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《禮貌原則在國(guó)際商務(wù)談判言語行為中的應(yīng)用》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、禮貌原則在國(guó)際商務(wù)談判言語行為中的應(yīng)用 1前言 國(guó)際商務(wù)談判是一種言語交際活動(dòng),交際活動(dòng)則必須通過語言媒介來完成。在國(guó)際商務(wù)談判中,談判者如何恰當(dāng)?shù)厥褂米陨淼难哉Z行為來達(dá)到談判目的,這是談判者經(jīng)常探討的問題。在談判過程中,談判人員如能合理地運(yùn)用語用策略就能增加談判者之間的信任度,提高談判中的自覺性,增加談判成功的幾率。反之,在國(guó)際商務(wù)談判中違背了這些語用策略,就有可能貽誤商機(jī),影響正常的貿(mào)易往來甚至長(zhǎng)期的合作關(guān)系。禮貌原則的使用可以在一定程度上減少談判雙方之間的誤解,達(dá)成雙贏的局面[1].因此
2、,國(guó)際商務(wù)談判中的語用策略研究對(duì)提高商務(wù)談判成功的機(jī)率具有重要的現(xiàn)實(shí)意義?! ∮嘘P(guān)國(guó)際商務(wù)談判方面的研究,國(guó)內(nèi)外已有許多學(xué)者從心理學(xué)、社會(huì)語言學(xué)或跨文化交際等不同角度對(duì)其進(jìn)行過有益的探討,有的側(cè)重于國(guó)際商務(wù)談判的語言信息和技巧,有的側(cè)重于文本結(jié)構(gòu)或跨文化問題等。本文試圖以禮貌原則的視角來探討國(guó)際商務(wù)談判言語行為中的語言特色及其禮貌言語行為策略,并嘗試從語用學(xué)角度對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的語用機(jī)制做出解釋。 2國(guó)際商務(wù)談判言語行為特征 2.1談判言語行為中的程式化表達(dá) 在國(guó)際商務(wù)談判這種特殊的語境中,
3、談判者所用的言語行為中部分話語經(jīng)常是約定俗成的,其中的一個(gè)突出的特色就表現(xiàn)在談判的語句具有程式化的特點(diǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中,來自不同國(guó)家或地區(qū)的談判雙方或多方由于自身的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣,在表達(dá)同一概念時(shí)可能會(huì)在言語行為中出現(xiàn)一些帶有地方色彩的表達(dá)方式,這就有可能影響到對(duì)方的理解甚至出現(xiàn)一些不必要的誤會(huì)。為了使談判雙方或多方在愉悅和諧的氣氛中交流,保證在不同的文化背景下能夠順利達(dá)成一致的商務(wù)協(xié)議,國(guó)際商務(wù)談判人員一般都要使用國(guó)際上普遍接受的言語行為方式。由于社交過程具有儀式化特點(diǎn),在商務(wù)談判中使用商
4、業(yè)語境中的程式化言語行為可以幫助談判者有效地溝通談判,避免不必要的文化沖突[2].比如商務(wù)談判開場(chǎng)中常使用的正式的歡迎辭,一般商場(chǎng)中的介紹性套句等常??梢跃徍蜌夥?,通過這些程式化的言語行為迅速削除談判雙方的疑忌心理,為談判的成功創(chuàng)造出和諧、融洽的談判環(huán)境。 2.2模糊性談判言語行為 談判其實(shí)就是談判雙方的妥協(xié),措辭折衷是談判語言的另一特征。為了避免產(chǎn)生誤會(huì),無論口頭上的還是書面上的商務(wù)談判,其語言一般簡(jiǎn)潔明了,準(zhǔn)確清晰。然而談判人員為了適應(yīng)不同場(chǎng)合的交際需要,出于語境場(chǎng)合的考慮,他們會(huì)故意采用
5、一些語義模糊的詞語。比如當(dāng)一些問題尚未考慮成熟時(shí),為了避免把話說得過死或太絕而作繭自縛,談判人員往往使用一些含糊其詞的語言技巧,靈活應(yīng)對(duì)。當(dāng)談判雙方陷入雙方各持已見、互不相讓的僵持局面時(shí),這時(shí)候模糊性的談判言語行為就能弱化或掩飾某方所做出的讓步,以便化解僵局,甚至扭轉(zhuǎn)不利于己方的談判局面,最終使談判順利進(jìn)行,達(dá)成一致的協(xié)議。由于模糊性言語行為能增加語言表達(dá)的靈活性,談判人員往往運(yùn)用模糊性語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn),避免話說得過于直白,以達(dá)到生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣的表達(dá)效果。 2.3論辯式與勸說式的言語行為
6、特征 在國(guó)際商務(wù)談判中,談判人員為了使對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)常常使用說服式的言語行為。說服可以通過直接或間接提示,也可以通過積極或消極的方式來使對(duì)方接受己方的觀點(diǎn)。有時(shí)如能勸說成功,就可能為己方帶來巨額的利潤(rùn)。在談判雙方進(jìn)行相互勸說過程中,有時(shí)候極有可能卷入激烈的爭(zhēng)論之中。那么這時(shí)候談判人員就需要特別注意論辯性和勸說性言語行為中的得體性和靈活性,不然,就有可能使本來有望達(dá)成協(xié)議的談判告吹或失去主動(dòng)?! ?國(guó)際商務(wù)談判言語行為中的禮貌策略 英國(guó)著名學(xué)者利奇指出人們?cè)诮浑H中要遵守一條重要的原則,那就是
7、禮貌原則[3].利奇的禮貌原則包含得體、贊譽(yù)、一致、慷慨、同情六個(gè)準(zhǔn)則。禮貌原則體現(xiàn)的是對(duì)交際對(duì)方的重視。在具體的交際言語行為中,說話人需權(quán)衡語言的損益關(guān)系,從禮貌原則角度出發(fā),在交際中要盡量,留虧于自己,方便與他人。這樣雙方都能受到尊重,贏得對(duì)方的好感[4]. 3.1得體性言語行為策略 在利奇的禮貌原則中,得體準(zhǔn)則表明要使他人受損最小,受惠最大。在國(guó)際商務(wù)談判中,得體性禮貌語言策略在國(guó)際商務(wù)談判中顯得十分必要。這就需要談判人員在談判開始之前有針對(duì)地做出總體談判方案,對(duì)整個(gè)商務(wù)談判過程進(jìn)行總體
8、構(gòu)思。在談判的過程中,談判人員需使用靈活得體的語言使談判進(jìn)行得更加順利,比如如何組織已備好的語言材料,如何強(qiáng)調(diào)談判的重點(diǎn)內(nèi)容,如何更好地展開談判并使之最終能達(dá)成己方的談判目的。換句話說,談判人員需要在相應(yīng)的時(shí)機(jī)采取恰當(dāng)?shù)恼Z言策略?! ≡谶\(yùn)用得體性言語行為策略時(shí)需考慮文化等各種社會(huì)因素。同一語言在不同場(chǎng)合中所展現(xiàn)的得體性也是大不相同的,在某種場(chǎng)合是禮貌得體的語言在另外一場(chǎng)場(chǎng)合卻未必得體。因此在不同文化背景的場(chǎng)合應(yīng)該選取與之相符合的語言行為。因此,作為談判人員要想掌握語言的得體策略,談