看透顧客潛意識深處的需求

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1、看透顧客潛意識深處的需求?客戶要的是什么，我們?nèi)绾文軌驖M足他的需求呢？這可以分兩個方面來看，一個是表態(tài)的需求，而另一個是潛意識的需求，?表態(tài)的需求很容易我們就可以抓的到，舉例來說：商品的外觀包裝，整齊清潔的程度這包含商品本身和銷售人員的外在穿著，商品功能的好壞，關(guān)于價格的接受程度，商品解說的熟練度等等，這些都是表態(tài)的需求，也是銷售公司里不斷進行內(nèi)部要求以及訓練的重點。?另一個也就是客戶潛意識的需求，我們都知道人類的行為深深的受到潛意識的指揮，客戶也不例外，當然任何購買的行為也是一樣的受到潛意識的指揮，所以我們必須要知道客戶潛意識中需要的是什么，我們才可以滿足他，如果我

2、們能夠滿足他的潛意識需要自然而然成交就會變的易如反掌，否則我們將會面對的就只是流于表面溝通的銷售模式了。?客戶的潛意識中需要的到底是什么呢？客戶需要的是安全感，這其中包括了：?人身方面的安全感?產(chǎn)品本身的安全性：這包含了使用上的安全性以及在成份上的安全性兩個部分，前者會讓客戶在潛意識中對于自己以及對于身邊的人包含家人的安全生成害怕和不安全感，而后者會讓客戶的潛意識中聯(lián)想到受到傷害甚至嚴重的會讓客戶聯(lián)想到死亡而害怕和恐懼會打消客戶購買的意愿，那么我們的導(dǎo)購在銷售過程中就要把握好我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，我們的光觸媒地板、我們的EO升級地板，等等這些都可以給客戶一種在健康環(huán)保上的安

3、全感。?銷售上的道德觀：商品銷售成功是所有銷售人員都希望得到的結(jié)果，因為那可以讓自己獲得利潤，但是客戶人身的安全的重要性應(yīng)該要擺在利潤之上，而不是只顧著將商品銷售出去就好了，因為有時候銷售人員會害怕這些產(chǎn)品說明會讓客戶打消購買的欲望，所以會對于這些說明避重就輕的帶過去，甚至希望客戶不要去注意到這些部分而阻礙了自己的銷售，這樣錯誤的想法與態(tài)度不是一個負責任的態(tài)度，客戶就是我們的衣食父母，如果衣食父母出了問題，你覺得會造成什么樣的后果呢？這些部分絕對不是消極的去閃躲，反而應(yīng)該是積極的去說明清楚，并且積極的在售后服務(wù)上關(guān)心他的使用方式，在服務(wù)的過程中反而這些將是創(chuàng)建你以及你

4、公司信譽最佳的時機！因為客戶會感受到原來他的安全不是只有他自己關(guān)心，原來你的公司和你都和他一樣的關(guān)心，甚至比他自己更關(guān)心，目標設(shè)立去做出超越客戶期待的服務(wù)來！?經(jīng)濟上的安全感?對銷售人員來說全世界最長的距離就是客戶的口袋到自己的口?袋這段的距離，即使是這個客戶已經(jīng)決定付錢購買了，他的心里都會對自己口袋里的錢要到別人口袋的錢依依不舍，這幾乎是每一個客戶都會有的心情，如何能夠降低這種心情所造成銷售上的阻力呢？這里有兩個方向提供大家做為參考?◆客戶在付得起的基礎(chǔ)上去幫客戶做規(guī)劃:要在銷售之前知道客戶能力可以支付的限度是多少，一旦超過他支付的極限那么你的難度就高了，一張客戶付

5、不起的訂單就等于是一張廢紙一樣，起不了任何的作用。在我們的銷售過程中，不要一味的推銷高價位的地板（EO）給客戶，我們要在與客戶的交談中判斷出客戶的承受能力，向客戶介紹相對應(yīng)的地板（靚面地板），這樣既促成了定單，又平衡了客戶的心理，不至于讓客戶覺得買低價位的沒有面子。?◆????商品價格的透明化：如果你買到的商品價格高過于其他人你還會不會繼續(xù)購買呢？在你的心里會不會覺得自己受騙了呢？?商品價格混亂會造成消費者心中的不安全感，即使他今天購買的價格已經(jīng)很低了，他的心中仍然會懷疑是不是有人購買的價格比他更低呢？所以貨比三家不斷殺價就會變成了購買商品的習慣模式。但是對我們圣象來

6、說，我們不存在和其它品牌比價格，因為我們的層面不一樣，我們各專賣店需要做好的就是嚴格執(zhí)行公司的終端零售價，給消費者放心感，如果賣高了，一旦被顧客發(fā)現(xiàn)將會導(dǎo)致顧客認為我們不城信，影響我們長期的銷售，如果低價銷售，不僅會讓客戶認為得到的價格不一定是最低價之外，更為嚴重的是會導(dǎo)致我們的市場混亂，各個專賣店之間惡意競爭，從而損壞了大家的利益，對我們的長期銷售相當不利。?心理上的安全感?◆????產(chǎn)品本身的使用保證：一樣商品購買之后我能夠?得到的保障是什么，還是當我購買之后好壞都必須要自己負責，購買商品就好像變的是跟賭博下注一樣，好的話就慶幸自己的運氣，不好的話就自認倒楣，如何

7、能讓客戶認為購買這樣商品是一件很有保障的事，這中間包含了商質(zhì)量量的保證，商品保證使用的期限，這些都必須對客戶詳細說明，因為當客戶有需求購買一樣商品的時候他是不怕花錢的，他怕的是花了錢之后變成了無人理會的冤大頭。我們在銷售過程中一定要讓客戶看到我們的各項指標的檢驗報告和合格證書，所謂百聞不如一見，一定要讓客戶知道我們的質(zhì)量保證不是一句空話，我們有全國統(tǒng)一的質(zhì)?？ǎ袑ｉT的800服務(wù)電話，要讓他們知道成為我們圣象的顧客是有保障的。?????對商品專業(yè)的程度：任何一個客戶對于要花錢的事來說，客戶是絕對不會用草率的態(tài)度去面對的，問問題一定是決定購?買之前的過