【論文】中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響

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1、國際貿(mào)易論文?中西方文化差異對國際商務(wù)談判的影響［摘耍］自成功加入世界貿(mào)易組織以來，我國的國際貿(mào)易和對外交往日益頻繁,已經(jīng)成為世界經(jīng)貿(mào)技術(shù)合作和投資的熱點(diǎn)。在這種大規(guī)模的跨國經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，國際商務(wù)談判的作用日趨明顯。木文試圖從屮西方國家在語言、價(jià)值觀念、時(shí)間觀念等幾方面的差異來探討其對國際商務(wù)談判的影響，旨在超越文化的局限，取得同外方談判的成功。［關(guān)鍵詞］文化差異國際商務(wù)談判影響迄今為止，背景不同的人給文化下了很多定義，但一般意義上，文化指知識、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗、習(xí)慣等綜合，這種綜合決定了生活在特定環(huán)境屮的人的價(jià)值觀念和心理素質(zhì)。它具有約束力，彫響著具有同樣文化背景的人的行為。不同

2、國家有自己獨(dú)特的文化、歷史、習(xí)俗等等。國際商務(wù)談判是跨國界發(fā)生的活動(dòng)，這就意味著，了解各國不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國際商務(wù)談判屮是非常重要的。如果想取得同外方談判的成功，跨越文化的局限是一件艱巨而又至關(guān)重要的任務(wù)。因?yàn)椴还苁鞘裁醇夹g(shù)、不管某個(gè)產(chǎn)品會帶來什么樣的利益，所有的商業(yè)交易都是由人來做的。對文化差異的理解幾乎影響談判過程的各個(gè)方而，小到說話的藝術(shù)，大到?jīng)Q策過程，對其缺乏認(rèn)識和了解,會使談判復(fù)雜化，甚至?xí)璧K談判。例如，美國人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸，中國人很不習(xí)慣；而中國人吃飯時(shí)，若不分餐美國人則難以下咽。所以在國際商務(wù)談判屮，應(yīng)注意合作對手的文化，是談判

3、與合作成敗的一個(gè)關(guān)鍵所在。在國際商務(wù)談判屮，哪些具體的文化因索在起著作用呢？下文中提到的一些因素一般被認(rèn)為對國際商務(wù)談判具有重耍的影響。一、語言和交流人們的交流方式，包括語言交流和非語言交流，直接影響著國際商務(wù)談判。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中，無論大小，重要或是不重要，語言——包括口頭語言和書面語言，都將成為是否達(dá)到談判冃的的決定因索。一般人在相同文化背景下講話的內(nèi)容尚有誤差，可以想象，當(dāng)一個(gè)人講第二種語言時(shí)，誤差肯定會更大，這是因?yàn)檎Z言決定著文化，不同的語言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。操雙語者要在語言之間轉(zhuǎn)換，在轉(zhuǎn)換過程中，他們要調(diào)整口己的觀念和思維過程，以適應(yīng)所使用的語言。

4、所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般商務(wù)英語談判要求使用翻譯，一個(gè)好的翻譯不但熟練運(yùn)用兩種語言，還應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識。根據(jù)傳統(tǒng)，日本人認(rèn)為直視另一個(gè)人的眼睛是不禮貌而且危險(xiǎn)的。即便是今天，大多數(shù)H本人都會避免與談判對手進(jìn)行那種令人難堪的、直接的眼神交流。對方過多的直接眼神交流會使他們感到不舒服。因此，由于日本人不正視對方的眼睛，中國的談判者可能會認(rèn)為“出現(xiàn)了什么問題”，因?yàn)槲覀儦v來認(rèn)為眼神交流是一種通常的交流方式。二、價(jià)值觀念價(jià)值觀念是以文化衡量人們的行為以及后果的標(biāo)準(zhǔn)。它們影響著人們理解問題的方式，也會給人們帶來強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會有很

5、大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會被看成是不道徳的。比如，美國人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道徳的，但大多數(shù)拉丁美洲文化卻將它視為一種義務(wù)。因此，了解某個(gè)社會中流行的價(jià)值觀念以及這些觀念在個(gè)人行為重受尊敬的程度時(shí)很匣要的。我們這里的討論將注覓那些對理解社會經(jīng)濟(jì)活動(dòng)至關(guān)重耍的價(jià)值觀念，更具體地說，是那些為增進(jìn)跨文化交際能力而值得注意的價(jià)值觀念。1.倫理觀念中國的倫理觀念較重?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨相助的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以屮國人有較多的口頭約定。美國人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的感情，而

6、且力圖把生意和友情分開。對問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應(yīng)清醒地認(rèn)識這一點(diǎn)。但一旦簽署了合同，他們非常注重合同的法律性，合同的履行率較高。屮國代表團(tuán)到了西方，可能長時(shí)間沒人招待，而把這誤解為主人對他們的訪問不感興趣；歐洲人來到中國，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃?。對外國的一位高級來訪者關(guān)照過多，更不用說宴請，往往被錯(cuò)誤地認(rèn)為這表示對他的公司或考公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實(shí)這只不過岀于中國人的待客之道，這會導(dǎo)致后來的失望，甚至抱怨。2.群體意識屮西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同,在談判過程小對問題的看法往往容易產(chǎn)

7、生對立或誤解。屮國的國民性屮有一個(gè)很突出的現(xiàn)象，那就是十分看屮面子或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這二者中做出選擇,屮國人往往會選擇“體面”。屮國人為什么死要面子？就因?yàn)殄鴩幕乃枷雰?nèi)核是群體意識。依照群體意識，每個(gè)人都不是單獨(dú)的個(gè)人，而是生活在一定社會關(guān)系中的人，沒有面子，不能面對他人，沒有面子，就“沒臉見人”，就無法在社會和群體中生活，甚至?xí)簧鐣腿后w所拋棄。而西方人則不一樣，他