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1、駕馭顧客的潛意識思維無論是一個成功品牌推出的產(chǎn)品，還是一個無名企業(yè)的新產(chǎn)品，顧客能不能接受、喜不喜歡，并不像我們表面上所想的那樣，以為是我們的策略起作用了或者是策略錯誤了，殊不知一切的一切，皆是因為我們沒有以一種獨特的甚至是顯而未見的思維，去駕馭另一種源自顧客的難以察覺或者說不可控的潛意識思維所致。如果你能巧妙地駕馭這個思維，那么再刁難的顧客也會順著你的思維走，成為你的顧客并為你做口碑廣告，有時甚至不需要投入那么多的廣告費用，就能使產(chǎn)品銷售產(chǎn)生神奇的力量。那么如何才能駕馭這種潛伏在顧客大腦中的思維而為我所用呢?我從2006年開始，
2、進行了一項針對消費者購物行為背后的潛意識思維的研究，希望能針對性地制定出一些有效策略，然后來控制顧客的某些購物思維，達到企業(yè)營銷目的。捕捉客戶剎那間的潛意識我們?nèi)祟愑泻芏嗨季S是自己所不可控的，如潛意識思維。所謂潛意識思維，是指人在做出某種行為的時候，是被一種自己所無法知曉的思維所左右的。顧客在超市貨架取商品時，往往也是這種潛意識思維的作用，往往他們進店前想好了要買某某品牌的產(chǎn)品，但當走出店門的時候，手里拿的竟是另一品牌的產(chǎn)品。2005年，我在上海一家大型超市潛伏做顧客購買行為調(diào)查，本次調(diào)查的產(chǎn)品是某品牌的辣椒醬產(chǎn)品，而我要通過調(diào)查
3、獲取的信息是：顧客選擇這類產(chǎn)品的時候究竟看重哪一點?也就是說，是哪一點促成了顧客的最終購買?另外，我還要在某一時間段里，測算出來此貨架光顧的顧客總數(shù)和購買此類產(chǎn)品的比例，以及選中某品牌的幾率，包括顧客性別和年齡比例等，我相信現(xiàn)在的市場調(diào)研公司和策劃公司，是絕對不會做這樣的調(diào)研的，因為這要耗費太多的時間和精力，但就是這樣的調(diào)研，才使我最終快速找到了終端策略。一小時以后，一個三十多歲的女顧客進來，她直接走到專放辣椒醬的貨架前，隨手拿起了一瓶，看了看又放下，接著又拿起一瓶，看了看又放下，一連看了四瓶，最后第五次拿起一瓶辣椒醬，看了看就往
4、籃子里一放，然后離開貨架。我迫切想知道，這位顧客為什么在看上去都大同小異的玻璃瓶辣椒醬里選了四次才拿了自己所需要的產(chǎn)品，我立即追上去，直接出示證件表示我想知道她剛才的行為時因為什么。她開始很詫異，接著又看到我很坦誠的神態(tài)，就告訴我，她感覺她拿的那一瓶辣椒醬僅僅因為里面的湯色下飯一點。就因為這個?是的，她肯定地說。我相信這樣的選擇，要是過了一段時間，即便是顧客自己都無法記憶，自己選擇的產(chǎn)品僅僅是自己一剎那味感的作用，她幾乎忽略了廠家的全部元素諸如包裝和品牌乃至產(chǎn)地等。之后，我要求那家企業(yè)對原有辣椒醬的湯色配方進行改良，以吻合消費者潛
5、意識思維所導致的瞬間決策行為。產(chǎn)品上市之后，銷量果然超了一倍。而在深圳萬象城一家超市里觀察時，我卻發(fā)現(xiàn)一位時尚女性顧客，接連從貨架上拿了多個包裝很華麗的產(chǎn)品，我同樣上去直接追問，剛才購物車里的幾個包裝，里面是什么產(chǎn)品。她的回答更令我吃驚：啊?我不知道，我只看見包裝太漂亮了，所以僅僅是因為包裝設計和造型漂亮就往購物車里扔，我相信這樣的顧客不會太少，在一次座談會上，很多女性消費者尤其是時尚觀念強的消費者，都流露出有這樣的怪毛病。消費者選擇某一品牌的某一產(chǎn)品，有時候確實不是因為品牌的影響力和終端導購人員的強力推薦，而完全是潛意識思維的影
6、響，這些潛意識思維有些是因為某個產(chǎn)品包裝的色彩和圖案所吸引，有些產(chǎn)品外形美觀賞心悅目，有些則是因為內(nèi)在的成分或感覺適合的價格，總之，有些意識甚至連顧客自己都無法辨別和駕馭，只是不知不覺地就把產(chǎn)品放進了購物籃里了。那些著名品牌的企業(yè)，是不是還非常自信地躺在自己的品牌大床上悠然自得?他們肯定不知道，顧客的選擇已經(jīng)在隨著自己的潛意識思維悄悄地變化了。趕快把市場部的人趕到商場里去潛伏調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品為什么滯銷了第3頁同時，考慮到顧客如此潛意識的思維并影響了他們的行動，我們應該在市場調(diào)研的基礎上，針對性地推出一些符合他們內(nèi)心需求的策略
7、，譬如人性化包裝、唯美一點的外觀圖像設計以及恰到好處的產(chǎn)品顏色，在等顧客走到貨架的剎那間立刻以產(chǎn)品自身的能力吸引他們并采取行動。拆解理性，讓顧客感性起來一把電子鎖賣8600元，一套掛衣服的衣架賣1280元，無論你怎么問顧客，他們都會回答你：傻瓜才會買!是的，這個時候，我們的顧客是理性的，而且這個理性是處于非常積極或者說是處于正常狀態(tài)的，處于這類理性狀態(tài)的顧客，會對你的價格非常敏感。這個時候，如果你一味地去打廣告，任你如何兇猛，最終你的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)一定不會太好，甚至會死得很慘。人的行為會因情緒的影響而發(fā)生理性和感性兩種態(tài)度，而
8、感性和理性又分為常規(guī)性和非規(guī)性，或者說積極的和消極的。譬如夫妻吵架時，彼此的情緒已經(jīng)漲到一定的高度，所以他們的一切思維都是感性的，但這個感性是非常規(guī)的或者說是消極的，如果這個時候能有一股外來的力量能令當事者的思維重回積極的理性狀態(tài)，吵架也就難以繼續(xù)
