顧客心理學(xué)之顧客潛意識思維

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12、keywin.org顧客心理學(xué)之：顧客潛意識思維　　顧客進(jìn)入你的店，并不表示他真的對你店里的產(chǎn)品感興趣了，也許他只是隨便逛逛或者僅僅是領(lǐng)略一下時尚，但有一個事實你必須明確

13、，那就是顧客進(jìn)入任何一家商店，其內(nèi)心的意識是處于與店家相對的態(tài)度的，無論今天她的心情是好是壞，也就是說，顧客準(zhǔn)備著與店家進(jìn)行一場智慧和口才的較量，而這在個體商店尤其是女性服裝店內(nèi)，這樣的情況尤其突出。很多人認(rèn)為，女人喜歡逛街是因為購物引起的快感，而根據(jù)我的觀察與分析發(fā)現(xiàn)，大凡女人對購物的快感，除了時尚的沖擊和美麗的誘惑之外，有時購物時與店家或營業(yè)員之間的“斗智斗勇”(砍價博弈)的快感更甚于前兩者……　　大部分商店的店主和營業(yè)員，都會對進(jìn)入本店的顧客說一句“歡迎光臨”或者“隨便看看”之類的客套語言，先不說這樣的語言究竟能對顧客什么樣的感受，但就不痛不癢

14、的語氣(在桑拿等會所，會有服務(wù)員集體高聲大喊的，稍不注意會被突然嚇一跳)。其實這是因為沒有深入對顧客的心理進(jìn)行研究分析的結(jié)果，很多店里幾乎是站在自我的立場來假想顧客們其實是喜歡你的“歡迎光臨”或者“隨便看看”的招呼的。那么事實真的是這樣嗎?回答顯然是否定的?！　⊥ǔｎ櫩瓦M(jìn)入店內(nèi)之后，大部分營業(yè)員會非?？蜌獾亟o予這類的招呼，而司空見慣的顧客也視若罔聞，她們會根據(jù)自己的喜歡開始挑揀商品。通過我對各類商店尤其是個體服裝類商店的觀察發(fā)現(xiàn)，大部分顧客會在口頭上**露出幾乎相類似的語言，譬如有顧客會指著一件連衣裙問，這件多少錢?其實產(chǎn)品上就有380元的價格標(biāo)簽，

15、但她還是把目光投向一旁的營業(yè)員，營業(yè)員指著價格標(biāo)簽說，這件380是底價來的……營業(yè)員還沒說完，顧客就高調(diào)地對營業(yè)員說，小姑娘你別亂開價，我自己也做過服裝，知道里面的水分，你不能賺我太多……　　有相當(dāng)一些顧客進(jìn)入店內(nèi)時都會冒出類似的話，如我姐姐也是做服裝的，知道你這衣服從廣州批發(fā)過來沒多少錢，你開這個價也太高了吧?一些資歷稍淺點(diǎn)的營業(yè)員小姑娘，有時真的會因為顧客這么一說，而非常認(rèn)真地把底價說出來，但不知道為什么，即便是道出了最低的價格，顧客還是沒有買下這件衣服，這究竟是什么原因呢?　　在步行街等個體服裝店內(nèi)，這類現(xiàn)象尤其突出，是因為顧客進(jìn)店時的一剎那，

16、她的潛意識思維就開始了，在她的潛意識思維里，店里的營業(yè)員和老板，都是準(zhǔn)備著從自己身上賺錢的，他們賺的錢越多，就越顯示自己的下風(fēng)和低能。所以，有些顧客會做出完全與店家相反的結(jié)論來：越是熱情的店家和營業(yè)員，越有宰客的嫌疑，于是，對特別熱情的店家，消費(fèi)者會更加警惕……由此我斷定，顧客進(jìn)店之后的一系列行為，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是快樂購物這么簡單，而是上升到與店主和營業(yè)員之間的一種博弈了，既然是博弈，獲勝的一方就會有極大的快感，因為彼此在潛意識中都把市場交易看做一種博弈，所以通常商店的老板一定會選擇伶牙俐齒的人做營業(yè)員，以為這樣就能搞定顧客，殊不知，顧客最反感的就是伶牙

17、俐齒的營業(yè)員，有時甚至因為營業(yè)員話太多產(chǎn)生厭惡而快速離店?！　∧憧赡懿恢?，有些顧客在與店主進(jìn)行激烈的討價還價博弈未果之后，為了維護(hù)自己的面子而故意甩袖而去，故意做出一副讓店員和店主感覺丟失了一筆生意而產(chǎn)生遺憾，并期望著店主和店員能高聲把自己喊回去，從而獲得最終的勝利。有的顧客甚至因為博弈輸了為故意未購買自己非常中意的服裝，第二天換個行頭再來，按昨天與店主博弈后開出的最低價悄悄買了回去……　　既然顧客購物時受潛意識思維的影響，就有商家開始動腦筋了。www.x-ds.com耳機(jī)www.sopu.cc

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