我國otc的營銷渠道

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1、~從1995年開始出現(xiàn)醫(yī)藥零售連鎖藥店經(jīng)營模式的探索,歷經(jīng)幾年小打小鬧后進(jìn)入蓬勃發(fā)展階段,目前已成為OTC最重要的零售終端。隨著乙類非處方藥的出臺(tái),商超、便利店、賓館等傳統(tǒng)的日常消費(fèi)場所也加入了OTC終端的競爭中?！　∥覈鳲TC的營銷渠道在發(fā)展過程中先后經(jīng)歷了以單一有序的三級(jí)批發(fā)模式為主的完全計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代(1984年以前)、較為混亂和密集分銷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期(1984-1990年)、以選擇分銷模式為主的集約化階段(1994-1998年)以及1998年以后管理更嚴(yán)格和渠道多樣化的組合分銷模式階段?！　』勐斷嚢资涎芯空J(rèn)為，目前,我國常見的營銷渠道模式及特點(diǎn)主要有：　　(一

2、)廠商-大型批發(fā)企業(yè)(各地醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站)-醫(yī)院-消費(fèi)者　　慧聰鄧白氏研究認(rèn)為，這是典型的長渠道。對(duì)廠商而言,一般在較大的區(qū)域會(huì)選擇一家大型批發(fā)企業(yè),指定這些大型批發(fā)企業(yè)作為省級(jí)或地級(jí)的總經(jīng)銷或總代理(即獨(dú)家分銷),屬于超窄渠道模式。這是目前被許多廠商普遍采用的流通渠道模式,即醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)所稱的區(qū)域總分銷?！　』勐斷嚢资涎芯空J(rèn)為該模型優(yōu)點(diǎn)在于:可以充分利用醫(yī)藥公司在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(如政策、關(guān)系、流通渠道等)進(jìn)行藥品宣傳、推廣、分銷和返款工作；充分調(diào)動(dòng)大型批發(fā)企業(yè)的積極性,有利于營銷任務(wù)更好的完成；減少流通方面的投入,集中精力加強(qiáng)新藥研發(fā)；避免中間商相互競爭,穩(wěn)定價(jià)格,保證較高利潤

3、率；密切藥廠與醫(yī)藥批發(fā)公司的關(guān)系,有利于及時(shí)解決市場中出現(xiàn)的問題?！　〉秉c(diǎn)在于:風(fēng)險(xiǎn)高,受經(jīng)銷商經(jīng)營狀況制約大,同時(shí)存在代理商“要挾”企業(yè)的可能；若經(jīng)銷商過于重視經(jīng)濟(jì)利益采取不當(dāng)?shù)耐其N手段,容易對(duì)藥廠形象產(chǎn)生負(fù)面影響；不利于市場占有率的提高；市場信息反饋少而且慢。　　適用對(duì)象:主要是進(jìn)口藥,新興企業(yè)的新產(chǎn)品,非重點(diǎn)市場,或者存在醫(yī)院覆蓋率較高、專業(yè)推廣能力強(qiáng)的大型批發(fā)企業(yè)的區(qū)域?！　　?二)廠商-大型批發(fā)企業(yè)(各地醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站)-藥店-消費(fèi)者　　慧聰鄧白氏研究認(rèn)為，雖然目前醫(yī)院仍占據(jù)著OTC銷售75%以上的市場份額,但成長快、潛力大的藥店將取代醫(yī)院成為最大的OTC終端早已是

4、業(yè)內(nèi)共識(shí)。目前,藥店主要~~~~可分為三種形態(tài):連鎖藥店、藥店超市和中小單體藥店。連鎖藥店成為近年來醫(yī)藥領(lǐng)域最大的亮點(diǎn)?！　牧魍ㄇ赖囊?guī)模形態(tài)看,該分銷模式與上一種模式基本一樣。從流通渠道的系統(tǒng)看,其區(qū)別于上一種模式的就不僅僅是終端了?；勐斷嚢资涎芯空J(rèn)為，由于連鎖藥店的興起以及廠商、批發(fā)商、零售商對(duì)連鎖藥店終端的爭奪,連鎖藥店出現(xiàn)了廠商投資的連鎖藥店(廠商-零售商的產(chǎn)權(quán)型垂直渠道組織)、批發(fā)商投資的連鎖藥店(中間商的產(chǎn)權(quán)型垂直渠道組織)、廠商特許的特許經(jīng)營型連鎖藥店、批發(fā)商特許的特許經(jīng)營型連鎖藥店、大型零售藥店特許的特許經(jīng)營型連鎖藥店以及批發(fā)商牽頭的自由連鎖型連鎖藥店等組織形態(tài)

5、?！　』勐斷嚢资涎芯空J(rèn)為該模型優(yōu)點(diǎn)在于:與上一種模式相類似,其獨(dú)特之處在于許多大型批發(fā)企業(yè)同時(shí)擁有或掌握數(shù)目眾多、布局合理的連鎖藥店,選擇這樣的大型批發(fā)企業(yè)合作,產(chǎn)品能夠很快地進(jìn)入主要市場?！　∪秉c(diǎn)在于:與上一種模式相類似,由于這些大型批發(fā)企業(yè)代理的品種難以進(jìn)入其他廠家或規(guī)模相似的其他批發(fā)企業(yè)投資或特許的連鎖藥店,所以選擇這些大型批發(fā)企業(yè)獨(dú)家分銷不可避免地會(huì)損失另一些市場?！　∵m用對(duì)象:也與上一種模式相類似,適合于新藥的推廣,只是由于產(chǎn)品在商業(yè)零售終端的市場較大,在經(jīng)銷商的選擇上應(yīng)選擇藥店資源較強(qiáng)的批發(fā)企業(yè)?！　　?三)廠商-大型批發(fā)企業(yè)(各地醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站)-其他終端-消費(fèi)者

6、　　大型批發(fā)企業(yè)及各地醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站所覆蓋的其他醫(yī)藥零售終端主要包括城市里的商超、便利店、賓館、社區(qū)診所、中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)、農(nóng)村市場的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。對(duì)于其他較為分散、規(guī)模較小的終端,大型批發(fā)企業(yè)往往憑借其品種、價(jià)格、配送的優(yōu)勢,通過各地醫(yī)藥公司、醫(yī)藥站等基層分銷商進(jìn)行分銷。　　由于大部分其他形式的零售終端單個(gè)規(guī)模較小、布局分散,大型批發(fā)企業(yè)一般都需要一個(gè)或兩個(gè)環(huán)節(jié)的分銷商才能銷售至這些終端(三層或四層)。對(duì)于規(guī)模較大、數(shù)目較多的大型連鎖超市這種新的OTC零售終端,大型批發(fā)企業(yè)一般會(huì)采取選擇分銷或密集分銷模式進(jìn)行直接銷售(二層)。~~~~　　慧聰鄧白氏研究認(rèn)為該模型優(yōu)點(diǎn)在于:對(duì)于連鎖

7、超市,大型批發(fā)企業(yè)能夠滿足其統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的要求,成為廠商搶占新興終端不錯(cuò)的流通渠道選擇。對(duì)于分散的其他終端,廠商很難自己開發(fā),借助擁有較強(qiáng)二級(jí)或三級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)的大型批發(fā)企業(yè)更為方便可行?！　⊥瑫r(shí)缺點(diǎn)在于:由于其他終端在OTC市場仍然占據(jù)較小的市場份額,沒有引起一些廠商和批發(fā)企業(yè)的重視,如果選擇沒有這些終端分銷能力的經(jīng)銷商,則會(huì)失去這個(gè)市場?！　≡撃Ｐ偷倪m用對(duì)象:適用于市場需求大、消費(fèi)頻率高的產(chǎn)品,藥企可以選擇其他終端覆蓋能力強(qiáng)的大型批發(fā)企業(yè)合作?！　　?四)廠商-醫(yī)院、藥店