培訓(xùn)游戲：啤酒游戲

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1、www.heguchina.com400-016-0611400-016-0611啤酒游戲　　背景　　啤酒游戲，是1960年代，MIT的Sloan管理學(xué)院所發(fā)展出來(lái)的一種類似「大富翁」的策略游戲。Sloan管理學(xué)院的學(xué)生們，各種年齡、國(guó)籍、行業(yè)背景都有，有些人甚至早就經(jīng)手這類的產(chǎn)／配銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)。然而，每次玩這個(gè)游戲，相同的危機(jī)還是一再發(fā)生，得到的悲慘結(jié)果也幾乎一樣：下游零售商、中游批發(fā)商、上游制造商，起初都嚴(yán)重缺貨，后來(lái)卻嚴(yán)重積貨，然而，消費(fèi)者的需求變動(dòng)，卻也只有第二周那一次而已！如果成千成萬(wàn)、來(lái)自不同背

2、景的人參加游戲，卻都產(chǎn)生類似的結(jié)果，其中原因必定超乎個(gè)人因素之上。這些原因必定藏在游戲本身的結(jié)構(gòu)里面。13電話：010-6786-5275/5722傳真：010-67865722轉(zhuǎn)616公司地址：北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)宏達(dá)北路10號(hào)萬(wàn)源商務(wù)中心A座605室www.heguchina.com400-016-0611400-016-0611啤酒游戲　　在這游戲里，有三種角色可讓你來(lái)扮演。從產(chǎn)／配銷的上游到下游體系，依序?yàn)椋骸　?.「情人啤酒」制造商　　2.啤酒批發(fā)商　　3.零售商　　這三個(gè)個(gè)體之間，透過(guò)訂單／送

3、貨來(lái)溝通。也就是說(shuō)，下游向上游下訂單，上游則向下游供貨?！　∮螒蚴沁@樣進(jìn)行的：由一群人，分別扮演制造商、批發(fā)商和零售商三種角色，彼此只能透過(guò)訂單／送貨程序來(lái)溝通。各個(gè)角色擁有獨(dú)立自主權(quán)，可決定該向上游下多少訂單、向下游銷出多少貨物。至于終端消費(fèi)者，則由游戲自動(dòng)來(lái)扮演。而且，只有零售商才能直接面對(duì)消費(fèi)者。零售商的常態(tài)：　　1、銷售、庫(kù)存、進(jìn)貨　　　　2、訂貨時(shí)間約為4周　　3、每次訂貨4箱啤酒安份守己的零售商　　首先，先假設(shè)你扮演的是零售商這個(gè)角色。你是個(gè)安份守己的零售商，店里賣了許多貨品，啤酒是其中一項(xiàng)頗

4、有利潤(rùn)的營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。平均來(lái)說(shuō)，每一個(gè)禮拜，上游批發(fā)商的送貨員都會(huì)過(guò)來(lái)送貨一次，順便接收一次訂單。你這個(gè)禮拜下的訂單，通常要隔413電話：010-6786-5275/5722傳真：010-67865722轉(zhuǎn)616公司地址：北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)宏達(dá)北路10號(hào)萬(wàn)源商務(wù)中心A座605室www.heguchina.com400-016-0611400-016-0611個(gè)禮拜才會(huì)送來(lái)?！盖槿似【啤故瞧渲幸粋€(gè)銷量頗固定的品牌。雖然這品牌的廠商似乎沒(méi)做什么促銷動(dòng)作，但相當(dāng)規(guī)律的，每周總會(huì)固定賣掉約4箱的情人啤酒。顧客多半是

5、20來(lái)歲的年輕人?！　榱舜_保隨時(shí)都有足夠的情人啤酒可賣，你嘗試把庫(kù)存量保持在12箱。所以，每周訂貨時(shí)，你已把「訂4箱情人啤酒」視為反射動(dòng)作。為了方便起見(jiàn)，我把進(jìn)貨、訂貨、售出、原本庫(kù)存量、結(jié)余庫(kù)存量這五項(xiàng)數(shù)字，用圖形來(lái)表示。接下來(lái)，就讓我們來(lái)看看啤酒游戲的進(jìn)行，零售商如何應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買行為、上游的進(jìn)貨行為。零售商1－6周　　第一周：風(fēng)平浪靜。第一周，一如往常，賣出4箱、進(jìn)貨4箱、結(jié)余12箱。所以你也一如往常，向批發(fā)商訂貨4箱?！　〉诙埽憾噘u了4箱。第二周比較奇怪，情人啤酒突然多賣了4箱，變成8箱。因此

6、，店里庫(kù)存就只剩下8箱。雖然你不知道為什么會(huì)突然多賣了4箱，也許只是有人舉辦宴會(huì)、多買了一些啤酒吧！為了讓庫(kù)存量恢復(fù)到12箱，你這個(gè)禮拜向批發(fā)商多訂了4箱，也就是訂了8箱?！　〉谌埽哼€是一樣。這一周跟上一周一樣，還是賣出了8箱。批發(fā)商的送貨員來(lái)了，送來(lái)的情人啤酒數(shù)量，正是4周前向他所訂的4箱?，F(xiàn)在，情人啤酒的庫(kù)存量只剩413電話：010-6786-5275/5722傳真：010-67865722轉(zhuǎn)616公司地址：北京市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)宏達(dá)北路10號(hào)萬(wàn)源商務(wù)中心A座605室www.heguchina.com

7、400-016-0611400-016-0611箱了。如果下個(gè)禮拜銷售量還是這樣的話，下個(gè)禮拜結(jié)束時(shí)，就要零庫(kù)存了！為了趕快補(bǔ)足庫(kù)存，你本來(lái)打算只訂8箱；但是，怕銷售量會(huì)再上升，為了安全起見(jiàn)，你多訂了一點(diǎn)，訂了12箱?！　〉谒闹埽涸瓉?lái)如此　　這一周，還是跟上一周一樣，賣了8箱情人啤酒。有一天，你抽空問(wèn)了一下買情人啤酒的客人，才知道：原來(lái)在第二周時(shí)，有個(gè)合唱團(tuán)的新專輯的主打歌里，結(jié)尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太陽(yáng)」的歌詞?？赡芤?yàn)檫@樣，所以銷售量就變多了?！钙婀郑绻@是啤酒制造商或批發(fā)商的促銷手

8、段，為什么他們沒(méi)先通知我一聲呢？」這一周進(jìn)貨量為5箱，嗯，批發(fā)商也開(kāi)始反應(yīng)我增加的訂單了。你預(yù)期銷售量可能還會(huì)上升，而且?guī)齑嬉仓皇Ｏ?箱了。所以，這一次一口氣訂了16箱?！　〉谖逯埽簬?kù)存沒(méi)了......本周，還是賣了8箱。進(jìn)貨7箱，表示上游批發(fā)商真的開(kāi)始響應(yīng)了。不過(guò)，庫(kù)存變0了。望著空空的貨架，你決定跟上周一樣，訂16箱,以免落得「流行啤酒沒(méi)貨」的窘狀，影響商譽(yù)。　　第六周：開(kāi)始欠貨。真慘！本周只到了6箱情人啤酒而已。還是有8