銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)心得

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1、銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容--臺(tái)灣健峰公司學(xué)習(xí)記錄時(shí)間、地點(diǎn)2013年5月30日~6月5日臺(tái)灣健峰余姚校區(qū)老師：劉芳國(guó)胡志成黃孝宜助教：寧黎學(xué)習(xí)背景和意義隨著企業(yè)的發(fā)展，從起步到發(fā)展，再到現(xiàn)在的相對(duì)成熟期，企業(yè)的精細(xì)化、流程化、信息化、績(jī)效考核迫在眉急。每一次的變革，每一次的調(diào)整，好比兩腿交替邁步，總是一前一后，但每一次都在無(wú)形中成長(zhǎng)。今年，公司在外部大環(huán)境不利的局面下，花費(fèi)數(shù)萬(wàn)元去讓員工學(xué)習(xí)，進(jìn)步，就是提升每個(gè)人的能力，更好地的團(tuán)隊(duì)服務(wù)，為客戶服務(wù)。平常記錄、積累的太少，根本沒(méi)形成標(biāo)準(zhǔn)的格式，沒(méi)有為后來(lái)人提供標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)，沒(méi)有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)術(shù)，沒(méi)有完全的

2、客戶檔案。學(xué)習(xí)背景和意義感受到我們現(xiàn)在工作的膚淺，離真正意義上的銷售還差一大級(jí)。通過(guò)老師的總結(jié)，提煉，才能把各位平常工作的狀態(tài)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)格式，再學(xué)以致用，提高工作效率。清楚了先做人后做事的道理，溝通交流在人際交往中的巨大意義。體會(huì)了團(tuán)隊(duì)利益永遠(yuǎn)高于個(gè)人利益的真正價(jià)值。學(xué)習(xí)了銷售實(shí)戰(zhàn)中的知識(shí)，并在今后的工作中加以利用。商務(wù)禮儀客戶為何沒(méi)有選擇我們的道理，因?yàn)閷?duì)手做到了我們做不到的事情。勤奮是永遠(yuǎn)不變的真理，工作八小時(shí)以內(nèi)求生存，八小時(shí)以外求發(fā)展。在現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，我們從差異化的銷售要增加顧客關(guān)系，因?yàn)橐磺袃r(jià)格在關(guān)系面前不堪一擊。銷售

3、過(guò)程中，相同價(jià)格比質(zhì)量，相同質(zhì)量比服務(wù)，相同服務(wù)比售后，相同售后比專業(yè)，只要我們做到比對(duì)手多一點(diǎn)，就能贏得勝利。銷售中的服務(wù)，我們要先知先覺(jué)，想在客戶前面，客戶還未開(kāi)口，就把工作做好，這就需要換位思考。業(yè)務(wù)推展日?qǐng)?bào)表時(shí)段公司名稱經(jīng)營(yíng)性質(zhì)洽談人提報(bào)日期︰年月日公司地址負(fù)責(zé)人單位洽談內(nèi)容公司電話公司傳真手機(jī)職稱︰│︰TEL︰FAX︰︰│︰TEL︰FAX︰︰│︰TEL︰FAX︰總經(jīng)理︰業(yè)務(wù)部︰電腦建檔︰提報(bào)人︰人際溝通八字箴言：肯定、贊美、感恩、尊重（尊重不等于同意，代表不沖突）；雙贏，讓對(duì)方感覺(jué)到贏；業(yè)務(wù)建立：一回生，二回熟，三會(huì)做朋友，四次做交易

4、；溝通五目標(biāo)：了解客戶（客戶資料）；讓客戶了解（表達(dá)能力/產(chǎn)品知識(shí)）；讓客戶接受（態(tài)度、創(chuàng)造、分配價(jià)值）；達(dá)到預(yù)期目的（工作日志）；交流后的鞏固（人事分開(kāi)）。職業(yè)規(guī)劃（正面）自卑超越自信（負(fù)面）自卑自大你想成為什么？（藍(lán)圖）你憑什么？（付出勞動(dòng)、忍受痛苦）計(jì)劃P執(zhí)行D改善A核查C職業(yè)規(guī)劃清晨六問(wèn)：今天的目標(biāo)是什么？核心目標(biāo)是什么？最重要的三件事？準(zhǔn)備學(xué)到那些東西？哪些方面進(jìn)步一點(diǎn)？如何快樂(lè)工作？推銷學(xué)目標(biāo)目標(biāo)≠想法目標(biāo)的五關(guān)SMARTSpecification:明確Measurable:量化Achievable:達(dá)成方案Relationship

5、:相關(guān)性（短期、中期、長(zhǎng)期）Timing:時(shí)間限制團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的關(guān)系團(tuán)隊(duì)的輝煌，一定來(lái)自個(gè)體的付出；個(gè)人工資，永遠(yuǎn)無(wú)法超越團(tuán)隊(duì)的營(yíng)業(yè)額；團(tuán)隊(duì)的價(jià)值定會(huì)給個(gè)人價(jià)值帶來(lái)加減分；坦誠(chéng)表達(dá)，依令行事，遵照?qǐng)F(tuán)隊(duì)章程，向上報(bào)告，協(xié)調(diào)溝通，不斷的學(xué)習(xí)改善，提升對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)；案例：無(wú)錫尚德?tīng)I(yíng)銷理論4P：工廠、賣方，以產(chǎn)品為導(dǎo)向；產(chǎn)品Product（品質(zhì)、服務(wù)、交期、壽命）價(jià)格Price（出廠價(jià)、經(jīng)銷價(jià)、零售價(jià)）渠道Place促銷Promotion(消費(fèi)品—廣告、贈(zèng)品；工業(yè)品—業(yè)務(wù)員、公關(guān))4C：市場(chǎng)、買方，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向；案例：瑞士軍刀4R:營(yíng)銷理論營(yíng)銷：制定

6、戰(zhàn)略，關(guān)注明天的事；銷售：制定戰(zhàn)術(shù)，關(guān)注今天的事；STP理論：Segmentation區(qū)隔Targeting目標(biāo)客戶Positioning定位營(yíng)銷理論—性價(jià)比性價(jià)比客戶購(gòu)買的理由權(quán)分本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總得分核心需求材質(zhì)密封性價(jià)格服務(wù)期望付款方式品牌售后外觀備注總和1001-10分1-10分總得分=本公司÷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手×權(quán)分有利區(qū)域不利區(qū)域45°標(biāo)準(zhǔn)線X品質(zhì)比Y價(jià)格比營(yíng)銷理論—服務(wù)三個(gè)層次客戶未開(kāi)口----去做；客戶開(kāi)了口---去做；客戶開(kāi)了口—不做；警言如果完成一筆交易，只得到傭金；如果交易完成交到一個(gè)朋友，得到網(wǎng)絡(luò)幫助；營(yíng)銷理論—價(jià)格對(duì)付低價(jià)者的方法

7、直接回應(yīng)—?？蛻簦瑏G利潤(rùn)；置之不理—丟客戶，保利潤(rùn)；增加某種價(jià)值；直接再進(jìn)入—重新做品牌；并購(gòu)封鎖（上游和下游）案例：P＆G(SKⅡ丁家宜大寶)營(yíng)銷理論—關(guān)系勤奮、實(shí)在、節(jié)儉得到客戶信任、市場(chǎng)信息、份額、訂單；找準(zhǔn)方向；走高層路線（門(mén)衛(wèi)是管理死角）；客戶（忠誠(chéng)度、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員）ABC管理A類客戶：從大到小累計(jì)到總額的80%客戶；B類客戶：除A客戶外累計(jì)到總額的95%客戶；C類客戶：剩余客戶；營(yíng)銷理論—市場(chǎng)占有力射擊距離√3（乘除1.732就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）下線目標(biāo):26.12%（發(fā)言權(quán)）免死牌:41.7%上限目標(biāo)：73.88%（寡頭）市場(chǎng)分散型：都

8、＜26.12%的市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)；二大寡占：第1+第2總和＞73.88%相對(duì)寡占：第1+第2+第3＞73.88%且第1≥（2+3）×√3絕對(duì)寡占：第1＞7