[精選]車展銷售技巧培訓.pptx

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1、促銷活動抓單技巧促銷活動目的促銷活動前期準備及接待技巧客戶類型及應對技巧促銷現(xiàn)場產(chǎn)品介紹要訣嘗試締結與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤促銷活動實踐技巧及重點目錄促銷活動現(xiàn)場容易出現(xiàn)的問題意向客戶少成交車輛少工作人員累客流量很大車展概述世界在變，市場在變，客戶在變，竟爭者在變。以前往車展是“做品牌，做形像。”現(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機會去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯失良機”。車展的目的我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！儀容儀表的準備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強化車展展出車型的產(chǎn)品知識檢視備用車型目錄和銷

2、售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱情及自信名片（一盒以上）、筆、計算器小記事本、預算單（含保險）潛客的激約及竟品資料的準備車展前期應做的準備客戶屬性分析短期關系長期關系刻意追求自然而來IIIIIIIV內部線索VIP轉介紹展示會特定開拓來店來電保有基盤車展觀眾的特質大量涌入，不易判斷購買力美女車模、表演成為矚目焦點手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買，理直氣壯沒時間聽品牌業(yè)務接待人員詳細介紹業(yè)務接待人員介紹時聚集旁聽一人嘗試操作，多人跟進表演開始即涌向舞臺不回應購買意愿或留地址現(xiàn)場高度興趣，回家立即冷卻

3、車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購型銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！車展銷售工具的準備展車的準備與清潔展車內、外觀應清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應由專人負責不定時擦拭，隨時保持最佳狀態(tài)服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力車展的接待技巧禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來訪客戶感到溫暖及真誠站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺車需安排適當銷售顧問，應

4、于車前左或右方，且應有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動人潮，應更注重接待方式敏銳的/專業(yè)的確認顧客來訪目的及應對咨詢、目錄提供與實車介紹車輛演示注重廣度，而非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準確的抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問候語、祝愿詞句車展的接待技巧（續(xù)）大量的流動人潮，應更注重接待方式車展客戶類型及應對技巧車展中過濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶敏銳觀察提問第一時間作出判斷利用調查表和小禮品留下客戶信息仔細觀察及判斷顧客來訪目的，再針對當時狀況及客戶需求提供服務不急于推銷，

5、主動關懷客戶的提問技巧，以獲得所需的信息客戶類型判斷及應對技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應對技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關上）走馬觀花型特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應對技巧：贊美一下，請其推薦客戶有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈品應對技巧：委婉告知，因贈品有限，請其至公司索取索取贈品型主動詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應對技巧：有意愿但不見得立即購買，應探詢其購買時間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應對技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個性保守，不好意思詢問應

6、對技巧：勿直接探詢其意愿，找關系，拉關系，不直接談車被動撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應對技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對我們的車非常喜歡，礙于預算或家人反對，多看幾眼以滿足一下內心需求應對技巧：若是預算問題，說明分析利益點；若是家人因素，請其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問機械常識，爭執(zhí)問題，固執(zhí)己見應對技巧：自恃懂很多，請其至公司，有專門技術人員為他作更詳細的說明5678發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費時間一般觀眾

7、有望客戶對汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復欣賞車頭車尾同時試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點車展產(chǎn)品介紹要訣簡要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時間以把握商機只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全系標準配置及報價介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項最大賣點，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級車之三項特

8、色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡要介紹要訣針對某顧客關心的某項特性作介紹發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹嘗試締結與異議處理掌握車展成