銷售代表手冊(cè)

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1、湖南億泰信息技術(shù)有限公司銷售代表手冊(cè)第一章銷售代表的職責(zé)及要求1.1專業(yè)銷售一、什么是P.S.C法則推銷內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念（conception）和產(chǎn)品(product)。運(yùn)用P.S.C.法則就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷什么，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不到，那就沒(méi)有任何理由解釋“客戶為什么購(gòu)買您的產(chǎn)品”。同時(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。1.2銷售代表職責(zé)一個(gè)銷售代表的職責(zé)可分成三大主要范圍：一．批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷批賣數(shù)量和擴(kuò)張分銷可以這樣概括

2、：“發(fā)展與維持產(chǎn)品的最高、最有效的分銷和銷售量”，更明確一些就是：1．達(dá)到或超過(guò)公司所定下的銷售量。2．達(dá)到促銷產(chǎn)品所定下的銷售目標(biāo)。3．不論是現(xiàn)有的或新的產(chǎn)品系列都能完整和全面地分銷到整個(gè)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)。4．排除產(chǎn)品“缺貨”現(xiàn)象。二．取得良好的商譽(yù)1．若發(fā)現(xiàn)有損壞產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)該及時(shí)更換。2．通過(guò)連續(xù)不斷的客戶服務(wù)（如回訪），銷售人員應(yīng)確保所有客戶是滿意的。3．對(duì)客戶的疑問(wèn)、來(lái)信和問(wèn)題用最快捷、有禮貌和有效率的方法回復(fù)。三．更實(shí)惠和有效率地運(yùn)作要成為一位有專業(yè)水平的銷售代表，就必須有效地和有利地管理他負(fù)責(zé)的區(qū)域。為了達(dá)到此目標(biāo)，他必須進(jìn)行周詳?shù)赜?jì)劃和分析，

3、以奏效的溝通方法來(lái)促銷，繼而檢討，完成報(bào)告，保存記錄。以上各項(xiàng)，必須有組織地進(jìn)行：1．提前計(jì)劃所有的銷售活動(dòng)。2．每一次出訪都要有明確清楚的目標(biāo)。3．確保自己擁有所需的推銷工具，以執(zhí)行銷售任務(wù)。4．透徹地認(rèn)識(shí)所有的產(chǎn)品、價(jià)格、賬目和負(fù)責(zé)區(qū)域。5．盡量利用其他經(jīng)理或公司提供的情報(bào)。6．完成每日的行政需求，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)。7．每天作銷售日誌。8．所有的報(bào)告應(yīng)根據(jù)公司下達(dá)的銷售政策和指令，以迅速和正確的方式完成。9．要以最經(jīng)濟(jì)的方法運(yùn)作。10．警覺(jué)地留意并報(bào)告在所負(fù)責(zé)的區(qū)域、行業(yè)范圍內(nèi)任何有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)性折扣和銷售政策等。1.3銷售代表基本素

4、質(zhì)要求銷售代理的行銷“四心”愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心1.4銷售代表健全的人格建設(shè)一、健康的體魄二、正確的金錢(qián)觀三、誠(chéng)實(shí)守信四、懂得容忍別人。五、超越失敗第2章銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備2.1銷售代表自身準(zhǔn)備銷售代表是公司和產(chǎn)品的代言人，在客戶心目中甚至比公司負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，銷售代表的儀容儀表就非常重要了。無(wú)論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。2.2銷售工具的準(zhǔn)備一、銷售工具準(zhǔn)備的好處2容易引起客戶的注意和興趣2使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè)2預(yù)防介紹時(shí)的遺漏2縮短拜訪時(shí)間2提高締結(jié)率二、應(yīng)該隨身攜

5、帶的銷售工具2產(chǎn)品目錄及圖片2已締結(jié)并投入使用的客戶名錄2地圖2名片2客戶檔案記錄2計(jì)算器2筆記用具2最新價(jià)格表2空白“定單”等專業(yè)銷售表格推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是銷售代表自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出您自己獨(dú)具的魅力。2.3客戶資料的準(zhǔn)備一、準(zhǔn)客戶的尋找途徑（一）透過(guò)自己的人際關(guān)系2自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事2公司的同事及他們的親戚朋友（二）透過(guò)自己的商業(yè)往來(lái)對(duì)象2客戶——他們的親戚朋友和有事務(wù)往來(lái)的人2與您生意類似但又沒(méi)有直接沖突的其他銷售代表（三）利用公司的現(xiàn)有資源2公司原有檔案2向有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表討教2請(qǐng)經(jīng)理提供客戶信息（四）利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

6、手資源2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)表資料2訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表（五）其他途徑2各種政府部門(mén)、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄2各種交易會(huì)、展覽會(huì)、招聘會(huì)二、對(duì)客戶進(jìn)行事實(shí)調(diào)查1．觀察法注意眼睛所看到的，耳朵所聽(tīng)到的。2．直接詢問(wèn)法用詢問(wèn)的方式，獲取更多的資料，詢問(wèn)時(shí)可用5W1H法則（who,what,when,where,why,how）。1．調(diào)查法2.4制定好銷售計(jì)劃一、使接觸客戶的時(shí)間極大化沒(méi)有接觸，就沒(méi)有業(yè)績(jī)，銷售代表和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間決定了他的業(yè)績(jī)。二、您的目標(biāo)1．充分地了解您銷售的產(chǎn)品2．訂出區(qū)域或客戶的拜訪率3．維持一定準(zhǔn)客戶的數(shù)量4．維持與現(xiàn)

7、有客戶的關(guān)系5．每月新拜訪及再拜訪的次數(shù)三、您的資源要達(dá)成您的目標(biāo)，您必須先充分了解您有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)缺點(diǎn)。下列的清單可協(xié)助您檢討您的資源：2產(chǎn)品知識(shí)2價(jià)格的權(quán)限范圍2現(xiàn)有客戶的關(guān)系2準(zhǔn)客戶的資料庫(kù)2推銷區(qū)域2各項(xiàng)推銷輔助器材四、完成您的銷售計(jì)劃一份好的推銷計(jì)劃，簡(jiǎn)單地說(shuō)是您知道要拜訪誰(shuí)、何時(shí)去拜訪。每一次拜訪都有明確的目標(biāo)及做法，以達(dá)到成功的銷售。當(dāng)您實(shí)際寫(xiě)出您的推銷計(jì)劃時(shí)，請(qǐng)充分考慮下列事項(xiàng)：（一）決定每月每日拜訪次數(shù)（二）決定拜訪行程依據(jù)區(qū)域特性、交通狀況排出最有效的拜訪行程。（三）計(jì)劃約見(jiàn)客戶的投入動(dòng)作通過(guò)電話預(yù)約、朋友介紹預(yù)約、直接

8、登門(mén)拜訪等方式（四）決定拜訪的對(duì)象1．根據(jù)收入水平（中高檔住宅小區(qū)