店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

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1、店鋪內(nèi)實(shí)際銷(xiāo)售戰(zhàn)略語(yǔ)術(shù)1：案列1.顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉2.顧客上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢(qián)？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)價(jià)格多少就行了！”?3.?我自己先看看，有需要我再叫你/我隨便看看，到時(shí)再喊你?4.?“到底選擇哪一種好呢？我感覺(jué)好像都差不多啊！你給我一些意見(jiàn)好嗎？”?5.?我們笑顏以對(duì)，客戶(hù)卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。?6.?顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。?7.?顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定而要離開(kāi)。?8.?顧客說(shuō)：你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的

2、瓜甜呢。?9.?營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。?10.?導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi)。?11.?客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問(wèn)題了。?12.?據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個(gè)國(guó)際知名牌子而已。?13.?**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格比你們家的便宜多了?14.?我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次了，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了。?15.?我回去跟我老婆商量一下，到時(shí)帶我老婆一起來(lái)看?16.?其實(shí)客戶(hù)心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價(jià)?17.?你們節(jié)日搞活動(dòng)的話，那我等節(jié)日時(shí)候再來(lái)好

3、了?正文見(jiàn)下頁(yè)??2?：正文：?店面銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景??實(shí)戰(zhàn)情景一?：??顧客與你交流時(shí)顯得很心不在焉?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)?●繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去?●既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了??問(wèn)題分析?“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類(lèi)似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效果。從銷(xiāo)售人員角度來(lái)說(shuō)，他們內(nèi)心總會(huì)把這次機(jī)會(huì)視為難得的或者最后一次機(jī)會(huì)，所以總希望能夠多交流一點(diǎn)。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道，只是出于禮貌在敷衍，銷(xiāo)售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會(huì)很好；?“既然你沒(méi)興趣聽(tīng)，我就索性不說(shuō)了”是另外一種極端的做法，其實(shí)應(yīng)該先搞清楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再?zèng)Q

4、定是否繼續(xù)介紹。??銷(xiāo)售策略以及應(yīng)對(duì)話術(shù)?在交流過(guò)程中，有些時(shí)候顧客明明不愿意溝通或者對(duì)你所講的不感興趣了，但出于禮貌也不會(huì)明說(shuō)。始終保持對(duì)顧客的“察言觀色”，觀察是否對(duì)你所講的有所認(rèn)同。如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。?√用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點(diǎn)地。?√開(kāi)始打哈欠，用手撐頭。?√涂鴉。?二：√茫然的目光。?√隨時(shí)準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。?√不斷看表和手機(jī)。?√蹺腿。?聽(tīng)不下去的原因可能是因?yàn)槟阒v的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方式，也有可能是因?yàn)轭櫩蛡€(gè)人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做一個(gè)綜合的判斷，建議可以采用如下策略：?首先，如果綜合判斷下來(lái)，顧客

5、確實(shí)沒(méi)有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行調(diào)整，先問(wèn)一下：“先生/女士，我已經(jīng)對(duì)我們產(chǎn)品做了一個(gè)介紹，您看是否符合您的要求？”探尋一下顧客真實(shí)意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向：“先生/女士，不好意思，看來(lái)我沒(méi)有完全理解您的需求，那么請(qǐng)問(wèn)一下，您喜歡什么類(lèi)型的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺(jué)顧客有事，你可以問(wèn)一下：“先生/女士，我看您挺急的，是不是有事情?。俊比绻f(shuō)有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方式，約好下次溝通的時(shí)間，之后要主動(dòng)聯(lián)系顧客，邀請(qǐng)顧客再次過(guò)來(lái)。??實(shí)戰(zhàn)情景2：????顧客一上來(lái)還沒(méi)仔細(xì)聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問(wèn)你：“這款多少錢(qián)？”或者直接說(shuō)：“你就說(shuō)

6、價(jià)格多少就行了！”?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)?●直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格是多少?●錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？?●其實(shí)我們的價(jià)格不貴。??三：?jiǎn)栴}分析?“直接告訴他產(chǎn)品價(jià)格多少”，這是很多銷(xiāo)售人員普遍采用的一種處理方式，這種方式當(dāng)然也可以，但個(gè)人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對(duì)于動(dòng)輒就是幾千，幾萬(wàn)乃至幾十萬(wàn)的建材類(lèi)產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再報(bào)價(jià)，否則只會(huì)增加后面價(jià)格異議處理的難度。有些銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)如果一開(kāi)始不報(bào)價(jià)格顧客走掉怎么辦？其實(shí)按照我的經(jīng)驗(yàn)，一般情況下真正意向的顧客不會(huì)這么快走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來(lái)，成交的機(jī)會(huì)更多，成交的概率也會(huì)更大。走掉

7、的一部分往往不是我們真正的顧客，我們不能搞定每一個(gè)顧客，你說(shuō)對(duì)嗎？?“其實(shí)我們的價(jià)格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問(wèn)：“那價(jià)格到底是多少呢？”從而讓自己陷入被動(dòng)。?“錢(qián)不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說(shuō)對(duì)嗎？”其實(shí)這話說(shuō)得非常虛，顧客反而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢(qián)都是顧客辛苦賺來(lái)的血汗錢(qián)，怎么能說(shuō)價(jià)錢(qián)不重要呢？??案例啟示?顧客一再地關(guān)心價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)價(jià)格還是挺敏感的，所以在顧客對(duì)產(chǎn)品還缺乏深入了解的情況下貿(mào)然報(bào)價(jià)只會(huì)導(dǎo)致提前進(jìn)入價(jià)格談判階段，而這時(shí)顧客談判會(huì)陷入一種比較被動(dòng)