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1、超市大賣場如何找賣點天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632 什么是大賣場的“賣點”? 大賣場即大型綜合超市，它的“賣點”就是大賣場本身內(nèi)在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結(jié)合市場實踐，被周邊社區(qū)需求認可的企業(yè)獨特的經(jīng)營特色。? 最早登陸滬上的“麥德龍”是一個會員制的大型綜合超市，會員卡就是它的一個好的“賣點”，它對發(fā)放量的控制及對符合會員條件的人審核挑選，使擁有一張會員卡的人才能自由進入“麥德龍”，并憑卡享受到特殊服務，購買到優(yōu)質(zhì)低價的各種商品，持卡人有了好心情，
2、購物量就增大，其他慕名而至的就千方百計想搞到會員卡。? 又比如目前在上海灘連鎖擴張勢頭強勁的“家樂?！?，從消費群體的層次著手，迎合消費者的心理狀態(tài)，從柴、米、油、鹽、醬、醋等方面著手，贏得了家庭主婦這一消費層的市場。? “家樂?！钡馁u點在于質(zhì)量、包裝、價格諸方面提供了一個可比空間，諸如“加量不加價”、“買一送一”等營銷手段，其生活必需品價位明顯低于一般大賣場，給眾多的“馬大姐”對這里便宜一角錢，那里省五角錢的購物經(jīng)歷記憶猶新，并且將這些價格同比其他超市的優(yōu)惠商品，在其左右鄰居中加以大肆宣傳—“好便宜”。? 上海新路達華聯(lián)吉買盛是近兩年新崛起
3、的國企大賣場之一，它地處徐家匯商業(yè)中心，周邊社區(qū)街道10多萬人口，呈現(xiàn)機關干部多、知識分子多、OFFICE白領人士多和在崗就業(yè)人士多等特點，消費層次較高，生活節(jié)奏較快。新路達就在實行商品錯位競爭的基礎上，突出經(jīng)營以生鮮食品類為主的集“吃、穿、用”為一體，滿足“一站式購買”，且購買頻率較高的商品，在貼近社區(qū)、貼近消費者，貼近生活的經(jīng)營實踐中，逐步形成以下深深吸引顧客的獨具特色的賣點：? 第一，以放心肉、放心蔬菜、放心熟食為代表的確保新鮮、安全、稱心的副食品，配之以設立上海市家庭廚房工程西區(qū)定點展示廳。在當前全社會越來越重視食品衛(wèi)生，越來越忌諱瘦肉
4、精、化肥菜、過期熟食的形勢下，大力打造放心綠色食品無疑是一大賣點。? 第二，與周邊小超市相比，具有較長營業(yè)時間（7：30－21：30）及明顯的價格優(yōu)勢，與周邊大百貨商場相比，又具有能滿足周邊社區(qū)居民及OFFICE工作人員“一站式購滿”日常生活用品的需求，充分體現(xiàn)“實惠、方便、省時、省力”的錯位優(yōu)勢。? 第三，配合華山路商業(yè)街及燈光夜市的建立，先后改建與出租門頭門面，引進“麥當勞”、“美式眼鏡”、“香雪莉冷飲甜品”、“諾卡咖啡廳”等品牌專賣店及在商場內(nèi)建立進口食品廊，初步形成與周邊文化氣息相通融的高檔高雅高品位的購物休閑氛圍。? 第四，以優(yōu)質(zhì)
5、服務為抓手，通過免費定點班車，發(fā)放好鄰居卡，定期下里弄設攤服務，免費為孤老、殘疾人家庭送貨上門，以及建立熱心顧客座談會制度，聘請社會各界人士代表組成的啄木鳥隊伍參與現(xiàn)場管理督查等一整套便民服務、售后服務、誠信服務體系，使客流量日趨穩(wěn)定，長久不衰，近一年來，始終保持在日均一萬人次以上。? 綜上所述，可見賣點實際上是一個賣場的熱點、炒點、特點和吸引點，也就是賣場中最能吸引顧客注意力的地方。要使來店的顧客都成為回頭客，就要看商場有沒有吸引他們的賣點。? 有的賣點是企業(yè)的業(yè)態(tài)或場所的裝潢所固有具備的，顧客逛百貨商場的味道與逛超市的感覺就是不一樣，賣點
6、又大部分是通過努力營造而成的，如放心肉、放心菜開始引進時，消費者認為價格要比集市上出售的要貴，但通過堅持不懈的努力，伴之以服務，宣傳，耐心創(chuàng)出品牌，最終被越來越多的消費者接受認可，心甘情愿多出點錢來。 ? 賣點的三個“多”? 大賣場的賣點具有“多樣性”，“多變性”與“多元性”。? 賣點的呈現(xiàn)是多種多樣的，它涉及到大賣場各個方面各個時段。談到賣點首先想到的是便宜的商品，每次促銷活動，大門打開的第一天，顧客就特別多，圍著各個便宜商品貨架堆頭大量踴躍選購。當天的賣點應該是這些促銷商品。然而，賣點有的是商品，但又不全是商品。消費者看中的并非是商品
7、本身的功能，而是與其他賣場不同的商品價格、包裝、質(zhì)量，甚至是時段陳列配置等。比如鮮牛奶，各大賣場都擺得滿滿的。而且乳品行業(yè)有規(guī)定，不準擅自壓價搞不正當競爭。為啥新路達鮮奶天天銷售興旺，超過周邊大賣場同行。顧客講，就是看到你們天天打烊前貨架上沒有幾罐牛奶，盡管我們當晚沒買到有點遺憾，但是第二天一早肯定會來買你們的牛奶，因為肯定新鮮。新路達就是在這方面做有心人，盡量當天牛奶當天推銷完。如貨架上積壓多，就采取低價內(nèi)賣掉或征得廠方允許，采取限時捆綁買就送的促銷活動。這個打烊前的“空架效應”，就成了牛奶這個常規(guī)商品的“賣點”。? 賣點也可以是購物環(huán)境，硬
8、件設施，便民服務措施等等。如是否實施免費寄放自行車，贈送轎車停車票，免費定點接送班車。? 華聯(lián)吉買盛各門店在誠信服務告示欄中還突出承諾
