成都管理咨詢公司營銷策略分析

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1、天馬行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632成都管理咨詢公司營銷策略分析目前，成都管理咨詢公司的數(shù)量近千家，管理咨詢公司如何在給客戶提供廣泛且專業(yè)的管理咨詢服務(wù)的同時，制定好自身的營銷策略，在成都管理咨詢界獨(dú)樹一幟？成都大勢管理顧問公司認(rèn)為，咨詢顧問和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當(dāng)著特殊的角色。1.客戶的基礎(chǔ)咨詢業(yè)與許多其他專業(yè)服務(wù)一樣，擁有穩(wěn)定的經(jīng)常來的客戶或許比提供卓越的產(chǎn)品更加重要。根據(jù)以往

2、的經(jīng)驗(yàn)了解并信任咨詢公司的客戶們，有了新的工作仍然準(zhǔn)備回來找你，這是一筆重要的資產(chǎn)。咨詢專業(yè)的戰(zhàn)略家們一定會傾注極大的注意力去留住現(xiàn)有的客戶，并向現(xiàn)有的客戶營銷和制定其它的戰(zhàn)略。這已由重復(fù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)所證實(shí)，即在某些公司，重復(fù)業(yè)務(wù)已占到總收益的75-85%。咨詢師和客戶之間的關(guān)系是咨詢專業(yè)的核心。當(dāng)咨詢公司評估和制定戰(zhàn)略時，客戶充當(dāng)著特殊的角色，向客戶學(xué)習(xí)的確是重大的戰(zhàn)略選擇。不詢問客戶的所思、所想，就得出公司能力和未來前景的結(jié)論，這樣的做法過于自信，它往往是徒勞的。公司必須準(zhǔn)確地了解客戶是怎么想的。有關(guān)于服務(wù)的

3、客戶反饋信息，可以從項(xiàng)目評價、與客戶組織管理者的聯(lián)系、行業(yè)會議和研討會，以及其他渠道中得到。在評估和制定戰(zhàn)略時，所有上述信息都必須認(rèn)真仔細(xì)地審查。除此之外，可以向客戶詢問一些具體的問題，關(guān)于他們預(yù)計(jì)的未來需要和需求。他們會給咨詢師提供寶貴的建議。與經(jīng)常性客戶建立聯(lián)系并加以管理，是專業(yè)咨詢管理的又一項(xiàng)重要任務(wù)。沒有客戶，就沒有咨詢。咨詢師不可能備貨，一旦找到客戶，馬上供應(yīng)。事實(shí)上，客戶是服務(wù)生產(chǎn)的直接參與者。最低限度，他(或她)要幫助咨詢師確定服務(wù)的范圍，提供必要的信息，然后聽取建議。在咨詢過程中，是客戶在“生產(chǎn)”，

4、而咨詢師，正如常常強(qiáng)調(diào)的，他主要充當(dāng)媒介的作用。“向客戶學(xué)習(xí)，與客戶一同工作”是咨詢公司應(yīng)該樹立的觀念。2.咨詢服務(wù)的營銷在該行業(yè)中基礎(chǔ)牢固的公司不喜歡運(yùn)用各種營銷技術(shù)，特別是廣告，這不足為奇。同樣的態(tài)度也在咨詢師協(xié)會中流行。在美國，直到二十世紀(jì)七十年代末的競爭環(huán)境中，廣告才被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)?、可以接受的專業(yè)服務(wù)的營銷手段。管理咨詢必須營銷其服務(wù)主要有兩方面的原因：在競爭的環(huán)境中，如果他們不進(jìn)行營銷，他們就不能得到他們能夠得到并應(yīng)該得到的客戶和市場份額，繼而把他們的位置讓給了競爭對手；即使不考慮競爭，營銷也是需要的

5、，它使合適的咨詢師與需要并準(zhǔn)備聘用他(或她)的客戶接觸?？蛻艨赡懿恢滥愕墓荆蛘邔ψ稍兊膬?nèi)容缺乏了解，或者只是膽怯和害羞，因此，市場營銷這一專業(yè)方法將掃除這些障礙并建立雙方所需的合作關(guān)系。值得慶幸的是，越來越多的咨詢師，實(shí)際上還有其他行業(yè)的人員，把市場營銷視為服務(wù)概念的固有特征。營銷并不是凌駕于專業(yè)服務(wù)之上，是專業(yè)服務(wù)本身需要建立并保持一種有效的咨詢師與客戶的關(guān)系。它可以識別客戶的需要和要求，揭示客戶的心理，確定專業(yè)人員能夠?yàn)榭蛻舴?wù)的最好方法，并使整個咨詢過程運(yùn)轉(zhuǎn)起來。按照這種觀點(diǎn)，服務(wù)營銷是一種真正意義上的

6、專業(yè)服務(wù)所必需的條件。當(dāng)銷售完成時營銷并未結(jié)束，合同簽定后，咨詢師仍繼續(xù)營銷，直到項(xiàng)目開展及項(xiàng)目完成以后。3.咨詢中的營銷方法(1)管理咨詢公司營銷什么咨詢營銷受到咨詢服務(wù)的“不可感知性”的嚴(yán)重影響，客戶不能充分觀察他們打算購買的“產(chǎn)品”并拿它和其他咨詢師提供的產(chǎn)品相比較。即使咨詢師提供結(jié)構(gòu)化的系統(tǒng)和方法體系使產(chǎn)品的可感知性有所增加，它也永遠(yuǎn)達(dá)不到象工業(yè)產(chǎn)品以及其他服務(wù)部門提供的產(chǎn)品那樣的可感知程度。咨詢師所賣的是一種服務(wù)的承諾(但不是保證)，這一承諾將滿足客戶的需要并解決問題。為什么潛在客戶僅僅購買一個承諾？為什

7、么他(或她)愿意冒這樣的風(fēng)險？首先，客戶堅(jiān)信(或只是感覺)得到咨詢師的幫助或許有用。其次，客戶沒有挑選的余地——購買任何咨詢服務(wù)(不管是從你非常熟悉的人還是你已從別處看到過他們工作的人那里)都是購買一種承諾。在別的公司奏效的辦法未必適用于你。不準(zhǔn)備冒這個風(fēng)險也不準(zhǔn)備購買承諾的客戶一定不會使用咨詢師。最后，咨詢服務(wù)營銷絕不能忽視咨詢公司和該公司雇傭的個別專業(yè)人員之間的細(xì)微差別。的確，在購買一家優(yōu)秀的專業(yè)公司的服務(wù)時，客戶通常期望有一定的質(zhì)量，完整性甚至一致性，以反映公司整體的技術(shù)專長和組織文化。然而，咨詢師也是人，絕

8、對的一致不僅是不可能的，而且也是沒有必要的。見多識廣的客戶了解公司的形象，技術(shù)專長及標(biāo)準(zhǔn)和單個咨詢師的能力、個性及風(fēng)格之間差異。因此，咨詢公司不僅要營銷自己而且要營銷它的每個成員和小組。(2)咨詢營銷:七項(xiàng)基本原則經(jīng)驗(yàn)表明，成功的咨詢服務(wù)營銷必須遵循一定的基本原則：把客戶的需要和要求視為營銷活動的核心把潛在客戶不需要或不想購買的東西賣給他們是沒有道理的。如果