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1、~~工程合同談判要點對于建筑施工企業(yè)來說，承攬一項工程要歷經(jīng)三次經(jīng)營過程：第一次經(jīng)營過程是合同談判；第二次經(jīng)營過程是履約管理；第三次經(jīng)營過程是結(jié)算管理。在這三次經(jīng)營過程中，工程合同談判起著舉足輕重的作用，工程合同談判事項一旦確定，項目的營利模式也就確定下來了！???一、談判的概念???“談判就是讓他人為了他們自己的原因而按你的方法行事的藝術”。所謂談判，就是兩個或兩個以上的利益主體為滿足各自需要和謀求意見一致，而進行的協(xié)調(diào)和溝通。工程合同談判，就是建設單位（或發(fā)包方）與施工單位（或承包方）雙方就意向建設工程的工程質(zhì)量、價格、工期、結(jié)算方式、違約責
2、任等事項所進行的磋商、溝通，最后達成一致意見（或達不成一致意見）的過程。???二、談判的知識構(gòu)成???建設工程談判涉及談判學、博弈學、管理學、工程造價、法律知識、財務知識、合同管理知識等多方面的知識。而在這些知識構(gòu)成中，工程造價和工程管理專業(yè)知識是必不可少的，因建設工程專業(yè)性非常強，非專業(yè)人員不能為之；另外，建設工程合同涉及的法律關系異常復雜，如訂立合同的方式、合同文本的選擇與法律適用、格式合同與格式條款、締約過失責任、合同免責、合同無效、合同效力待定、合同條款規(guī)定不明時的處理原則、合同風險轉(zhuǎn)移、違約責任承擔方式等問題，這些問題都需要專業(yè)法律人士
3、來解決，因此建設工程合同談判離不開懂法律、懂合同管理的人員參與！???三、談判的準備工作?????建設工程合同具有標的物特殊、履行周期長，條款內(nèi)容多、涉及面廣等特點，一個大型建設工程合同的談判與簽訂，往往關系到企業(yè)的生死存亡！所以，我們對建設工程合同談判應予以高度的重視！?具體來說，建設工程施工合同談判應從以下幾個方面入手：????（一）談判人員的組成?????根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。工程合同談判一般由以下人員組成：一是熟悉建筑法律法規(guī)與政策方面的人員；?二是懂建筑工程技術方面的人員；三是懂建筑工程經(jīng)營管理方面的人員。有了這幾
4、方面人才的參與，合同談判才會進展得更順利，才會提高談判效率、降低經(jīng)營風險！???（二）注重項目資料的收集工作?????在談判準備工作中，收集整理項目的各種基礎資料和背景材料是不可少的。這些資料，既包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，也包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目的進展情況、資金來源情況等。這些資料的體現(xiàn)形式，可以是施工企業(yè)調(diào)查獲得的信息，也可以是前期接觸過程中已經(jīng)形成的意向書、會議紀要、備忘錄、合同等。???（三）對談判主體及其情況的具體分析???在獲得了上述基礎資料、背景材料的基礎上，施工企業(yè)即可作可行性分析與評估，分
5、析與評估一般包括以下幾個方面：?????1、自我分析與評估?????~~~~~在獲得發(fā)包方發(fā)出招標公告或通知的消息后，不應一味盲目的投標，應首先做調(diào)查研究工作，如項目規(guī)模、發(fā)包方的資金實力、項目是否適合自身的資質(zhì)條件等，這些問題可以通過審查發(fā)包方的法人營業(yè)執(zhí)照、項目可行性研究報告、立項批復、建設用地規(guī)劃許可證等相關文件和證件加以解決。在調(diào)查研究的基礎上，對自己是否有能力承接、承接后經(jīng)濟效益情況做進一步的分析與權衡，為企業(yè)決策層的正確決策提供依據(jù)和參考意見。??????2、對對方基本情況的分析?????首先，要了解對方組成人員的身份、地位、權限、性
6、格、喜好等，掌握與對方建立良好關系的辦法與途徑，進而發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛；其次，要對對方的資信、技術、物力、財力等情況加以分析。在實踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察，否則就很難保證項目的正常進行。作為施工企業(yè)，更應該對對方的資金和信譽狀況進行調(diào)查研究和分析，否則很容易發(fā)生付款不及時、拖欠工程款等情況。?????3、對談判目標進行可行性分析???作為施工企業(yè)，要分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實際、是否能為對方接受以及接受的程度；同時，要注意對方設置的
7、談判目標是否合理，與自己所設立的談判目標差距以及自己的接受程度等。在實際談判中，要注意目前建筑市場的實際情況：發(fā)包方占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，這樣很容易導致工程款糾紛和工期反索賠等問題的發(fā)生，這些應引起施工單位足夠的重視！???（四）擬訂談判方案???在對上述情況進行綜合分析的基礎上，對談判項目可能面臨的風險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突做進一步的分析比較，擬訂談判方案。在擬定談判方案時，要將雙方可能取得一致意見的內(nèi)容列出，更要將雙方可能存在的分歧及初步處理意見列出，明確談判的重點和難點，從而
8、有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。???四、建設工程合同談判的要點分析???建設工程合同談判涉及的內(nèi)容頗多，作為合同談判人員
