中西方文化差異對國際商務(wù)談判影響

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1、【摘要】隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國際商務(wù)合作■交易等跨國經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為日俱增，由文化差界引起的談判沖突H益被越來越多的V者與商務(wù)人上所重視。本文從價(jià)值觀、語言、思維方式、倫理與法制等方面分析了屮西文化的主要差異，探討了在國際商務(wù)談判屮雙力應(yīng)采取的策略，以推動(dòng)談判過程中能順利達(dá)成協(xié)議?！娟P(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判；文化差異；對策一、國際商務(wù)談判中了解中西方文化建異的必要性隨看我國加入出貿(mào)組織，對外商務(wù)活動(dòng)口益頻繁，對外商務(wù)談判迅速增加。談判己成為國際商務(wù)活動(dòng)的巫要環(huán)節(jié)。國際商務(wù)談判不僅是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作，而目-是各國文化Z間的碰播與溝通。在不同國家、不同民族Z間進(jìn)行的國際商務(wù)

2、談判更是如此。國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難把握的就是文化因素。文化上的差界導(dǎo)致了國際商務(wù)談判屮的文化碰撞甚至沖突,相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，要順利的開展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國家的文化背景及其差界，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長避短，制定出合理的談判策略，才能在國際商務(wù)活動(dòng)屮游刃有余，獲得成功。二、中西方文化差杲在國際商務(wù)談判中的體現(xiàn)1.中西方價(jià)值觀差界。價(jià)值觀是文化的核心因素，它包括世界觀、人生觀，人與口然關(guān)系，宗教信仰，道徳標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會(huì)文化,具有持久性、穩(wěn)定性，為社會(huì)成員所普

3、遍接受的信念。中國以仁為核心的儒學(xué)，侶導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會(huì)的和諧主義，也就是集體主義。集體主義強(qiáng)調(diào)I才I隊(duì)目標(biāo)，I才I隊(duì)精神。國外學(xué)者把屮國傳統(tǒng)文化的這種特質(zhì)稱Z為集體主義文化，認(rèn)為集體主義文化的成員愿意為了群體的利益犧牲個(gè)人的利益、需求和目標(biāo)。止因?yàn)槿绱耍袊嗽谶M(jìn)行交流時(shí)，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益應(yīng)當(dāng)服從社會(huì)整體利益，只有整個(gè)社會(huì)得到發(fā)展，個(gè)人才能得到最大利益。而西方國家則是個(gè)人主義占據(jù)其文化的核心位置。西方文化突出個(gè)人價(jià)值、個(gè)人意志、個(gè)人尊嚴(yán)、個(gè)人自由、個(gè)人情感、個(gè)人權(quán)利及個(gè)人利益。整個(gè)社會(huì)極力推崇個(gè)人主義，十分強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，并以個(gè)人成功來衡量人牛?價(jià)值。物

4、質(zhì)至上受到極度重視是西方文化個(gè)人價(jià)值至上論的主要特征。因此，他們在交流中總以口己為中心，即以傳者為中心，交流語言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到口己的H的，不惜使川各種說服技巧。2.屮西方語言及非語言農(nóng)達(dá)的弟異。由于長期的文化傳承與積淀，各國形成了各自燦爛的語言文化。中國文化講究謙遜、含蓄;一句“謝謝”的回答，屮國人習(xí)慣說“不用謝”或“不客氣”；而英國人的回答是"That'sallright.w（沒關(guān)系），甚至是"It，saeasycase.”（舉手之勞）,反映了其直率、個(gè)性張揚(yáng)的界域文化?除此之外，在語序、語調(diào)方而也存在著較大茅異.外語提問吋疑問代詞在先，而中文

5、以人稱代詞為先，如"Whereyouare?"（你在哪）？由于語言文化的差升,造成誤解沖突在所難免。在國際商務(wù)談判中，談判各方除了用II頭語言來交流外,還通過手勢、面部表情等等身體語言表達(dá)白己的意見和感受。由于文化的差界,身體語言的表達(dá)方式和莫含義有所不同。如在世界上人多數(shù)國家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對，但在南非一些國家卻相反,人們用點(diǎn)頭表示否定，用搖頭表示贊同，這常常令與Z談判的外國商人大惑不解。3.思維方式的差異。思維方式具有社會(huì)文化屬性，在不同的社會(huì)文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式是有差異的。東西方由丁各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源

6、、歷史變遷、宗教信仰、風(fēng)俗文化等的差界，便形成了不同的、具有各白民族文化特色的考慮問題、認(rèn)識事物的思維方式。（1）感性思維與邏輯思維的差異。中國人的思維方式是感性的。中國人的形彖思維方式講求以形見理、以美啟真。它強(qiáng)調(diào)的是根據(jù)某一淸楚界定之立場所判泄之H標(biāo)或結(jié)果的價(jià)值。中國人對于立觀經(jīng)驗(yàn)較為重視，而在理論上往往停留在經(jīng)驗(yàn)論。而西方人的思維方式則是理性的、邏輯的。西方人的抽象思維方式，講求概念分析、邏輯推理。它強(qiáng)調(diào)的是不具任何價(jià)值色彩的事實(shí)。(2)統(tǒng)一思維與對立思維的差異。中國傳統(tǒng)文化強(qiáng)調(diào)“人與天地萬物一體”，以“天人合一”為最高境界。所以屮國人習(xí)慣從總休上觀察事物，將

7、宇宙看作一個(gè)整體，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。西方獨(dú)特的海陸交錯(cuò)的地理特征孕育了西洋文化屮勇于探究自然、注重分析、關(guān)注客體的重客體、善分析的思維方式，他們采用的思維方式主要是從整體觀念出發(fā)的綜合型思維方式。在國際商務(wù)談判屮，中國人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細(xì)節(jié)問題，并把所謂的具體的細(xì)節(jié)問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判方式是中國的談判方式最明顯的特征z—。而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細(xì)節(jié)，避免討論原則。尤其美國人采用的談判