談判與合同要點(diǎn)1

談判與合同要點(diǎn)1

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1、談判與合同要點(diǎn)本節(jié)目錄談判的要求談判的計(jì)劃談判的方法與技巧談判的主要內(nèi)容及合同要點(diǎn)再議價(jià)確認(rèn)并落實(shí)談判結(jié)果結(jié)論談判的要求談判是超市與廠商之間的交易;在談判過程中,應(yīng)極力為超市爭取利益;要成為談判高手,具有生意頭腦;通過談判和議價(jià),強(qiáng)化公司低價(jià)形象談判的計(jì)劃為什么要有計(jì)劃明確談判目標(biāo)掌握談判條件節(jié)省時(shí)間如何選擇廠商根據(jù)公司銷售需要,滿足顧客需求掌握市場動(dòng)態(tài),了解供商情況維護(hù)公司形象,爭取公司利益談判準(zhǔn)備收集信息:市場調(diào)查,競爭對(duì)手調(diào)查,超市與供商合作情況談判的計(jì)劃設(shè)定目標(biāo):理想目標(biāo),合理目標(biāo)文件準(zhǔn)備:新廠商資料現(xiàn)有廠商的合約了解交貨期市調(diào)價(jià)格

2、表,競爭對(duì)手的DM現(xiàn)有廠商商品銷售資料商品組織表談判的方法與技巧自信要有禮貌,尊重供商要準(zhǔn)時(shí)確定會(huì)見對(duì)方有決定權(quán)有明確的談判目標(biāo)收集廠商信息掌握談判的主動(dòng)權(quán),不要偏離目標(biāo)談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)合作與雙贏強(qiáng)調(diào)雙贏的解決辦法尋找根本利益了解廠商的需求與處境談判的方法與技巧了解最佳折衷方案增加要求不要實(shí)現(xiàn)將目標(biāo)告知供商將要求訂的高一些,必要時(shí)可以降低分階段提出要求談判的方法與技巧談判技巧事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策將人與問題分開特別注意談判的進(jìn)展情況不要讓廠商知道談判有多重要采取主動(dòng)傾聽的技巧必要時(shí)可以暫時(shí)離開(上廁所,打電話等)必要時(shí)可以微笑著說“不

3、”談判的主要內(nèi)容交易條件談判(折扣,期限,付款帳期,返傭,廣告及其他贊助費(fèi),交貨期等)促銷談判:特價(jià)促銷,端架費(fèi)新商品采購合同要點(diǎn)交易條件折扣:超市以折扣價(jià)進(jìn)貨了解市場售價(jià)掌握專業(yè)知識(shí),預(yù)估制造成本直接與制造商進(jìn)貨(規(guī)模大,成本低)讓廠商之間互相競爭(同類商品供貨價(jià))合同要點(diǎn)公司的潛在銷售能力良好的付款信用爭取長期的折扣讓利(避免中間漲價(jià))返傭:年返,季返,結(jié)帳返廣告及其它贊助費(fèi):進(jìn)店費(fèi),免費(fèi)商品,新店贊助,節(jié)慶贊助,海報(bào)贊助議價(jià):特價(jià)促銷/端架費(fèi)合同要點(diǎn)新商品:輔助性商品季節(jié)性商品替代低銷售商品新商品折扣再議價(jià)議價(jià)是在供應(yīng)原先提供的供貨價(jià)

4、基礎(chǔ)上對(duì)所選商品進(jìn)價(jià)再次談判;在議價(jià)過程中,應(yīng)始終維護(hù)本公司利益,為公司爭取更大的利潤空間;現(xiàn)有商品也要經(jīng)常重新議價(jià);隨時(shí)與供商討論促銷商品價(jià)格。議價(jià)的基本原則計(jì)劃:預(yù)訂與廠商會(huì)面的時(shí)間提前計(jì)劃以確立目標(biāo)將廠商按重要性分類,并選擇重要的廠商熟悉廠商歷史上的合作情況了解廠商合作中問題的所在,如滯銷、退貨、降價(jià)等準(zhǔn)備相關(guān)文件:議價(jià)的基本原則依廠商的單品銷售表/按相關(guān)分類的單品銷售表廠商退傭返利表(月/季/年)商品市調(diào)表(多家超市)廠商的檔案不接受廠商臨時(shí)的約見,除非有特別的讓利議價(jià)的主要項(xiàng)目特價(jià)促銷通過促銷突出“特價(jià)商店”的形象廠商必須提供不同

5、于平時(shí)的促銷進(jìn)價(jià)在周轉(zhuǎn)快的商品中做促銷在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做適當(dāng)?shù)纳唐反黉N注意提前對(duì)季節(jié)性商品進(jìn)行促銷談判盡量增加促銷商品的種類經(jīng)常議價(jià)隨時(shí)獲得好的進(jìn)價(jià)和促銷方案議價(jià)的主要項(xiàng)目與供商探討只在本店進(jìn)行的促銷特價(jià)商品價(jià)格明顯低于市場價(jià)格時(shí)可提高商品毛利向供商爭取現(xiàn)有庫存商品的降價(jià)補(bǔ)償(MD金額)端架量陳費(fèi)端架量陳就是可以一次陳列大量低價(jià)商品的最佳位置可以提高高周轉(zhuǎn)商品的陳列量突出超市低價(jià)折扣形象兩個(gè)協(xié)議書:端架量陳時(shí)間表:可以了解用于陳列的端架量陳量端架量陳協(xié)議書:可以記錄促銷折扣,免費(fèi)贈(zèng)品,端架贊助費(fèi),端架使用時(shí)間等,由雙方簽字并留檔備查。落實(shí):確認(rèn)

6、談判結(jié)果談判內(nèi)容立即落實(shí),并歸檔在廠商資料中;通知相關(guān)人員執(zhí)行;隨時(shí)檢核執(zhí)行情況。結(jié)論了解部門商品品類,價(jià)格帶,供商進(jìn)價(jià)及市場價(jià)格情況對(duì)談判和再議價(jià)要有計(jì)劃掌握談判方法經(jīng)常議價(jià)以獲得最佳條件談判和議價(jià)要雙方簽署相關(guān)協(xié)議落實(shí)并跟蹤談判和議價(jià)結(jié)果。

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