【超市賣場(chǎng)管理】高效的產(chǎn)品賣場(chǎng)鋪貨策略

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時(shí)間:2018-11-17

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1、天馬行空官方博客:http://t.qq.com/tmxk_docin;QQ:1318241189;QQ群:175569632??高效的產(chǎn)品賣場(chǎng)鋪貨策略  1、廣告跟進(jìn)法:這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式,即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告(影視、戶外、POP等),然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求,然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知,因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性,消費(fèi)者對(duì)廣告要接受一定程度后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為,可以充分利用時(shí)間來(lái)安排鋪貨。另一個(gè)重要方面則是廣告的投放利于對(duì)渠道的控制,因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響,甚至是

2、一個(gè)主要的因素,因此在廣告后鋪貨,可以順利地使渠道接受產(chǎn)品,縮短鋪貨的時(shí)間。采用這種方式最關(guān)鍵的是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查,掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度;同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作,在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作;三是鋪貨時(shí)間要掌握好,可以在市場(chǎng)上造成期待心理后再鋪貨,但時(shí)間不能拖太長(zhǎng),以免使消費(fèi)者的興趣降低。案例:勁酒非常注重終端POP廣告的投入,POP廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行,貨到廣告到,在首次鋪貨時(shí)組織專人將鏡框式廣告畫、小紅繡球、圓球筆等配發(fā)、投放到位,并定期檢查、維護(hù),利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力,促進(jìn)銷售。2、品嘗

3、法。在新產(chǎn)品初上市時(shí)往往因賣場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信心,鋪貨時(shí)會(huì)遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手,直接在消費(fèi)者身上下功夫,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者,零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷的預(yù)期,他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng),要求經(jīng)銷該產(chǎn)品,如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少。3、數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略:在新產(chǎn)品上市中,利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激賣場(chǎng)進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)(如,買十贈(zèng)一)、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)(如,買一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺(tái))等。4、避實(shí)就虛策略:企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略,另辟蹊徑,往往也能大大提高鋪貨速度。如

4、企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)產(chǎn)品的銷售都有淡旺季之分,當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí),你就可以反其道而行之,選擇淡季進(jìn)行鋪貨,從而避開(kāi)旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。5、以點(diǎn)帶面策略。企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的策略,以點(diǎn)帶線,以線帶面。先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型賣場(chǎng),充分發(fā)揮其示范效應(yīng),即建立“領(lǐng)袖賣場(chǎng)”,樹(shù)立起其他賣場(chǎng)的信心,達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的?!百u場(chǎng)領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商?!百u場(chǎng)領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí),可借助“賣場(chǎng)領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力,來(lái)

5、降低鋪貨阻力。案例:某白酒企業(yè)在鋪貨的過(guò)程當(dāng)中,采取建立樣板店的方式來(lái)減少鋪貨阻力。在每一片區(qū)內(nèi),按10∶1的比例,篩選一批地理位置好、營(yíng)業(yè)額相對(duì)較大的社區(qū)零售店,通過(guò)提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱和設(shè)置“××產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銅牌等手段進(jìn)行重點(diǎn)扶持,建立樣板店。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后,其他零售店都主動(dòng)找上門來(lái)要求經(jīng)銷產(chǎn)品?!?、搭便車策略:企業(yè)也可以采用搭便車的策略,通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售,利用原有暢銷產(chǎn)品的通路力來(lái)“帶貨銷售”,如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力,使新產(chǎn)品快速

6、抵達(dá)賣場(chǎng),從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。7、適量鋪底鋪貨法:在目前終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下,對(duì)于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌,要想現(xiàn)款鋪貨是很難的,在這種情況下,可以通過(guò)采取適量鋪底,即上打下的方式來(lái)減少鋪貨阻力,達(dá)到較高的鋪貨率。8、情感溝通法:在鋪貨前對(duì)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資,通過(guò)客情關(guān)系增進(jìn)刺激賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)產(chǎn)品和品牌的興趣和銷售積極性,從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷廠家的產(chǎn)品。9、制造暢銷假象法。企業(yè)確定目標(biāo)賣場(chǎng),并派專人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品,問(wèn)的次數(shù)多了,賣場(chǎng)就對(duì)這產(chǎn)品有了印象,感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣,這時(shí)營(yíng)銷員再去鋪貨就不難了

7、。甚至有的企業(yè)先免費(fèi)鋪貨后,干脆就把產(chǎn)品買回來(lái),如此造成產(chǎn)品暢銷的假象,從而減少鋪貨阻力。?五、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn):  1、產(chǎn)品策略上:賣場(chǎng)鋪貨,注重多元產(chǎn)品策略,確定產(chǎn)品組合。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各司其職:高端產(chǎn)品,樹(shù)立公司和產(chǎn)品的品牌形象,即使長(zhǎng)期不實(shí)現(xiàn)達(dá)成,只要做好賣場(chǎng)生動(dòng)化,我們的目標(biāo)就已達(dá)到。中端產(chǎn)品:要利潤(rùn)、要銷量。無(wú)論是包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)位的制定,促銷的執(zhí)行上都應(yīng)慎重考慮。低端產(chǎn)品即戰(zhàn)略性產(chǎn)品,目的是扼制競(jìng)爭(zhēng),必要時(shí)需犧牲這個(gè)產(chǎn)品,甚至賠錢,把竟品打下去。因此,鋪貨時(shí)要用好產(chǎn)品組合,想用一個(gè)產(chǎn)品鋪賣場(chǎng)即樹(shù)形象,又要銷量,還要利潤(rùn),那時(shí)不現(xiàn)實(shí)

8、的,也容易被對(duì)手跟進(jìn),一個(gè)產(chǎn)品只完成一個(gè)任務(wù)即可,各司其職。另外,在產(chǎn)品組合上,最好是新品與老品結(jié)合上市賣場(chǎng)鋪貨。2、價(jià)格策略:強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。用好田徑賽馬策略?! 、滲透定價(jià):為了使自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì),企業(yè)往往參用滲透定

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