基于自我決定論的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)與員工績效關(guān)系的研究

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1、基于自我決定論的領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)與員工績效關(guān)系的研究摘要：員工的主觀能動作用在工作中日益明顯，組織控制的作用是否會受到影響？文章根據(jù)自我決定理論，從自我控制的視角去考察銷售員個人績效，利用LISREL8.80軟件，采用結(jié)構(gòu)方程模型的方法檢驗了自我控制的動機(jī)控制和情緒控制和銷售員行為績效、財務(wù)績效的關(guān)系，同時還探討了領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)對于自我控制和個人績效的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)的動機(jī)控制和情緒控制對于銷售員行為績效有顯著的正相關(guān)關(guān)系。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)通過情緒控制中介，正向影響銷售員行為績效。最后指出對于銷售人員銷售管理和績效提升的指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞：領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)；動機(jī)控制；情緒控制；行為績效;財務(wù)績效一、

2、引言在授權(quán)的組織里，領(lǐng)導(dǎo)對員工提供指導(dǎo)，并將更多的選擇權(quán)授予員工，可以鼓勵員工承擔(dān)有難度的挑戰(zhàn)，按照組織期望的方式，朝著共同的組織目標(biāo)去行動。領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就是下放權(quán)力，給與下屬決策更多的靈活性，采用有效的適應(yīng)性銷售技巧。不過，由于企業(yè)和銷售員之間構(gòu)成委托代理關(guān)系，存在信息不對稱，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)就會導(dǎo)致銷售員的道德風(fēng)險，做出有損企業(yè)利益的行為，如銷售員出現(xiàn)“偷懶”或者不盡職行為等。自我控制就是個體在目標(biāo)內(nèi)部呈現(xiàn)的時候，涉及的實現(xiàn)和保持目標(biāo)行為的過程[4],是企業(yè)最重要的人力資產(chǎn)之一，自我控制幫助個體在不同時間以及變化的環(huán)境中，執(zhí)行其目標(biāo)導(dǎo)向行為，包括調(diào)整他的想法、情感和行為。當(dāng)

3、目標(biāo)導(dǎo)向的行為受到阻礙或者目標(biāo)指向遭到挑戰(zhàn)或挫折的時候，自我控制就會啟動，指引個體的目標(biāo)導(dǎo)向的活動跨越時間和艱難的情境繼續(xù)前進(jìn)，涉及到注意、動機(jī)、情感和行為等的調(diào)整。根據(jù)自我決定理論，自我控制會影響個體的短期動機(jī)水平，幫助銷售員實現(xiàn)長期目標(biāo)。銷售員在完成計劃目標(biāo)的過程中，經(jīng)常會碰到挫折，例如與顧客溝通很短，沒有建立信任，丟掉訂單等等，都會沖擊銷售員的情緒。而銷售員的自我控制可以應(yīng)對負(fù)面情緒，克服負(fù)面事件的影響，正常發(fā)揮自己的銷售技巧，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。本文將依據(jù)自我決定理論，構(gòu)建一個以自我控制為中介的概念模型，去探究領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)和個人績效之間的關(guān)系。二、概念模型及研究假設(shè)1

4、.概念模型。本文以自我決定理論為基礎(chǔ)，構(gòu)建了從領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)一一自我控制一一行令榻峁令的理論模型，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)是自變量，銷售員個人績效，包括行為績效和財務(wù)績效是因變量，自我控制，包括動機(jī)控制和情緒控制是中介變量。2.假設(shè)的提出。很多研究都發(fā)現(xiàn)了領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員績效的關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)可以讓銷售員享有更多的自主權(quán)，發(fā)揮靈活性，進(jìn)行適應(yīng)性銷售，有助于取得更高的工作績效。因此我們假設(shè)：Hla：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的行為績效有正相關(guān)關(guān)系；Hlb：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為和銷售員的財務(wù)績效有正相關(guān)關(guān)系根據(jù)社會交換理論，領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的程度越高，銷售員就會感受到更多的社會支持，出于回報，銷售員會有較

5、高的動機(jī)控制，以求得更高的銷售業(yè)績。同時，授權(quán)還會提高銷售員的自我效能感，會更積極主動地完成銷售工作。Miao等也發(fā)現(xiàn)對于銷售活動的監(jiān)督，可以導(dǎo)致銷售員有更高的工作決心和為他人所認(rèn)同的動機(jī)，因此我們得到假設(shè)：H2a:領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的動機(jī)控制就越高。由于領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)，銷售員可以掌握更多的處理權(quán)，更迅速的決策和更快的處理銷售產(chǎn)生的問題，也就是會工作的更加的自由，更多的授權(quán)意味著約束的更少，沒有了必要的檢查和監(jiān)督，銷售員會容易在某些時刻放松對自己行為和情緒的監(jiān)控，造成情緒控制的困難和更多的負(fù)面宣泄。因此我們得到假設(shè)：H2b：領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為越高，銷售員的情緒控制就

6、越低。動機(jī)是個體行為的動力，動機(jī)可以激發(fā)行為，并能將行為指向一定的對象或目標(biāo)。每當(dāng)銷售任務(wù)沒有完成的時候，銷售員就會體驗到較大的工作壓力。在銷售失敗的時候，銷售員的士氣和工作努力會受到打擊。銷售員過分擔(dān)心任務(wù)之外的事情會影響到銷售員完成目標(biāo)的動機(jī)強(qiáng)度。而當(dāng)前的目標(biāo)變得比另一個競爭性目標(biāo)要弱的話，銷售員的動機(jī)控制可以幫助銷售員排除分心任務(wù)的干擾，專注于任務(wù)目標(biāo)，主動地調(diào)節(jié)銷售員的工作動機(jī)，專注于工作目標(biāo)，保證正在進(jìn)行的活動。同時，動機(jī)控制還可以刺激銷售員的工作努力和工作智慧。銷售員的動機(jī)控制會幫助銷售員控制試圖改變他們的動機(jī)，有助于銷售員獲得持續(xù)的內(nèi)部動力，從而堅持完

7、成比較困難的任務(wù)。因此我們得到假設(shè)：H3a：銷售員的動機(jī)控制越高，銷售員的行為績效就越高；H3b：銷售員的動機(jī)控制越高，銷售員的財務(wù)績效就越高。銷售員由于組織的強(qiáng)制性目標(biāo)和工作計劃繁重，任務(wù)難度較大，會感到較大的工作壓力，嚴(yán)重的甚至?xí)霈F(xiàn)情感枯竭。銷售失敗導(dǎo)致的挫敗感、失望或焦慮等負(fù)面情緒狀態(tài)抑制任務(wù)開始，導(dǎo)致對任務(wù)不努力或拖沓，而且會導(dǎo)致過早地從任務(wù)中退縮或完全避免任務(wù)活動。情緒控制可以幫助銷售員駕馭情緒，利于決策和問題的解決。因此我們得到假設(shè):銷售員的行為績效代表著銷售員在工作中使用的銷售策略和具體活動，而財務(wù)績效代表著銷售員努力的具體結(jié)果。在眾多的文獻(xiàn)中都