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《行銷管理講義-03-王家榮》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在學術論文-天天文庫。
1、電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流通路策略與管理（實體配銷；配銷通路）行銷通路的功能(Place)將有形或無形產品由生產者轉移至消費者的工作；并克服存在于商品，勞務與使用者之間的時間，空間，物權等之障礙。促成交易的功能(1)資訊（Information）長期提供并收集傳遞行銷環(huán)境中各個成員之間的行銷資訊。(2)促銷（Promotion）發(fā)展與傳播產品之特色，吸引并說服顧客采用，并建立良好的關系。(3)協(xié)商（Negotiation）所提供的產品在價格及其它方面能達成最終協(xié)議，保證利潤及長期利益。(4)訂購（Ord
2、ering）購買率和訂購量是消費意愿，也是市場回饋，推薦JIT的概念。(5)融資（Financing）通路各階層皆擔負存貨配銷時，獲得與分配資金的工作。貨如輪轉，融資的期限與銷貨成正比。實踐功能(1)風險承擔（RiskTaking）承擔有關執(zhí)行配銷工作的風險，包括轉借貨物的風險。(2)實體分配（PhysicalDistribution）實體產品由初始原料到送達消費者手中，其間的運費與儲存，及適當?shù)呐漕~處理。新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流(1)付款（Payment）購買者通過銀行或
3、其它金融機構支付款項。(2)物權（Title）產品所有權的實際轉移。新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷通路的流程供應商顧客經銷商制造商供應商運輸公司倉儲公司運輸公司倉儲公司銀行運輸公司銀行3.付款流程(PaymentFlow)4.資訊流程(InformationFlow)2.物權流程(TitleFlow)1.實體流程(PhysicalFlow)銀行銀行銀行顧客顧客經銷商廣告代理商制造商廣告代理商供應商顧客經銷商運輸公司倉儲公司銀行制造商供應商顧客運輸公司經銷商運輸公司倉儲公司制造
4、商供應商5.促銷流程(PromotionFlow)經銷商制造商新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷通路的種類a.消費者行銷通路消費者消費者消費者消費者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階通路?零售商批發(fā)商?零售商零售商中間商批發(fā)商b.行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費者制造商產業(yè)配銷制造商代表制造商分行新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流影響通路密度之因素獨家配銷選擇配銷密集配銷通路密度高購買頻率低影響因素低產品單價高小
5、小低低品牌忠實性便利品選購品特殊性產品特性大市場納胃(銷售潛量)競爭性產品的差異性顧客要求的服務水準大高高新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流影響通路長短的因素影響因素顧客要求的服務水準生產季節(jié)與消費季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長制造商與顧客之空間距離短通路較長大制造商產品搭配與消費者購買習性之差異小難壞產品特性易壞低產品單價高短小產品線長度制造商財力長大通路較短新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流廣義行銷
6、通路(1)逆向通路（Reversechannels）廠商通過中間商回收使用過的產品。(2)國際性通路（Internationalchannels）產品橫跨兩國或多國。通路管理的目的在于了解，減少，消除沖突，縮短產品的通路，并發(fā)揮通路中的最大極限效益。(1)沖突的形式*垂直沖突?--?不同層次通路成員之間的沖突，如生產者與批發(fā)商之間。*水平沖突--相同層次成員之間的沖突，如零售業(yè)者之間或批發(fā)商之間。(2)沖突的解決(1)通路領袖在行銷系統(tǒng)中，主導者會領導整個行銷通路。符合的條件：必須會運用影響力，其它成員愿接受他的控制，能針對不同的成員予以其不同
7、的權限。(2)垂直行銷系統(tǒng)整個行銷通路或由上而下，或由下而上，各成員針對相同的目標市場進行垂直整合。新加坡國立大學24李秉萱編寫電話銷售培訓電話營銷專家——王家榮XinXin100.COM歡迎交流行銷通路系統(tǒng)的種類(1)傳統(tǒng)行銷通路生產者，批發(fā)商與零售商之間關系松散，各謀其利。(2)垂直行銷系統(tǒng)*集團式產品的生產與配銷功能，由同一公司同一集團企業(yè)之分子、公司所執(zhí)行。*契約式產品通路成員以契約為基礎，結合成行動一致，快速有效的通路系統(tǒng)?？煞謨深悾?.向前整合式－由通路前面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(ForwardIntegration)2.向后整合
8、式－由通路后面的成員出面整合通路系統(tǒng)。(BackwardIntegration)*管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，使整個通路緊密結合
