資源描述：
《中西方文化差異對國際商務談判的影響》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在學術論文-天天文庫。
1、中西方文化差異對國際商務談判的影響[摘要]自成功加入世界貿(mào)易組織以來，我國的國際貿(mào)易和對外交往日益頻繁，已經(jīng)成為世界經(jīng)貿(mào)技術合作和投資的熱點。在這種大規(guī)模的跨國經(jīng)濟活動中，國際商務談判的作用日趨明顯。本文試圖從中西方國家在語言、價值觀念、時間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。 [關鍵詞]文化差異國際商務談判影響 迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術、法律、倫理、風俗、習慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境中的人的價值觀念和心理素質
2、。它具有約束力，影響著具有同樣文化背景的人的行為。不同國家有自己獨特的文化、歷史、習俗等等。國際商務談判是跨國界發(fā)生的活動，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動中的文化差異在國際商務談判中是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關重要的任務。因為不管是什么技術、不管某個產(chǎn)品會帶來什么樣的利益，所有的商業(yè)交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個方面，小到說話的藝術，大到?jīng)Q策過程，對其缺乏認識和了解，會使談判復雜化，甚至會阻礙談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸
3、，中國人很不習慣；而中國人吃飯時，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務談判中，應注意合作對手的文化，是談判與合作成敗的一個關鍵所在?！ ≡趪H商務談判中，哪些具體的文化因素在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認為對國際商務談判具有重要的影響?！ ∫?、語言和交流 人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言——包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達到談判目的的決定因素。一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差，可以想象，當一個
4、人講第二種語言時，誤差肯定會更大，這是因為語言決定著文化，不同的語言有其獨特的建構信息的方式。操雙語者要在語言之間轉換，在轉換過程中，他們要調(diào)整自己的觀念和思維過程，以適應所使用的語言。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進行，一般商務英語談判要求使用翻譯，一個好的翻譯不但熟練運用兩種語言，還應具備相應的專業(yè)技術知識?！ 「鶕?jù)傳統(tǒng)，日本人認為直視另一個人的眼睛是不禮貌而且危險的。即便是今天，大多數(shù)日本人都會避免與談判對手進行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對
5、方的眼睛，中國的談判者可能會認為“出現(xiàn)了什么問題”，因為我們歷來認為眼神交流是一種通常的交流方式?！ 《?、價值觀念 價值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標準。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。在一種文化中很恰當?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道德的。比如，美國人認為搞裙帶關系是不道德的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務。因此，了解某個社會中流行的價值觀念以及這些觀念在個人行為重受尊敬的程度時很重要的。我們這里的討論將注重那些對理解社會經(jīng)濟活動至關重
6、要的價值觀念，更具體地說，是那些為增進跨文化交際能力而值得注意的價值觀念?！ ?.倫理觀念 中國的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應清醒地認識這一點。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。中國代表團到了西方，可能長時間
7、沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃巍ν鈬囊晃桓呒墎碓L者關照過多，更不用說宴請，往往被錯誤地認為這表示對他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實這只不過出于中國人的待客之道，這會導致后來的失望，甚至抱怨?！ ?.群體意識 中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,在談判過程中對問題的看法往往容易產(chǎn)生對立或誤解。中國的國民性中有一個很突出的現(xiàn)象,那就是十分看中面子或者說“體面”。在談判桌上,如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇,中國人往往會選
8、擇“體面”。中國人為什么死要面子?就因為中國文化的思想內(nèi)核是群體意識。依照群體意識,每個人都不是單獨的個人,而是生活在一定社會關系中的人,沒有面子,不能面對他人,沒有面子,就“沒臉見人”,就無法在社會和群體
