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《如何作賣場超市生意》由會員上傳分享,免費在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、如何做好賣場與超市的生意主講人:黃濤孫子兵法:夫未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多也;未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少也.多算勝,少算不勝,而況于無算乎?吾以此觀之,勝負(fù)見矣.壹.賣場與超市(一).愛恨下的賣場與超市許多企業(yè)都有這樣的體會:不進(jìn)超市是等死,進(jìn)了超市是找死。因為超市店大、環(huán)境好、人氣旺、購買力強(qiáng)、廠家、供貨商競爭激烈,所以會出現(xiàn)店大欺人門坎高,各種收費名目多,各種規(guī)矩復(fù)雜。作為一名銷售人員,我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了:進(jìn)場費、陳列費、促銷費、收款,還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員,從最上層的店長到最底層的理貨員。
2、但問題是目前很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視,有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去搞定,所以,很多時候,我們看到的是被超市砍得體無完膚,滿地找牙的業(yè)務(wù)代表,以及更讓人心酸的賣場在洋洋得意。(二).一停二看三通過一.“?!惫┴浬虒τ谛陆_業(yè)的超市不要盲目跟進(jìn),先是停下來先做一個市場調(diào)查。它包括企業(yè)背景,資金實力,合作各方的關(guān)系,企業(yè)的管理水平,門店的位置和將來的發(fā)展方向。盲目的市場跟進(jìn)會造成供貨商后期合作陷入困境,甚至得不償失。對于一些中外合資企業(yè),應(yīng)注意其合資雙方的合作方式等情況,切實掌握公司的管理層的結(jié)構(gòu)。二.“看”對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店
3、,先確認(rèn)是否有掛羊頭,賣狗肉的現(xiàn)象,例如外資方不存在或者不存在合作關(guān)系等等。再來要了解該公司的歷史業(yè)績,以往的門店是否有拖拉供貨商貨款,違反國家規(guī)章制度的事件。另外,開店方的實力水平,不能僅聽采購人員的一面之詞,有很多超市在開業(yè)時,只是和別的大型超市合作項目。這也就是說,你應(yīng)當(dāng)隨時注意門店的實時銷售情況和資金情況,甚至包括企業(yè)高層人員的變動,都可能使付款情況產(chǎn)生變化。三.“通過”當(dāng)你進(jìn)行了一系列的調(diào)查之后,確認(rèn)門店沒有各項問題,便進(jìn)入談判過程。供貨商進(jìn)入超市有一個非常繁瑣的過程,一般商品進(jìn)入超市應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備以下資料:1.已蓋公章的報價表2.已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件(
4、已過當(dāng)年年檢)3.已蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件(已過當(dāng)年年檢)4.相關(guān)企業(yè)資料:開戶行、開戶賬號、稅號、地址、企業(yè),電話、聯(lián)系人、傳真、郵編5.商標(biāo)注冊證6.特殊行業(yè)資料,如食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等7.多數(shù)企業(yè)要求你攜帶樣品,以便參考檢查(三).入店費用清單一覽(參考數(shù)據(jù))進(jìn)店費(供貨商進(jìn)入超市的檔案管理費用)3000-5000元/次新品費(每增加一個品種的費用)200元-800元/個物損費(對某些商品的丟失,破損的補(bǔ)償)按丟失物品計堆頭費(占用賣場堆頭的費用)400-1000元促銷管理費(對廠方促銷人員的管理費用)300-500元/人胸卡費(上班的工卡費用)10元/
5、個DM費(促銷刊物的印刷派送費用)200-400元/次店慶費(每年門店店慶活動的支持費用)2000-10000元開業(yè)贊助費(開業(yè)慶祝的費用)2000-10000元排面費(陳列于貨架的黃金位置的費用)1000元端架費(貨架兩端的位置)400-1000元▲W還會有以下規(guī)定年度傭金:商品銷售總額的1.5%倉庫傭金:商品銷售總額的1.5---3%新店贊助費:新店開張時首單商品免費贊助新品進(jìn)場費:新品進(jìn)場首單送貨商品免費▲如果一個公司不付進(jìn)場費,零售商可能使用其它交易條款,如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭,依據(jù)產(chǎn)品銷售額來計算,幅度從0.5~0.3%不等。貳.對超市賣場作業(yè)
6、的技巧對策(一).因應(yīng)明碼價格對策(1)產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(2)特價促銷時能醒目的明碼標(biāo)價(二).因應(yīng)自選式購物陳列對策(1)許多消費者是沖動性消費,因此生動化(陳列、店頭廣宣)是業(yè)務(wù)要點(2)盡可能最佳位置、盡可能排面多、盡可能美觀且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列(3)參考找出陳列模范店樣板讓地區(qū)參考(4)注意生動化比賽(業(yè)務(wù)員之間、超市之間)(三).因應(yīng)超市要求贊助PR對策(1)倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物,跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力(2)多與超市搞聯(lián)合SP,增進(jìn)雙方合作關(guān)系(促銷應(yīng)
7、注意考慮雙方利益)(3)在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的店,給該店經(jīng)理及員工獎勵(4)特殊節(jié)日(圣誕節(jié)、復(fù)活節(jié)、情人節(jié))為超市提供有本公司標(biāo)志的圣誕樹、燈等飾物(5)消費者在該超市購物滿**元送本公司禮品一份(6)超市慶典(如店慶)提供特價、免費產(chǎn)品等(7)盡供貨商本分,做好售后服務(wù)(8)在不影響本職工作的前提下,盡可能幫店方員工做力所能及的事(9)吸納超市運作專業(yè)人才,進(jìn)行業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)(10)教育并要求超市業(yè)務(wù)人員(包括理貨員、促銷員、業(yè)代)工作過程中須考慮超市的利益,避免給店方制造麻煩,如:A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止B、