禮貌原則在商務談判中的應用準則和策略分析

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時間:2018-11-14

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1、[摘要]商務英語論文在商務談判中,為了達成有利于雙方的協(xié)議,文明禮貌的語言,含蓄委婉的表達,彬彬有禮的舉止都是談判成功的必要因素。商務人員在對外商務談判中既要堅持己見又要尊重對方,既禮貌得體又不卑不亢。?[關鍵詞]禮貌原則商務談判策略準則?一、禮貌原則的準則禮貌是指一方對另一方的態(tài)度,因此它必然涉及雙方,這雙方Leech(1983)稱之為“自身”(self)和“他人”(other)。在會話中,“自身”一般就是指說話人,“他人”可能是聽話人,也可能指一個第三者。在這里,我們把它暫定為在交際現(xiàn)場的另一方。與禮貌有關的另一個重要因素是動作,這個動作或是說

2、話人希望聽話人去做的動作,或是說話人自己承諾為聽話人做的動作。就其言外功能而言,Leech(1983)把它們稱為“指令”和“承諾”。而“指令”和“承諾”行為中的動作有涉及另外兩個因素,即“惠”(benefit)和“損”(cost)。說話人要聽話人為他做一件事,受惠的一方是說話人,受損的一方便是聽話人;如果說話人自告奮勇地提出愿為聽話人效勞,那么受惠的便是聽話人,受損的便是說話人了。這里的“惠”和“損”是最廣泛意義上的“惠”和“損”,并不專指物質(zhì)上的得和失。在Grice提出禮貌原則后,Leech(1983)提出了以下幾條具體的禮貌準則:1)策略準則(

3、用于指令和承諾)Tactmaxim(inimpositivesandcommissives)(a)使他人受損最小[(b)]使他人受惠最大2)寬宏準則(用于指令和承諾)Generositymaxim(inimposi-tivesandcommissives)(a)使自身受惠最小[(b)]使自身受損最大3)贊揚準則(用于表情和表述)Approbationmaxim(inexpres-sivesandassertives)(a)盡力縮小對他人的貶損[(b)]盡力夸大對他人的贊揚4)謙虛準則(用于表情和表述)Modestymaxim(inexpressiv

4、esandassertives)(a)盡力縮小對自身的贊揚[(b)]盡力夸大對自身的貶損5)贊同準則(用于表述)Agreementmaxim(inassertives)(a)盡力縮小對自身和他人之間的分歧[(b)]盡力夸大對自身和他人之間的一致6)同情準則(用于表述)Sympathymaxim(inassertives)(a)盡力縮小自身對他人的厭惡[(b)]盡力夸大自身對他人的同情在這六條準則中,最根本的是策略準則。首先,這是因為策略準則用于指令,而指令是各種言外行為中最需要講究禮貌,也最能體現(xiàn)禮貌的一種行為,因此,策略準則是應用最廣、最不可缺少

5、的一條準則。實際上,“策略”是禮貌的根本,禮貌地使用語言就意味著策略地使用語言。那么,何謂“商務談判”呢?商務談判是交易雙方為了某項交易的商務問題取得一致意見而進行交談、討論、闡述乃至質(zhì)疑、爭辯的過程。對于一個完整的商務談判來說,最基本的要素有三個:一是至少有兩方參加,也就是Leech(1983)所提到的“自身”(self)和“他人”(other);二是提出問題,解決問題,這里涉及各種言外行為,三是達成協(xié)議,為了達成協(xié)議,談判雙方會運用各種策略以實現(xiàn)自己的目標。禮貌策略地使用語言是商務談判的必要手段。二、商務談判中的禮貌原則和語言策略平等互惠是任何

6、商務談判的基本原則。所謂平等,是指談判雙方不分國籍,不分性別,不分膚色,不分職位,一律平等。所謂互利互惠,是指談判雙方“有給有取”(GiveandTake),利益均沾,雙方都獲益。如果我們把禮貌原則中的“惠”和“損”應用到商務談判的基本原則中的話,那么“給”就是對自身利益的損,對他人的惠?!叭 本褪菍λ说膿p,對自身的惠。這是就談判雙方的經(jīng)濟利益而言。如果我們把“惠”和“損”這兩個概念擴大到指令和承諾之外的其他言外行為去,那么在商務談判中,如何禮貌地提出意見,表示異議,討論磋商,盡量獲得自己所想要的東西,都存在禮貌策略地使用語言的問題。事實上,在商

7、務談判語言中,遵循禮貌原則,“使自身受惠最小,使他人受惠最大,使自身受損最大,使他人受損最小”,是談判成功,最終達成商務協(xié)議的重要策略。法國著名作家雨果曾經(jīng)說過:“語言就是力量”。如何在商務談判中充分發(fā)揮語言的力量,禮貌得體地獲得自己想得到的利益呢?這就需要我們在談判過程中,巧妙地應用語言以實現(xiàn)自己的目標。1)淡化主觀態(tài)度,尊重對方立場一場成功的商務談判,其結果是“雙贏”,而不是盡量壓倒對方。一個高明的談判者在談判中,即使目的是宣揚自己的產(chǎn)品,也不會口口聲聲地講“我”,“我們”。而應該采取對方的立場,對方的態(tài)度,變“我(我們)”為“你(你們)”,使

8、對方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對方好感,促進交易的成功。我們這里來比較一下下面幾組句子:a)Wecansup

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