銷售代表完全手冊(cè)

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1、銷售代表完全手冊(cè)銷售代表應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具*產(chǎn)品目錄*已締結(jié)并投入使用的客戶名錄*圖片及公司畫冊(cè)*地圖*名片*客戶檔案*計(jì)算器*筆記用具*最新價(jià)格表*帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品*空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格對(duì)銷售工具的準(zhǔn)備，我們可遵循豐田公司的基本方針：推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。2．3競爭品牌的信息收集一收集競爭品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容1．競爭廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；2．競爭品牌的銷售政策調(diào)整；3．競爭品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整；4．競爭品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片

2、）；5．競爭品牌的促銷活動(dòng)；6．競爭品牌新的廣告活動(dòng)；7．競爭品牌新的POP（附樣品）；8．其他一切競爭品牌的信息；（二）如何搜集競爭品牌的信息1．公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料；2．請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表；3．對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問；4．從競爭對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉；5．收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商業(yè)、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章；6．從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉；7．在本行業(yè)及其他貿(mào)易展示會(huì)上收集；8．對(duì)各品牌市場表現(xiàn)情況的細(xì)心觀察。二．競爭品牌銷售行動(dòng)分析（一）對(duì)競爭品牌銷售代表的行動(dòng)分析1．每月或每周拜訪

3、批發(fā)商或零售客戶的頻率？2．在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時(shí)間？3．主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4．洽談的內(nèi)容如何？5．利用何種形式加強(qiáng)客情關(guān)系？6．與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動(dòng)是否頻繁？（二）對(duì)競爭品牌銷售策略的分析1．集中全力銷售何種產(chǎn)品，對(duì)我們的影響如何？2．采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對(duì)抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？3．競爭品牌的價(jià)格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對(duì)其反應(yīng)如何？4．競爭品牌的售后服務(wù)、對(duì)渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5．競爭品牌對(duì)批發(fā)客戶的銷售目標(biāo)、占有率目標(biāo)的數(shù)字是怎樣決定的

4、？2．4客戶資料的準(zhǔn)備（一）如何做事實(shí)調(diào)查1．事前調(diào)查2．觀察法3．直接詢問法4．問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：*引起客戶的興趣*建立人際關(guān)系*了解客戶目前的現(xiàn)狀*提供一些產(chǎn)品資料*介紹自己的公司*要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書*要求客戶參觀展示當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報(bào)價(jià)及要求訂購。每位銷售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的推銷對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。銷售代表在出訪前應(yīng)研究客戶——業(yè)務(wù)狀況：（1）

5、服務(wù)對(duì)象（2）以往定貨狀況（3）營運(yùn)狀況（4）需求概況（5）資信調(diào)查；個(gè)人資料：（1）姓名，家庭狀況（2）嗜好（3）職位與其他部門關(guān)系第三章銷售代表的銷售熱身運(yùn)動(dòng)一皮格馬利翁效應(yīng)與心理暗示皮格馬利翁是古希臘神話中塞蒲路斯的國王，他非常愛慕字雕刻的一尊少女的雕像，他的熱烈期望竟然使雕像成了活人，兩人終于幸福地生活在一起。皮格馬利翁效應(yīng)又稱為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。二精神電影放映法（一）銷售代表可以用精神電影放映法做這一積極的心理暗示1．進(jìn)行三次深呼吸，每次都要憋氣幾秒鐘。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，

6、這樣可以幫助您安靜下來，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。2．想象自己置身與一個(gè)豪華而熱烈的慶功宴中，擁有了自己夢(mèng)寐以求的一切，正迎接著眾人的鮮花和掌聲；讓自己完全沉浸在積極興奮的理想之中，充分地享受其中的快樂；讓您所有的感覺：“視、聽、嗅、味”甚至連第六感覺都全部投入進(jìn)來；讓自己充分體驗(yàn)這一滿意結(jié)果所帶的積極情緒，體驗(yàn)其中的自信、滿足、充實(shí)和愛，以及這一滿意結(jié)果感帶來的一切好的東西。3．慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來，放——松、完——成、輸——入。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會(huì)

7、使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。（二）每天早晨，我們出訪時(shí)都要做一遍“精神電影放映”通過這一熱身運(yùn)動(dòng)，讓自己充滿自豪、喜悅和必勝的心情。同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來再次激勵(lì)自己。如大喊：“今天我一定能夠做到！今天我一定能夠成功！我是最好的！我是最優(yōu)秀的！”等等，并且在每天早晨放一些激動(dòng)人心的音樂給自己聽，如“男兒當(dāng)自強(qiáng)”、“我的未來不是夢(mèng)”等等。威廉•詹姆士作為偉大的心理學(xué)家，已經(jīng)向人們證實(shí)了：“情緒不能立即降服與理智，但情緒總是能立即降服與行動(dòng)”。所以千萬不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過或失敗都

8、與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。正拿破侖•希爾所說：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。第四章銷售開啟一開拓準(zhǔn)客戶的方法1．直接拜訪法2．連鎖介紹法3．接