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1、銷售談判技巧第一章.正確認識商務談判一.商務談判的基本概念1.關于談判的描述談判的學術性定義及內含2.談判的基本問題3.談判過程中的重要概念(1)重要概念之一談判是一種信息處理過程案例：萬隆會議中的周恩來(2)重要概念之二不斷變化的談判過程博弈論："納什均衡"案例：朝鮮問題的七方會談(3)重要概念之三人際間相互作用的談判過程案例：國共重慶談判(4)重要概念之四委托人和談判者的作用案例：中美恢復關系?(5)重要概念之五沖突案例：俄羅斯、烏克蘭"斗氣"二.談判成功的關鍵因素情報/時間/力量/溝通/性格/情商案例：日本人的情報戰(zhàn)A型性格對談判的危害現場測驗：你是A型性格嗎？情商對談判的好處現
2、場測驗：你的情商如何？三.最佳談判方法的要點引導案例：周恩來解決西安事變/萬隆會議1.周密計劃2.合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術3.有效的溝通技巧4.個人信譽建立的重要性案例：某合資廠在外商談判中為什么失?。堪咐簳x商的誠信案例：投資銀行為什么給他投資第二章.談判成功的戰(zhàn)略基礎一.戰(zhàn)略之一：不讓步(1)使用不讓步戰(zhàn)略的時機(2)不讓步戰(zhàn)略的收回(3)針對不讓步戰(zhàn)略的對策二.戰(zhàn)略之二：不再讓步針對不再讓步戰(zhàn)略的對策三.戰(zhàn)略之三：僅為打破僵局而讓步相適應的目標案例：某營銷員的做法四.戰(zhàn)略之四：以小的系列讓步實現高的現實性期望（HRESSC）HRESSC中的讓步部分五.戰(zhàn)略之五：讓步在先何時該用和不該用讓
3、步在先戰(zhàn)略六.戰(zhàn)略之六：解決問題解決問題的四個步驟七.戰(zhàn)略之七：達到協議以外的其他目標八.戰(zhàn)略之八：終止談判第三章.談判成功的戰(zhàn)術技巧一.要求先決條件案例：某營銷員的做法（續(xù)）二.率先報價與避免率先報價三.要求對報價或立場作出反應案例：某營銷員的做法（續(xù)）四.互惠制定贏－贏提議五.利用雙方對讓步看法上的差異六.嘗試性提議案例：某營銷員的做法（續(xù)）七.議價八.辯論九談判如何以小搏大增加"議題"結盟拉高情勢案例：周恩來解決西安事變第四章.有效談判的步驟和實戰(zhàn)效能一有效談判的步驟1.確定初始立場2.確定談判的底線缺乏授權和沒有確定談判底線所帶來的三個好處3.選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術4.考慮讓步和條件交換
4、5.決定談判議程6.控制談判時間二.要進行有實戰(zhàn)效能的談判1.效能從目標、效率、關系三方面體現：目標：自身的需要是否因談判而獲得滿足？效率：談判是否富于效率？關系：談判之后與對方之間的關系是否良好？現場測驗：談判綜合能力測驗表2.增進談判效能的溝通技巧1）雙向性游戲：閉眼撕紙2）明確性案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事3）談行為不談個性案例：某女營銷員失單4）積極聆聽現場測試：傾聽能力的自我測試聆聽的技巧5）善于提問封閉式提問和開放式提問練習：把封閉式問題轉成開放式問題游戲：黑板猜字6）善用非語言溝通非語言溝通的方式案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響3.做一個高情商的彈性溝
5、通者用"合一架構"方式溝通將"但是"換成"也"溝通六道應當克服的痼癖與習慣案例：一位著名散文家的精彩描述案例：富蘭克林的著名自述案例：《財經時報》記者對張錫民的采訪三.專業(yè)采購人員的談判素質探秘1.專業(yè)采購人員的談判原則二十八條談判原則詳解2.對付采購人員的技巧分析第五章.有效談判的實戰(zhàn)案例分享實戰(zhàn)案例1:溫馨的陷阱-日商輕松獲利實戰(zhàn)案例2:卡耐基力克對手，千古絕唱實戰(zhàn)案例3:日航何緣賤買麥道機實戰(zhàn)案例4:知己知彼的史蒂夫實戰(zhàn)案例5:一次成功的公司內部談判結束語：桑塔納與奔馳大客戶的開發(fā)與維護張錫民教授第一章針對大客戶的銷售流程一．現代大客戶采購流程分析?1.“謝絕推銷”的啟示???市
6、場經濟，客戶自我意識強了，買方市場??2.客戶關心的是什么???能否提高生產力???能否提高辦公效率???技術是否先進???花費是否物超所值???產品是否可靠（產品，個人及公司）???例子：ERP項目在中國為什么不廣泛???小組討論：1）在你的工作中是否經常碰到“謝絕推銷”？?????????????2）你認為“謝絕推銷”的根源是什么？?????????????3）你認為都有哪些解決方法或途徑？?3.研究客戶購買流程??無意識階段??選擇階段??購買階段??受用階段二．客戶滿意式銷售流程?案例分析：美國戴爾計算機公司的成功?1.建立客戶滿意式銷售流程的思路??以客戶的流程考慮問題??合
7、作關系，雙贏結果，同舟共濟??客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對話?2.客戶滿意式銷售流程分析??了解或挖掘需求階段??推薦產品階段??完成購買階段??售后服務階段第二章針對大客戶的銷售模式一.調查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點???誠信???專業(yè)（形象及知識）???善于聆聽???了解客戶2.成功銷售人員的突出技能：四個善于??善于提問??善于聆聽??善于回答??善于解決問題??案例分析：為什么老金總能攻破大客戶，小
