otc終端營銷手冊

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1、2004年OTC營銷手冊O(shè)TC終端營銷工作流程序號項目項目部分工作標準責(zé)任人說明一表零售終端網(wǎng)絡(luò)一覽表見附表《零售終端網(wǎng)絡(luò)一覽表》推廣主管/OTC代表推廣主管負責(zé)辦事處建檔/上端，OTC代表負責(zé)所轄區(qū)域的表，圖和路線（一份留辦備案，一份時攜帶）圖零售終端分布圖詳見終端營銷手冊P4頁路線零售終端走訪路線詳見附表《OTC代表月終端走訪路線》二終端分類/走訪頻次終端分類詳見終端營銷手冊P3頁OTC代表OTC代表每人每天走訪14-18家以上；OTC代表根據(jù)每月終端走訪路線自查安排是否合理，主管根據(jù)代表《工作日報表》檢查是否到位，主任抽查。A類（20家）每周走訪1次以上B類（30家）每2周走

2、訪1次以上C類（50-100家）每月走訪1次以上三工作計劃/總結(jié)月工作計劃/總結(jié)/月工作安排表見附表3份經(jīng)理上傳公司營銷部/辦事處存檔并開展工作周工作計劃/總結(jié)/月工作安排表見附表3份主管上交主任/存檔并開展工作工作日報表見附表OTC代表上交主任/存檔并開展工作四鋪貨終端鋪貨有效終端鋪貨率70%以上銷售主管保證：終端不斷/無貨需建立《分銷商網(wǎng)絡(luò)一覽表》（附表）和分銷流向五軟終端客情關(guān)系的建設(shè)詳見終端營銷手冊P5/P6頁OTC代表店員教育1分鐘一對一溝通培訓(xùn)OTC代表準備30秒產(chǎn)品知識，以學(xué)生教老師的形式書面培訓(xùn)OTC代表結(jié)合座談會培訓(xùn)主/主/代宜選擇藥店的例會進行15分鐘培訓(xùn)需策劃

3、后執(zhí)行店員聯(lián)誼培訓(xùn)主/主/代需策劃后執(zhí)行店員激勵對店員達成利益的承諾主/主/代關(guān)鏈點：店目標量、激勵標準數(shù)量、店員檔案、店進銷存管理、發(fā)入記錄等店員首推店員有效地首推我們的產(chǎn)品OTC代表公司或辦事處各級人員以消費者身份進行抽查銷售情況問詢避免斷貨/如斷貨協(xié)議同店經(jīng)理解決/并反饋合銷售主管OTC代表填寫在《工作日報表》特級/A/B類終端月銷售量和增減率代表每月填寫《特級/A類終端月進銷存報表》（附表）主管統(tǒng)計后存檔，銷量表（附表）上傳營銷部六硬終端產(chǎn)品陳列詳見終端營銷營銷手冊P6/P7頁OTC代表填寫在《工作日報表》終端POP設(shè)置OTC代表填寫在《工作日報表》七終端促銷活動定點促銷詳

4、見OTC促銷操作操作主管/代表流動促銷詳見OTC促銷操作操作主管/代表終端活動行銷詳見OTC活動行銷操作主管/代表八競品關(guān)注價格/陳列/軟硬終端/促銷活動/銷量關(guān)注主題的1-3個競品OTC代表九其它終端專項工作OTC代表１２　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2004年OTC營銷手冊前言什么是終端----終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所；終端所無不在。終端營銷意義終端營銷作為整合營銷當中的重要一部分，一個產(chǎn)品的上市和推廣，不但靠廣告的投入，更多的是需要地面的配合和活動的支持。終端是實現(xiàn)購買主要環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的最終銷售在此體現(xiàn)，如

5、何能夠占據(jù)有利的地位，同時獲得營業(yè)員的認可，作為向消費者的首推產(chǎn)品，就目前的OTC市場來看，很多的公司在這方面的力度都很大。從視覺的角度看，突出陳列吸引消費者的注意，整體的包裝有一個立體的感覺，在消費者心理有一個感知認識的形成。終端鋪貨后，建立客情關(guān)系開展店員教育工作、硬終端包裝、開展終端促銷活動……營造氣氛，進行產(chǎn)品品牌、企業(yè)品牌的塑造和提升銷量。在終端基礎(chǔ)的工作有保證的前提下，配合廣告投入，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正的品牌建設(shè)。OTC終端營銷工作是一切營銷工作的基礎(chǔ)，終端工作不扎實就會造成銷量和廣告費用的流失和浪費。因此，不論是成熟市場、還是新開發(fā)市場；無論是銷售旺季、還是銷售淡季，都應(yīng)始

6、終如一，堅持不懈地做好終端工作。OTC終端營銷人員應(yīng)根據(jù)終端工作重要程度優(yōu)先保證將重點終端工作做好。在進行終端工作時，營銷人員還應(yīng)明白二八原則，即每個地區(qū)80%的銷量是從20%的重要售點所產(chǎn)生，對于這些產(chǎn)生80%銷量的20%售點（通常又稱為特級、A類終端），營銷人員一定要予以足夠重視，盡可能將工作做細、做到扎實。隨著醫(yī)療制度的改革和醫(yī)保制度的實施，消費者自已所支出的醫(yī)藥保健品費用比重越來越大，同時隨著消費者自我保健意識和用藥知識水平的不斷提高，自行到藥店購買藥品的消費者愈來愈多，藥品營銷中OTC零售終端的銷售額在整個醫(yī)藥保健品市場中所占份額亦愈來愈大，我們必須有效地拓展OTC零售終

7、端這一領(lǐng)域，才能不斷創(chuàng)造公司的銷售奇跡。目前OTC藥店零售終端是我們大部分產(chǎn)品銷售的主要場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流通過程中最后，同時也是最重要的環(huán)節(jié)之一。在市場競爭激烈的今天，我們必須控制終端，才能掌握了市場的主動權(quán)！據(jù)統(tǒng)計：到終端購買醫(yī)藥保健品消費者的指名購買率占70%；另外30%的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產(chǎn)品包裝陣列、PDP等終端宣傳品的刺激和營業(yè)員導(dǎo)購實現(xiàn)購買，而指名購買率占70%的消費者經(jīng)過營業(yè)員極力推薦，會有25%左右的人改變