資源描述:
《禮貌原則在國際商務(wù)談判言語行為中的應(yīng)用_0》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、禮貌原則在國際商務(wù)談判言語行為中的應(yīng)用 1前言 國際商務(wù)談判是一種言語交際活動(dòng),交際活動(dòng)則必須通過語言媒介來完成。在國際商務(wù)談判中,談判者如何恰當(dāng)?shù)厥褂米陨淼难哉Z行為來達(dá)到談判目的,這是談判者經(jīng)常探討的問題。在談判過程中,談判人員如能合理地運(yùn)用語用策略就能增加談判者之間的信任度,提高談判中的自覺性,增加談判成功的幾率。反之,在國際商務(wù)談判中違背了這些語用策略,就有可能貽誤商機(jī),影響正常的貿(mào)易往來甚至長期的合作關(guān)系。禮貌原則的使用可以在一定程度上減少談判雙方之間的誤解,達(dá)成雙贏的局面[1].因此,國際商務(wù)談判中的語用策略研究對提高商務(wù)談判成功的機(jī)率具有重要的
2、現(xiàn)實(shí)意義。 有關(guān)國際商務(wù)談判方面的研究,國內(nèi)外已有許多學(xué)者從心理學(xué)、社會語言學(xué)或跨文化交際等不同角度對其進(jìn)行過有益的探討,有的側(cè)重于國際商務(wù)談判的語言信息和技巧,有的側(cè)重于文本結(jié)構(gòu)或跨文化問題等。本文試圖以禮貌原則的視角來探討國際商務(wù)談判言語行為中的語言特色及其禮貌言語行為策略,并嘗試從語用學(xué)角度對國際商務(wù)談判中的語用機(jī)制做出解釋?! ?國際商務(wù)談判言語行為特征 2.1談判言語行為中的程式化表達(dá) 在國際商務(wù)談判這種特殊的語境中,談判者所用的言語行為中部分話語經(jīng)常是約定俗成的,其中的一個(gè)突出的特色就表現(xiàn)在談判的語句具有程式化的特點(diǎn)。在國際商務(wù)談判中,來自不
3、同國家或地區(qū)的談判雙方或多方由于自身的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣,在表達(dá)同一概念時(shí)可能會在言語行為中出現(xiàn)一些帶有地方色彩的表達(dá)方式,這就有可能影響到對方的理解甚至出現(xiàn)一些不必要的誤會。為了使談判雙方或多方在愉悅和諧的氣氛中交流,保證在不同的文化背景下能夠順利達(dá)成一致的商務(wù)協(xié)議,國際商務(wù)談判人員一般都要使用國際上普遍接受的言語行為方式。由于社交過程具有儀式化特點(diǎn),在商務(wù)談判中使用商業(yè)語境中的程式化言語行為可以幫助談判者有效地溝通談判,避免不必要的文化沖突[2].比如商務(wù)談判開場中常使用的正式的歡迎辭,一般商場中的介紹性套句等常??梢跃徍蜌夥?,通過這些程式化的言語行為迅速
4、削除談判雙方的疑忌心理,為談判的成功創(chuàng)造出和諧、融洽的談判環(huán)境?! ?.2模糊性談判言語行為 談判其實(shí)就是談判雙方的妥協(xié),措辭折衷是談判語言的另一特征。為了避免產(chǎn)生誤會,無論口頭上的還是書面上的商務(wù)談判,其語言一般簡潔明了,準(zhǔn)確清晰。然而談判人員為了適應(yīng)不同場合的交際需要,出于語境場合的考慮,他們會故意采用一些語義模糊的詞語。比如當(dāng)一些問題尚未考慮成熟時(shí),為了避免把話說得過死或太絕而作繭自縛,談判人員往往使用一些含糊其詞的語言技巧,靈活應(yīng)對。當(dāng)談判雙方陷入雙方各持已見、互不相讓的僵持局面時(shí),這時(shí)候模糊性的談判言語行為就能弱化或掩飾某方所做出的讓步,以便化解僵
5、局,甚至扭轉(zhuǎn)不利于己方的談判局面,最終使談判順利進(jìn)行,達(dá)成一致的協(xié)議。由于模糊性言語行為能增加語言表達(dá)的靈活性,談判人員往往運(yùn)用模糊性語言來表達(dá)自己的觀點(diǎn),避免話說得過于直白,以達(dá)到生動(dòng)活潑、幽默風(fēng)趣的表達(dá)效果?! ?.3論辯式與勸說式的言語行為特征 在國際商務(wù)談判中,談判人員為了使對方接受自己的觀點(diǎn)常常使用說服式的言語行為。說服可以通過直接或間接提示,也可以通過積極或消極的方式來使對方接受己方的觀點(diǎn)。有時(shí)如能勸說成功,就可能為己方帶來巨額的利潤。在談判雙方進(jìn)行相互勸說過程中,有時(shí)候極有可能卷入激烈的爭論之中。那么這時(shí)候談判人員就需要特別注意論辯性和勸說性言
6、語行為中的得體性和靈活性,不然,就有可能使本來有望達(dá)成協(xié)議的談判告吹或失去主動(dòng)?! ?國際商務(wù)談判言語行為中的禮貌策略 英國著名學(xué)者利奇指出人們在交際中要遵守一條重要的原則,那就是禮貌原則[3].利奇的禮貌原則包含得體、贊譽(yù)、一致、慷慨、同情六個(gè)準(zhǔn)則。禮貌原則體現(xiàn)的是對交際對方的重視。在具體的交際言語行為中,說話人需權(quán)衡語言的損益關(guān)系,從禮貌原則角度出發(fā),在交際中要盡量,留虧于自己,方便與他人。這樣雙方都能受到尊重,贏得對方的好感[4]. 3.1得體性言語行為策略 在利奇的禮貌原則中,得體準(zhǔn)則表明要使他人受損最小,受惠最大。在國際商務(wù)談判中,得體性禮貌語
7、言策略在國際商務(wù)談判中顯得十分必要。這就需要談判人員在談判開始之前有針對地做出總體談判方案,對整個(gè)商務(wù)談判過程進(jìn)行總體構(gòu)思。在談判的過程中,談判人員需使用靈活得體的語言使談判進(jìn)行得更加順利,比如如何組織已備好的語言材料,如何強(qiáng)調(diào)談判的重點(diǎn)內(nèi)容,如何更好地展開談判并使之最終能達(dá)成己方的談判目的。換句話說,談判人員需要在相應(yīng)的時(shí)機(jī)采取恰當(dāng)?shù)恼Z言策略?! ≡谶\(yùn)用得體性言語行為策略時(shí)需考慮文化等各種社會因素。同一語言在不同場合中所展現(xiàn)的得體性也是大不相同的,在某種場合是禮貌得體的語言在另外一場場合卻未必得體。因此在不同文化背景的場合應(yīng)該選取與之相符合的語言行為。因此,
8、作為談判人員要想掌握語言的得體策略,談