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《授權(quán)與銷售績(jī)效關(guān)系研究》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在學(xué)術(shù)論文-天天文庫(kù)。
1、授權(quán)與銷售績(jī)效關(guān)系研究?jī)?nèi)容：在X絡(luò)成長(zhǎng)環(huán)境下，企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展離不開(kāi)顧客。企業(yè)銷售人員如何把握與顧客接觸的瞬間，提高自身的銷售績(jī)效至關(guān)重要。本文從授權(quán)視角研究企業(yè)銷售人員銷售績(jī)效；構(gòu)建了企業(yè)銷售人員授權(quán)與銷售績(jī)效關(guān)系的結(jié)構(gòu)模型；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，驗(yàn)證了理論假設(shè)。研究發(fā)現(xiàn)：上級(jí)主管授權(quán)行為對(duì)銷售人員授權(quán)感知有正向的顯著影響，銷售人員授權(quán)感知對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量有正向的顯著影響，而銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量對(duì)其銷售績(jī)效有正向的顯著影響。研究結(jié)論初步揭示了企業(yè)銷售人員授權(quán)與銷售績(jī)效之間的作用機(jī)理?！ ￡P(guān)鍵詞：X絡(luò)成長(zhǎng)授權(quán)銷售績(jī)效現(xiàn)場(chǎng)
2、接觸質(zhì)量影響機(jī)制 問(wèn)題的提出 在X絡(luò)成長(zhǎng)環(huán)境下，企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展離不開(kāi)顧客。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速，企業(yè)之間的銷售競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，顧客選擇產(chǎn)品的范圍得到極大擴(kuò)展。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)時(shí)，更重視與企業(yè)銷售人員服務(wù)接觸過(guò)程中的體驗(yàn)和感受。銷售人員自發(fā)主動(dòng)的行為以及對(duì)顧客需要和要求的反應(yīng)決定了銷售人員與顧客現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與接觸的質(zhì)量，并且成為影響顧客購(gòu)買行為的重要因素。研究表明：在企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)銷售管理中，企業(yè)管理者對(duì)銷售人員授權(quán)，能夠使銷售人員把握與顧客接觸的關(guān)鍵瞬間?！ ∽鳛橐环N新興的管理手段，授權(quán)已受到學(xué)術(shù)界的關(guān)注。
3、然而，從主管和下屬角度全面地研究銷售人員授權(quán)的構(gòu)成，探索銷售人員授權(quán)究竟是如何影響其工作行為和工作結(jié)果在授權(quán)管理理論中還比較少見(jiàn)。本文通過(guò)實(shí)際調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來(lái)研究銷售人員授權(quán)對(duì)其銷售績(jī)效的影響，以期為提高企業(yè)銷售人員銷售績(jī)效提供理論參考?！ ∥墨I(xiàn)回顧 ?。ㄒ唬┦跈?quán) Conger和Kanungo提出授權(quán)是一個(gè)管理過(guò)程，指企業(yè)識(shí)別員工產(chǎn)生無(wú)權(quán)感的原因，并采取管理措施為員工提供自我效能感信息，使員工感知到授權(quán)，增強(qiáng)員工自我效能感。Lee和Koh提出授權(quán)是領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)行為與受其影響的下屬心理狀態(tài)的結(jié)合。在現(xiàn)實(shí)企業(yè)中，正如
4、Forrester所指出的，領(lǐng)導(dǎo)給下屬授權(quán)以后，下屬并不一定會(huì)按照領(lǐng)導(dǎo)的期望行動(dòng)，下屬可能沒(méi)有意識(shí)到自己擁有權(quán)力或者感覺(jué)到自己仍然是缺乏權(quán)力的?？梢?jiàn)，授權(quán)既是一個(gè)包含領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)行為的動(dòng)態(tài)變量，又是一個(gè)包含下屬自我感知的心理變量。在本研究中，銷售人員授權(quán)是上級(jí)主管為銷售人員授權(quán)并使銷售人員產(chǎn)生授權(quán)心態(tài)的一個(gè)相互聯(lián)系的過(guò)程?！ 。ǘ╀N售績(jī)效 Churchill指出員工績(jī)效是員工對(duì)組織目標(biāo)有貢獻(xiàn)的所有活動(dòng)行為。Bernadin認(rèn)為員工績(jī)效是在特定的時(shí)間內(nèi)，根據(jù)特定的工作職能或活動(dòng)，員工所創(chuàng)造的產(chǎn)出或員工的工作結(jié)果，這
5、些工作結(jié)果與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)、顧客滿意度及所投資金的關(guān)系較為密切。在學(xué)者所提出績(jī)效定義的基礎(chǔ)上，本研究將銷售人員銷售績(jī)效界定為銷售人員與顧客進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)接觸而產(chǎn)生對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)有貢獻(xiàn)的工作結(jié)果?！ 。ㄈ┈F(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量 Gravin認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量是一種認(rèn)知性的質(zhì)量，即服務(wù)質(zhì)量是顧客對(duì)于事物主觀的反應(yīng)。Parasuraman，Zeithaml和Berry指出關(guān)于服務(wù)質(zhì)量，重要的是顧客的認(rèn)知，即服務(wù)質(zhì)量衡量顧客主觀認(rèn)知。當(dāng)顧客接受并且消費(fèi)服務(wù)后，對(duì)服務(wù)會(huì)有實(shí)際的認(rèn)知，稱為“顧客認(rèn)知”。從顧客認(rèn)知角度界定銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)
6、量的內(nèi)涵。銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量是指銷售人員在與顧客現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)接觸過(guò)程中，顧客所感知的銷售人員的服務(wù)水平?！ ￡P(guān)系假設(shè)與模型構(gòu)建 ?。ㄒ唬┥霞?jí)主管授權(quán)行為與銷售人員授權(quán)感知 銷售人員授權(quán)是上級(jí)主管為銷售人員授權(quán)并使銷售人員產(chǎn)生授權(quán)心態(tài)的一個(gè)相互聯(lián)系的過(guò)程。銷售人員授權(quán)具有兩個(gè)層次，第一個(gè)層次是上級(jí)主管授權(quán)行為，反映授權(quán)主體的行為；第二個(gè)層次是銷售人員授權(quán)感知，反映授權(quán)對(duì)象工作角色積極主動(dòng)的導(dǎo)向，表現(xiàn)為銷售人員的內(nèi)在工作動(dòng)機(jī)。這兩個(gè)層次之間的有機(jī)作用關(guān)系能夠系統(tǒng)描述銷售人員授權(quán)過(guò)程。上級(jí)主管授權(quán)行為在企業(yè)內(nèi)部的成功實(shí)
7、施取決于銷售人員的授權(quán)心態(tài)，即銷售人員授權(quán)感知。上級(jí)主管所有的授權(quán)行為最終必將落實(shí)在銷售人員心理層面，具體體現(xiàn)為銷售人員對(duì)自身工作價(jià)值、能力、控制力及影響力的心理感知，從而產(chǎn)生內(nèi)在激勵(lì)。只有上級(jí)主管授權(quán)行為對(duì)銷售人員內(nèi)在動(dòng)機(jī)產(chǎn)生影響并提高其自我效能感，使銷售人員產(chǎn)生被授權(quán)的感覺(jué)，銷售人員授權(quán)才能真正奏效。 許多研究都表明主管授權(quán)行為對(duì)于提高員工個(gè)體的授權(quán)感知程度有重要意內(nèi)容：在X絡(luò)成長(zhǎng)環(huán)境下，企業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展離不開(kāi)顧客。企業(yè)銷售人員如何把握與顧客接觸的瞬間，提高自身的銷售績(jī)效至關(guān)重要。本文從授權(quán)視角研究企業(yè)銷售
8、人員銷售績(jī)效；構(gòu)建了企業(yè)銷售人員授權(quán)與銷售績(jī)效關(guān)系的結(jié)構(gòu)模型；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查，驗(yàn)證了理論假設(shè)。研究發(fā)現(xiàn)：上級(jí)主管授權(quán)行為對(duì)銷售人員授權(quán)感知有正向的顯著影響，銷售人員授權(quán)感知對(duì)其現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量有正向的顯著影響，而銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量對(duì)其銷售績(jī)效有正向的顯著影響。研究結(jié)論初步揭示了企業(yè)銷售人員授權(quán)與銷售績(jī)效之間的作用機(jī)理。 關(guān)鍵詞：X絡(luò)成長(zhǎng)授權(quán)銷售績(jī)效現(xiàn)場(chǎng)接觸質(zhì)量影響機(jī)制 問(wèn)
