基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓練

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1、基于價值創(chuàng)造的雙贏談判實戰(zhàn)訓練一、培訓對象：采購人員、管理者、營銷人員、銷售人員、二、培訓課程、時間及費用序號時間課程名稱課程時間（小時）講師費用12天《雙贏商務談判》12孫行健面議三、課程背景在商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。久經(jīng)談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰(zhàn)？?價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您

2、如何實現(xiàn)降低成本的要求？?軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？?談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？?強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據(jù)形勢調整？?公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？?不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？一、課程目標學習高效談判者的風格，學會用談判力學模型分析談判環(huán)境，制訂談判策略，計劃談判方案，掌握常用的談判技巧。二、課程收益l根據(jù)買賣關系構建有效的談判策略l運用談判力場模型分析談判引力l談判

3、風格測試l掌握五種說服方法l掌握開價與還價技術l“BATNA”評估模型l用“解構法”估算對方底價l運用博弈論進行策略分析l“決策樹”和“沉錨效應”l尋找差異創(chuàng)造價值三、培訓講師華為老將-孫行健桑德拉（中國）高級顧問深圳市科技孵化器協(xié)會及留學創(chuàng)業(yè)園營銷教練上海交大安泰經(jīng)濟管理學院特邀講師中財華路財經(jīng)研究院理事兼研究員教育背景：清華大學MBA機械工程及計算機網(wǎng)絡工程雙學士工作經(jīng)歷：曾任外企部門經(jīng)理；1995年作為外企職業(yè)經(jīng)理人被特聘加入華為技術，先擔任管理工程部流程優(yōu)化處處長，后參與組建華為投標管理辦，建立華為投標體系，制訂華為投標

4、策略。實施過許多重大項目搏標，對重大項目攻關、銷售項目管理、片區(qū)客戶關系管理、工業(yè)品品牌運作深有體會。2003年加盟飛利浦全球采購中心，任資深戰(zhàn)略采購主管，深入研究世界級采購體系。在飛利浦期間，負責全球戰(zhàn)略采購與談判；；2007年，應邀出任任美國Black&Deck小家電亞太區(qū)業(yè)務運營負責人。2009年進入咨詢界，專心從事戰(zhàn)略營銷咨詢、銷售體系搭建、商務談判教練等工作。專長領域：l擅長于組織間營銷，特別是重大項目銷售分析與策劃。l精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究。l對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰(zhàn)

5、略性觀點，l較深厚的國學根基，加之以多年對各企業(yè)的對比研究，長于企業(yè)文化構建。顧問觀點：2思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業(yè)必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業(yè)都很謙卑。2速度致勝、團隊致勝，規(guī)模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的。2企業(yè)要建立一個動態(tài)均衡增強系統(tǒng)，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制。2企業(yè)飛速發(fā)展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程咨詢業(yè)績：t輔導白云電器，建立新型營銷系統(tǒng)。t多次服務格蘭仕，傳授狼性營銷、雙贏商務談判；t服務農(nóng)業(yè)銀行安徽、湖南、甘肅等分

6、行，主講狼性營銷、執(zhí)行力等；服務企業(yè)：TCL集團、創(chuàng)維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器。授課風格：培訓300余場，洞察、激情、富有感染力、很受企業(yè)和學員好評。一、課程大綱熱身游戲：現(xiàn)場競標（啟示：談判結構的設計）模塊1談判概論1.1.談判的位置：談判對公司利潤的杠桿作用1.2.什么是談判？實戰(zhàn)案例：TTI清洗機管架停供漲價風波的化解1.3.如何談判？談判的道、場、局、勢、術1.4.談判的四個特征實戰(zhàn)案例：華為VS某國副總統(tǒng)的商務談判1.5博弈論與談判模型應用：囚徒困境與采購模塊

7、2供求關系格局與談判策略2.1供應商眼中的客戶2.2客戶眼中的供應商2.3十六種買賣關系匹配模型應用：供應商與買手關系矩陣資料分享：飛利浦供應商管理方格2.4不同買賣關系下的談判策略模塊3談判中的人性3.1談判風格測試心理測試：您的談判風格3.2風格與談判策略匹配3.3人的非理性與談判策略角色演練：采購總監(jiān)VS銷售總監(jiān)模塊4談判中的“力學”4.1成交區(qū)預測模型應用：ZOPA4.2談判的底線探測模型應用：BATNA4.3談判力場構圖模型應用：談判中的拔河分析角色扮演：錫線緊急采購實戰(zhàn)案例：錫線緊急采購拆招模塊5說服的藝術5.1鬼谷

8、子的說服術5.2說服的原理模型應用：ACE模型5.3五種說服的方法角色扮演：說服方法的應用實戰(zhàn)案例：說服、壓服、信服－飛利浦免檢與質量成本索賠機制（NQC）推行紀實模塊6構建雙贏的空間6.1拔河－〉拉纖模型應用：雙贏交易矩陣6.2如何在談判中創(chuàng)造價值：原理應用：