科利亞五金電器有限工司

《科利亞五金電器有限工司》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、佛山市順德區(qū)科利亞五金電器有限公司2012年度銷售計(jì)劃書班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：完成時(shí)間：2012年6月15日14目錄一上年度的銷售的工作回顧及分析1銷售業(yè)績(jī)回顧及分析2費(fèi)用投入回顧與分析3存在的問(wèn)題與分析二年度形勢(shì)分析與預(yù)測(cè)1市場(chǎng)變化及預(yù)測(cè)*市場(chǎng)環(huán)境*市場(chǎng)特征*產(chǎn)品分析2競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析三：年度銷售計(jì)劃1年度銷售量計(jì)劃總目標(biāo)2年度營(yíng)銷思路3年度營(yíng)銷策劃4銷售組織計(jì)劃5銷售預(yù)算四銷售預(yù)算14公司簡(jiǎn)介佛山市順德區(qū)科利亞五金電器有限公司是一家生產(chǎn)家用電器的廠商，一直致力于研制適合現(xiàn)代家居使用的小家用電器產(chǎn)品與家居制品。目標(biāo)

2、是做出環(huán)保、健康、節(jié)能、方便的產(chǎn)品，讓大眾的生活更健康，費(fèi)用更節(jié)省，擁有更多的時(shí)間享受生活。我們面向世界，以人為本，創(chuàng)造世界品牌，傳送生活文化，現(xiàn)在的主要生產(chǎn)范圍有：電開水桶、咖啡壺、電熱開水瓶、開水壺、飲水機(jī)、五金加工、不銹鋼飲水機(jī)熱膽、開水桶、五金沖件、飲水機(jī)水龍頭等產(chǎn)品。一．上年度的銷售的工作回顧及分析一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：　?。ㄒ唬I(yè)績(jī)回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）。2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)）3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本

3、解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)?！　。ǘI(yè)績(jī)分析：　　1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：　?、僬{(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升?！　、塾锰岣咛岢杀壤烷_發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效

4、依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。　　2、存在的負(fù)面因素：14　　①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！　?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展?！　、劭蛻暨x擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品?！　、艽蠖鄶?shù)

5、代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市場(chǎng)?！　、莨镜钠放贫ㄎ唤K端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大?！　、迺簳r(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷?！　、咪N售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場(chǎng)。　?、噤N售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升?！　《?、費(fèi)用投入的回顧和分析：　?。ㄒ唬┵M(fèi)用回顧：　　1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用

6、得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。（暫無(wú)具體數(shù)據(jù)）　　2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（暫無(wú)具體數(shù)據(jù)）　　（二）費(fèi)用分析：　　1、正面因素：　?、俟咎岢鍪袌?chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制?！　、诠菊{(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。14　　2、負(fù)面因素：　?、贍I(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。　?、谑袌?chǎng)支

7、持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。　?、蹅€(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三.存在的問(wèn)題與分析：1、公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。2、公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。3、銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。4、部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。5、人性特

8、點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。6、部門協(xié)作性不強(qiáng)，溝通不夠。7、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善?！　《甓刃蝿?shì)分析與預(yù)測(cè)*市場(chǎng)環(huán)境：在消費(fèi)品市場(chǎng)整體增長(zhǎng)速度放緩的環(huán)境中，由于拉動(dòng)家用電器消費(fèi)的房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣以及、“以舊換新”等對(duì)家用電器銷售有著重要貢獻(xiàn)的政策即將退出市場(chǎng)，2010年作為熱點(diǎn)商品銷售的家用電器在20