otc系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與otc代表終端管理

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1、www.3722.cn中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密OTC系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式與OTC代表終端管理目前許多OTC企業(yè)的管理層都反映，隨著OTC零售終端經(jīng)營(yíng)模式的變革和零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，為了提升產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，普遍采取得方法就是擴(kuò)大OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)終端工作的范圍，讓我們的終端營(yíng)銷(xiāo)工作能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行更深更廣的覆蓋。如果按照我們傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷(xiāo)管理的方式，一個(gè)OTC代表一般可以管理得藥店終端在80－120家之間來(lái)規(guī)劃OTC代表的工作，那么要想把終端

2、市場(chǎng)作深作透、作廣作大，就必然需要增加OTC終端代表的人員數(shù)量。OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就在這種指導(dǎo)思想驅(qū)使下，在不斷地壯大和發(fā)展。人員增加了，企業(yè)的監(jiān)控能力勢(shì)必降低，如果想真正監(jiān)督到位，是否還需要增加市場(chǎng)監(jiān)督人員，企業(yè)能否在此銷(xiāo)售費(fèi)用不斷攀升的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中增加這樣的管理成本？在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。況且監(jiān)督總是事后管理的形式，在管理模式中屬于下策。www.3722.cn中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密另一方面，目前許

3、多OTC企業(yè)在一個(gè)省區(qū)的OTC終端代表動(dòng)則40、50人的規(guī)模，有的企業(yè)甚至高達(dá)70、80人之多。當(dāng)與這些企業(yè)高層管理者溝通中，沒(méi)有人能確定我的OTC代表在工作時(shí)間內(nèi)是否在都在走訪(fǎng)終端？我們的OTC代表現(xiàn)在在干什么？我們的管理者不是很清楚，或不能確定。眾多OTC代表的工作成效在目前零售終端經(jīng)營(yíng)模式下，又很難體現(xiàn)出來(lái)，好像減掉部分OTC代表，對(duì)目前的銷(xiāo)售也影響不大。但人員還不能減，當(dāng)銷(xiāo)售旺季或臨時(shí)市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展時(shí)，這些人員還不夠用……我們能否深思一下，OTC終端代表的管理和市場(chǎng)布局是否有問(wèn)題，是否能夠真正適應(yīng)目前已經(jīng)變化了的零售終端經(jīng)營(yíng)模式？在與許多OTC企業(yè)管理者交

4、談中，我很驚訝他們依然在用傳統(tǒng)的OTC營(yíng)銷(xiāo)管理模式思想指導(dǎo)OTC營(yíng)銷(xiāo)工作。問(wèn)題：成本高效果差你愿意增加成本嗎？這里先讓我們簡(jiǎn)單回顧一下傳統(tǒng)OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理模式。www.3722.cn中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨意相信.請(qǐng)?jiān)L問(wèn)3722,加入3722.cn必要時(shí)可將此文件解密首先確定我們OTC營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)終端工作準(zhǔn)備覆蓋的藥店終端，我們稱(chēng)為目標(biāo)終端，目前我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)暫時(shí)還不能工作覆蓋到的終端稱(chēng)為非目標(biāo)終端。其次，將目標(biāo)終端按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)管理，傳統(tǒng)終端藥店的分級(jí)管理模式是以藥店?duì)I業(yè)額、營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)

5、業(yè)員人數(shù)、地理位置等綜合因素將區(qū)域內(nèi)的藥店終端劃分為A、B、C三級(jí)（有的分得更細(xì)還有D級(jí)終端），分類(lèi)的重要指標(biāo)是藥店終端的銷(xiāo)售量。其分類(lèi)的目的主要是將藥店終端按A、B、C三級(jí)劃分出重點(diǎn)、次重點(diǎn)和非重點(diǎn)藥店終端，按照終端產(chǎn)出量的重要性來(lái)對(duì)OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范的管理。最后，依據(jù)以上指導(dǎo)思想和原則對(duì)OTC代表工作進(jìn)行區(qū)域定編管理，其管理的精髓是針對(duì)OTC代表不同重點(diǎn)終端工作時(shí)間的不同，按照區(qū)域位置規(guī)劃OTC代表的工作時(shí)間和工作內(nèi)容。對(duì)OTC代表工作時(shí)間管理主要表現(xiàn)在針對(duì)不同級(jí)別的藥店終端拜訪(fǎng)時(shí)耗時(shí)長(zhǎng)短的規(guī)定和指導(dǎo)。一般要求OTC代表針對(duì)A級(jí)終端要進(jìn)

6、行高頻次的拜訪(fǎng)，如一周一巡回，每次拜訪(fǎng)耗時(shí)最長(zhǎng)，如時(shí)間要求在20－30分鐘之間；對(duì)B級(jí)藥店終端進(jìn)行一定頻次的拜訪(fǎng)，如兩周一巡回，拜訪(fǎng)耗時(shí)中等，如停留時(shí)間在10－20分鐘之間；對(duì)C級(jí)藥店終端進(jìn)行一個(gè)低頻次的拜訪(fǎng)，如一月一巡回，每次拜訪(fǎng)時(shí)間也較短，如5－10分鐘。并由此計(jì)算出OTC代表管理終端藥店的數(shù)量，例如，按每天工作時(shí)間確定每天拜訪(fǎng)終端數(shù)量。例如公司上班時(shí)間為8:30AM－12:00AM,2:00PM-5:30PM。每日有效工作時(shí)間為7個(gè)小時(shí)，按車(chē)程和拜訪(fǎng)時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪(fǎng)14家。每月按4周工作日，每周拜訪(fǎng)工作日為4.5天（周末下午例會(huì)）

7、。合計(jì)每位OTC代表月拜訪(fǎng)頻次不能低于252次。設(shè)定拜訪(fǎng)頻次標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：按A級(jí)藥店拜訪(fǎng)頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪(fǎng)頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪(fǎng)頻次為c=1/2次/周；設(shè)定A、B、C藥店比例標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)不同的城市的具體情況確定）：A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=10％，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40％，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50％。綜合以上兩個(gè)因素計(jì)算公式：目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4×a×A+4×b×B+2×c×C)www.3722.cn中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù)(整理.版權(quán)歸原作者所有)如果您不是在3722.cn網(wǎng)站下載此資料的,不要隨