人員的工作職責(zé)和觀念10第2講　銷售的基本認知112.1建立新的銷售模式122.2銷售的80／20法則152.3提升銷售素質(zhì)15第3講　銷售人員個人發(fā)展（1）173.1全方位銷售職能測試173.2積極的心理態(tài)度183.3追求成長的自我概念193.4影響銷售業(yè)績

2、進展的障礙203.5培養(yǎng)個人的魅力（1）20第4講　銷售人員個人發(fā)展（2）224.1培養(yǎng)個人的魅力（2）224.2了解銷售的心理定律234.3鍛煉心理健康素質(zhì)244.4持續(xù)地發(fā)展個人力量25第二部分銷售實戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟27第5講　銷售前的前奏曲——準備27銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案5.1銷售的長期準備275.2銷售的短期準備275.3開發(fā)準客戶的方法與途徑285.4尋找未來的黃金客戶305.5銷售前的心理準備31第6講　尋找客戶的方法與途徑326.1客戶的開發(fā)策略326.2研究客戶購買的原因326.3如何開發(fā)客戶34第7講　接近客戶（1）357.1什么是接近357.2接

3、近前的準備387.3辯證分析顧客購買的前提39第8講　接近客戶（2）398.1接近的方法398.2接近的方式42第9講　系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（1）449.1什么是產(chǎn)品說明449.2產(chǎn)品說明的技巧449.3產(chǎn)品說明的步驟459.4三段論法459.5圖片講解法46第10講　系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（2）4810.1展示的技巧4810.2展示的類型4910.3展示說明的要點49第11講　系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（3）5111.1如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品與服務(wù)5111.2對不同類型客戶的應(yīng)付方法5311.3系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12個步驟54第12講　處理客戶的異議（1）5512.1客戶異議的含義5512.2處理

4、異議的原則58第13講　處理客戶的異議（2）6113.1客戶拒絕的因素探討6113.2如何處理客戶的價格異議63第14講　建議客戶購買的時機6614.1建議客戶購買的時機6614.2建立親和感6614.3成功銷售的心理層次67第15講　建議客戶購買的時機（2）6815.1迎合購買者的心理策略6815.2提供建議的方法70銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案第16講　促成交易與締結(jié)的技巧（1）7116.1促成交易的方式7216.2達成協(xié)議要把握的信號與準則72第17講　促成交易與締結(jié)的技巧（2）7617.1締結(jié)的方法與藝術(shù)7617.2有效締結(jié)的技巧77第18講　銷售就是收回賬款8118.1

5、收回賬款才是銷售工作的結(jié)束8218.2回收的重要性8218.3賬款回收的心得8318.4預(yù)防拖延付款的方法8318.5收回呆賬的方法83第19講　售后服務(wù)（1）8519.1售后服務(wù)的原則8519.2恰當時機的感謝函8719.3視察銷售后的狀況8719.4提供最新的情報88第20講　售后服務(wù)（2）8820.1將顧客組織化8920.2誠懇的作為商討對象8920.3處理不滿的要訣9020.4提高自己的口才9020.5磨練自己91第三部分銷售管理篇92第21講　銷售人員如何做好自我管理9221.1為何需要自我管理9221.2如何維持自信9221.3健康第一9321.4度過低潮的妙訣93第22

6、講　銷售人員如何做好目標管理9422.1制定目標給你帶來的好處9422.2設(shè)定目標的指導(dǎo)原則9522.3達成目標的步驟97第23講　銷售人員如何做好時間管理9823.1會充分利用時間的業(yè)務(wù)員9823.2如何制定一天的行程表9923.3創(chuàng)造時間的良好人脈及道具100第24講　銷售人員如何如何提升個人成長10124.1提升個人成長的先決條件10124.2全方位的提升個人成長103第25講　如何系統(tǒng)地介紹產(chǎn)品的案例現(xiàn)場解說105銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案第26講　示范締結(jié)的步驟與方法11026.1成功成交的方法與藝術(shù)11026.2成功成交的技巧111附錄：工具表單119表2－1銷售員

7、銷售素質(zhì)測評表119表3－1銷售人員個人發(fā)展檢查表119表5－1建立有效的客戶名單120表6－1每日開發(fā)客戶計劃表121表7－1接近客戶自我評價表122表7－2每日訪問計劃表123表11－1產(chǎn)品的FABE分析表124表11－1介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯誤125表12－2客戶異議處理表126表19－1售后服務(wù)檢查表126表22－1目標實施計劃127表22－2年度目標計劃表128表23－1銷售人員一天行程129表24－1銷售人員個人素質(zhì)全方位提升檢查130銷售人