淺析實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)

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1、淺析實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)　　前段時(shí)間譚老師受邀為一家醫(yī)藥集團(tuán)銷售培訓(xùn)，他們?cè)扇∵^各式各樣的實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)方式，如：公司營銷高手的內(nèi)部銷售培訓(xùn)，請(qǐng)外來專家授課，送出去聽知名教授的講座，組織觀看教學(xué)VCD，購買暢銷書組織學(xué)習(xí)，行業(yè)參觀交流……　　但另一方面，我們常聽到的是上面例子中的類似企業(yè)常常反映--"銷售培訓(xùn)的內(nèi)容在實(shí)際工作中用不上"、"銷售培訓(xùn)后員工沒有多大的轉(zhuǎn)變"、"銷售培訓(xùn)課程針對(duì)性不強(qiáng)，不能解決實(shí)際問題"、"銷售培訓(xùn)后員工的業(yè)績沒有多少提升"……這是很多企業(yè)在一線銷售人員銷售培訓(xùn)中所頭疼的問題。　　講師定位準(zhǔn)確，課程也選擇恰當(dāng)，但激情

2、高昂或嘻嘻哈哈的幾天銷售培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)常會(huì)有學(xué)員反映銷售培訓(xùn)一場(chǎng)后，對(duì)于銷售培訓(xùn)的知識(shí)只可意會(huì)而不知怎么用于實(shí)際操作，或者說是內(nèi)容離咱們太遠(yuǎn)，近幾年還用不上。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？譚小芳認(rèn)為，原因就在于授課內(nèi)容欠缺實(shí)戰(zhàn)性。　　所謂實(shí)戰(zhàn)，意思就是針對(duì)這個(gè)行業(yè)的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經(jīng)驗(yàn)理論。但在實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，卻不難發(fā)現(xiàn)有些實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師只是把其它通用行業(yè)的一些技巧方法死搬硬套的向大家講授，雖然可以給本行業(yè)提供一些借鑒意義，但學(xué)員們應(yīng)用起來卻很費(fèi)力。這就是實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的誤區(qū)：講師不了解一線的實(shí)際情況

3、，因此就不能將經(jīng)驗(yàn)理論與銷售實(shí)際結(jié)合起來講述，而欠缺了這種必要的結(jié)合，學(xué)員應(yīng)用起來就很困難，也不實(shí)用。（THLDL課程推薦：項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)課程）　　可以說，銷售員的實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)是必不可少的,而實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的效果來自成員對(duì)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)內(nèi)容的不斷練習(xí)，從而變成自發(fā)的知識(shí)和技能。　　譚老師認(rèn)為，銷售員銷售培訓(xùn)應(yīng)該是內(nèi)訓(xùn)為主，條件允許的情況下，可以考慮聘請(qǐng)一些專業(yè)的老師。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是長期的，系統(tǒng)的。你不能指望招聘一個(gè)銷售員就立即能用，即使資深的銷售，也需要銷售培訓(xùn)，只不過技巧方面的銷售培訓(xùn)可以適當(dāng)少些，但是公司理念，團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的銷售培訓(xùn)必不

4、可少。實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)過程其實(shí)也是一個(gè)激勵(lì)過程?！　?duì)于新成員，首先需要對(duì)必要公司制度和理念進(jìn)行簡(jiǎn)單的銷售培訓(xùn)，記住是必要的制度而不是全部的制度，因?yàn)橐粋€(gè)公司的制度是方方面面的，為了能使他盡快融入到團(tuán)隊(duì)，盡快的開始工作，和他工作最密切相關(guān)的制度最先銷售培訓(xùn)，其它方面是在日常工作中逐步的系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。這里并不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標(biāo)就是為了創(chuàng)造業(yè)績，新成員把握了這個(gè)目標(biāo)有關(guān)的制度，可以盡快的開展工作，也就是所謂的把時(shí)間花在刀刃上。必要的制度銷售培訓(xùn)包括：作息規(guī)定、例會(huì)制度、銷售制度、出差制度、價(jià)格策略等。這個(gè)銷售培訓(xùn)只需要很

5、短時(shí)間的時(shí)間，如2小時(shí)左右即可完成。在2小時(shí)的銷售培訓(xùn)結(jié)束要立即考核，如書面考核或口頭考核等。（THLDL課程推薦：商業(yè)模式實(shí)戰(zhàn)課程）　　其次是產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。這是根據(jù)每個(gè)公司不同產(chǎn)品特性來制定的銷售培訓(xùn)。譚老師（預(yù)定譚老師營銷實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)系列課程，認(rèn)為，產(chǎn)品銷售培訓(xùn)的關(guān)鍵在于以下幾點(diǎn)：產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是產(chǎn)品銷售培訓(xùn)的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢(shì)銷售培訓(xùn)，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)產(chǎn)品的優(yōu)

6、勢(shì)，而實(shí)際上所有產(chǎn)品在市場(chǎng)上都會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)，而競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者客戶那里得到反潰隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一個(gè)營銷員僅僅靠一些銷售技巧和一張嘴已經(jīng)不能再創(chuàng)造輝煌的業(yè)績了。要出好的業(yè)績，除了銷售技巧以外，更重要的是行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。比如，農(nóng)牧行業(yè)的營銷員，如果能懂一些動(dòng)物營養(yǎng)和疫病防治知識(shí)，肯定能更受客戶的歡迎?！　?shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的時(shí)候要注意的是不能走形式，在銷售培訓(xùn)過程中要隨時(shí)考核、隨時(shí)提問，這樣才能有效的保證銷售培訓(xùn)質(zhì)量。同時(shí)每個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)議題，有條件的和時(shí)間的話，最好都能進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練

7、。如銷售培訓(xùn)完產(chǎn)品特性后，要求每個(gè)銷售員能獨(dú)立的演說出銷售培訓(xùn)的內(nèi)容，而產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)結(jié)束后，每個(gè)銷售員都要能熟練、完整的表達(dá)出實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的全部內(nèi)容，也可以模擬一個(gè)環(huán)境讓成員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)的考核?！　∏岸螘r(shí)間，有個(gè)服裝業(yè)的經(jīng)銷商請(qǐng)譚老師給他們的50多員工做了次實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)結(jié)束后，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)筆者說："譚老師，我前天剛從北京回來，在那也聽了一個(gè)專家的講課，你比他強(qiáng)多了！"我一問，那個(gè)專家是大名鼎鼎的營銷界泰斗，營銷水平絕對(duì)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，與他相比，無論從資歷還是年齡都無法相比，但為什么經(jīng)銷商會(huì)覺得我講得更好呢？原因就在

8、于客戶請(qǐng)專家過來講課時(shí)，沒有看清楚這些聽課的對(duì)象所處的發(fā)展階段--向一群剛學(xué)會(huì)走路的人去銷售培訓(xùn)飛行能得到他們的認(rèn)同嗎？然后是技巧的銷售培訓(xùn)。這方面有很多方法可以借鑒，這里就不多說了?！　∽詈螅T老師提醒企業(yè)注意：記住，