《保險銷售促成話術》PPT課件

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1、促成話術伙伴們常犯的兩大錯誤：１、說得太多、問得太少；２、未找到需求點即轉入商品說明。連環(huán)發(fā)問要領：象記者一樣準備問題象律師一樣提出問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題怎么制造財務危機（四個要領）說、聽、問、切問又是技巧中的重頭戲家庭理財十大財務危機：1、投資集中風險大；2、理財方法太單一；3、個人炒股蒸發(fā)快；4、銀行儲蓄會縮水；5、子女教育年年漲；6、未來養(yǎng)老天上飛；7、醫(yī)療費用負擔重；8、征收遺產(chǎn)不甘心；9、投資專業(yè)難搞懂；10、通貨膨脹跟風追。我們真正銷售的是產(chǎn)品的價值！我們要通過連環(huán)發(fā)問、尋找制造財務危機，說明產(chǎn)品的利益好處、解決客戶的問題。信念　　　　潛能結果　　　　行為成功流程

2、圖用你良好的心態(tài)與客戶有效溝通年輕健康快投保1、王先生，您想，人會越來越年輕或越來越老？（當然越來越老）2、通常身體狀況會隨著年齡的增加而出問題是吧？（是?。?、到老的時候掙錢不易，身體狀況又需要用錢是吧？（是啊）4、年老的時候需要有足夠的錢來保住健康及退休養(yǎng)老的生活費，是吧？（是）年輕健康快投保5、您想，一個人年輕的時候需要投?；蚰昀系臅r候需要投保？(年老的時候)6、如果到年老貧病交加的時候再考慮投保，有沒有一家保險公司愿意承保？（大概沒有）7、王先生，你愿不愿意先存5%的錢取得將來100%健康及養(yǎng)老的費用呢？8、那這張保單今天就讓他生效好嗎？年輕存錢老來用1、陳姐，從懂事

3、到現(xiàn)在您是不是每天都會照鏡子梳理自己？（是?。?、那30年后會不會也依然如此？(會)3、容貌和今天比較起來年老或年輕？（年老）4、賺錢能力是愈來愈大還是愈來愈小呢？（難說）5、當您年老沒有掙錢能力的時候，您會慶幸購買這張保單或后悔購買這張保單？（慶幸）那這張保單要不要今天就開始生效？（后悔）您是后悔買太少或后悔買得太晚？人是不是會老？老了，是不是會生??？病了，是不是需要花錢？花錢，花別人的錢好不好？病了，老了，還可以買保險的話該多好??？如果可以的話，醫(yī)院里就沒有病人了?？萍及l(fā)達，癌癥都沒問題。掌控未來1、陳姐，您能從桌面直接看到放在抽屜里面的東西嗎？（不可以）2、如

4、果您可以看到抽屜，而且看到抽屜里面放有一顆定時炸彈，明天就要爆炸了，您會不會趕緊設法把它取出來？(會啊)3、如果不拿出來，您想后果會怎樣？很慘，是吧?。▽Π。?、陳姐，您能看穿明年、后年、五年、十年后您將會發(fā)生什么事嗎?(不能)5、如果明天會有一顆炸彈，您今天會不會先把它取出來？（會?。。?、陳姐您知道什么是您明天的定時炸彈嗎？（無論說什么)7、意外、疾病、傷殘，都足以造成我們很大的經(jīng)濟危機，對吧？(……)8、陳姐這個炸彈您要在今天把它取出來嗎？（……）9、這張保單現(xiàn)在就讓它生效吧!小孩未來的競爭力1、王先生請問您的小孩幾歲？叫什么名字？（十歲，小明）2、小孩的學習非常好吧！

5、你一定希望他將來前途無可限量，是嗎？（是）3、那你一定希望擁有足夠的費用讓他完成大學教育，是嗎？（是）小孩未來的競爭力4、能不能請教您，您準備了多少費用讓小明讀完大學？您認為夠嗎？（……）5、如果小明被迫提前踏出校門賺取學費將來的成就會不會打折扣？（會?。?、您想不想讓小明一直到能夠獨立為止，都不須為了自己的學費去擔心？（當然?。。?、這張保單可不可以讓它今天就生效？人生負責不遺憾1、陳姐，從小到大您經(jīng)過幾次畢業(yè)典禮？（四次：小學，初中，高中，大學）2、您想我們的人生是不是也是一段一段的，很像讀完小學讀初中，讀完初中讀高中，讀完高中讀大學，是嗎？（是啊）3、陳姐請教您一個比較

6、嚴肅的問題，可以嗎？（可以?。?、我們人生是不是終有一天要畢業(yè)？（是?。?、陳姐，您有沒有想過，當我們人生即將畢業(yè)的時候，您是留東西照顧您的親人呢？還是留下長期負擔？6、陳姐，這張保單算不算是您一生給親人最好的照顧?（應該算吧！）7、那這張保單今天就讓它生效好嗎？空無一物的信封1、吳先生您收過別人寄給您的信沒有？（有）2、如果今天您收到一封里面什么都沒有的信封會不會感到很失望？（會）3、如果您出差在外，電話又不方便，您會不會給家人寄信？4、要出差很久，會給家人寄足夠的生活費嗎？5、如果永遠出差，而您家人收到的卻是什么都沒有的空信封，他們一定很失望對吧？6、那么孩子的生活費、教

7、育費要從那里來？7、吳先生這張保單今天就讓它生效好嗎？生活支票永兌現(xiàn)1、王總在生意上您有用支票的習慣嗎?（有啊）2、那偶爾您也會收到其他公司開給您的支票，對吧？（對）3、王總，如果您收到了一張無法兌現(xiàn)的支票，您會不會生氣?(會啊)4、相同的，如果您今天開給人家的支票無法兌現(xiàn)，您想對方會不會生氣？（會啊）5、您知道您一生中開出去最大張的支票金額是多少嗎？（無論說什么）6、生了小孩就代表開出了一張最大金額的生活支票，如果您無法兌現(xiàn)，他一定很生氣對吧？7、這張支票錢一定要兌現(xiàn)，重點在兌現(xiàn)的人不同而已，對吧！8