現(xiàn)代企業(yè)管理營(yíng)銷組合策略總結(jié)

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1、營(yíng)銷組合策略概述市場(chǎng)營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上,綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素,加以最佳組合和運(yùn)用,以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ),做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段,是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。營(yíng)銷組合指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上,綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)企業(yè)自身可以控制的因素,加以最佳組合和運(yùn)用,以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分,是指將企業(yè)可控的基本營(yíng)銷措施組成一個(gè)整體性活動(dòng)。市

2、場(chǎng)營(yíng)銷的主要目的是滿足消費(fèi)者的需要,而消費(fèi)者的需要很多,要滿足消費(fèi)者需要所應(yīng)采取的措施也很多。因此,企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),就必須把握住那些基本性措施,合理組合,并充分發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)和效果。營(yíng)銷組合這一概念是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授尼爾·鮑頓(N.H.Borden)于1948年最早采用的,并確定了營(yíng)銷組合的12個(gè)要素。隨后,理查德·克萊維持教授把營(yíng)銷組合要素歸納為產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、推廣。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ),做好市場(chǎng)營(yíng)銷組合工作可以保證企業(yè)從整體上滿足消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)有力的手段,是合理分配企業(yè)營(yíng)銷預(yù)算費(fèi)用的依據(jù)。4R

3、策略美國(guó)的DoneSchuhz提出了關(guān)于4R策略的營(yíng)銷新理論,闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,反應(yīng)React,關(guān)系Relation,回報(bào)Return。與顧客建立關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)是指在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中,企業(yè)通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需關(guān)聯(lián)求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的,顧客忠誠(chéng)度也是變化的,要提高顧客的忠誠(chéng)度,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng),避免其忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián),這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。反應(yīng)是指的企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng),在相互影響的市場(chǎng)中,

4、對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)反應(yīng)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)顧客的希望、渴望和需求,并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng),滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制,了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng),從而迅速做出反應(yīng)。而對(duì)于關(guān)系關(guān)系來(lái)說(shuō),則要求通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)顧客固定關(guān)系化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)才不至于分散營(yíng)銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系,從而獲得顧客的滿意和忠誠(chéng)感,才能保持顧客,進(jìn)

5、一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客?;貓?bào)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),是指市場(chǎng)營(yíng)銷為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能回報(bào)力。一方面,追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力;另一方面,回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價(jià)值,同時(shí)也要獲取利潤(rùn),因此,市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào),一切市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。4C策略4C是由營(yíng)銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來(lái)的,他提出了整體營(yíng)銷的概念,整合營(yíng)銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講,整合營(yíng)銷更要求各種營(yíng)銷要素的作用力統(tǒng)一方向,形成合力,

6、共同為企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開(kāi)發(fā)產(chǎn)品更重要,滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要,不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品,而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本,或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;消費(fèi)者購(gòu)物成本,不僅指購(gòu)物的貨幣支出,還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的

7、價(jià)格限度內(nèi)增加利潤(rùn)就必須降低成本。便利指購(gòu)買的方便性。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié),在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既購(gòu)買到商品,購(gòu)買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購(gòu)買方式和偏好,把便利原則貫穿于營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程,售前做好服務(wù),及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查,及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見(jiàn),對(duì)有問(wèn)題的商品主動(dòng)退換,對(duì)使用故障積極提供維修方便,大件商品甚至終身保修。溝通指與用戶溝通,企業(yè)可以嘗試多種營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合,如果未能收到理想的效果,說(shuō)明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完

8、全被消費(fèi)者接受。這時(shí),不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客,要著眼于加強(qiáng)雙向溝通,增進(jìn)相互的

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