銷售方式的選擇

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1、.一．銷售方式的分類（一）經(jīng)銷1.概念：是企業(yè)將生產(chǎn)的產(chǎn)品批發(fā)給營銷中介機(jī)構(gòu)，營銷中介機(jī)構(gòu)取得產(chǎn)品的所有權(quán)，然后將購進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)賣謀利的商品銷售形式2.特點(diǎn)：（1）商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移（2）經(jīng)銷商獲得利潤（3）經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)較大3.采用經(jīng)銷的條件①產(chǎn)品的條件：適銷對路、價(jià)廉物美②生產(chǎn)企業(yè)的條件：形象好、信譽(yù)佳、地理位置適中③經(jīng)銷商的條件：經(jīng)營能力強(qiáng)、水平高、信譽(yù)好4.過程：①根據(jù)市場需求，確定經(jīng)銷產(chǎn)品的品種、價(jià)格、規(guī)格、數(shù)量和花色②根據(jù)目標(biāo)市場的要求，選擇符合條件的經(jīng)銷商，并培訓(xùn)經(jīng)銷商，同時(shí)考慮地域的合理性

2、③組織貨源，與所選定的經(jīng)銷商簽訂購銷合同并辦理實(shí)物交割④及時(shí)回收貨款，并收集市場動態(tài)信息，評價(jià)和篩選經(jīng)銷商...5.形式:1)根據(jù)貨源的充足程度①供不應(yīng)求——限量銷售②供過于求——密集的分銷方式2）根據(jù)成交批量的大?、俅笈靠蛻簟磁l(fā)價(jià)②小批量客戶——采取零售3）針對經(jīng)銷商提供的服務(wù)的多少及經(jīng)銷產(chǎn)品所需服務(wù)的多少可選擇提供完全服務(wù)經(jīng)銷商或者有限服務(wù)的經(jīng)銷商（二）自銷1.概念：是生產(chǎn)企業(yè)不經(jīng)過中間環(huán)節(jié)由企業(yè)自己組建銷售網(wǎng)絡(luò)體系，直接銷售本企業(yè)產(chǎn)品的銷售方式2.適用的條件：①雄厚的資金②完備的銷售網(wǎng)絡(luò)③適

3、合自銷的產(chǎn)品（重型、專業(yè)的產(chǎn)品）④高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍3.優(yōu)點(diǎn)：1）直接與客戶接觸，有利于更快的獲得市場信息2）產(chǎn)品的銷售渠道縮短，減低流通費(fèi)用3）價(jià)格彈性大...（三）代銷1.概念：生產(chǎn)企業(yè)將自己經(jīng)營的產(chǎn)品委托給其他中間商（代銷商）代理銷售的方式2.特點(diǎn)：①產(chǎn)品的所有權(quán)未發(fā)生轉(zhuǎn)移②代銷商獲得傭金③風(fēng)險(xiǎn)較小3.適用條件①當(dāng)生產(chǎn)企業(yè)的市場需求情況尚不清楚，流通企業(yè)作為中間商通常不愿意承擔(dān)進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)往往采取代銷方式，促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售②對于資金緊張得無力以經(jīng)營方式進(jìn)貨的流通企業(yè)尤其是小型流通企業(yè)③對于自己

4、沒有推銷隊(duì)伍的小企業(yè)或想利用代銷開辟新市場的大企業(yè)④自己的推銷隊(duì)伍無法到達(dá)的區(qū)域⑤產(chǎn)品呈季節(jié)性4.代銷過程①生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研選定合適的代銷商②生產(chǎn)企業(yè)與代銷商簽訂委托代銷合同③生產(chǎn)企業(yè)自行墊付代銷產(chǎn)品所需的資金④代銷商不承擔(dān)代銷委托合同規(guī)定事項(xiàng)以外的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)⑤產(chǎn)品售出后，生產(chǎn)企業(yè)按售出數(shù)量和合同規(guī)定的傭金率付給流通企業(yè)一定的數(shù)量的傭金...5代銷形式：代銷方式有實(shí)物代銷和非實(shí)物代銷兩種實(shí)物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將準(zhǔn)備代銷的產(chǎn)品實(shí)物交由代銷商組織出售的代銷方式。這種代銷方式便于用戶直接選擇，易于成交，但代銷

5、商付出勞動較多，代銷傭金也較高。非實(shí)物代銷是指生產(chǎn)企業(yè)將信息資料提供給代銷商，流通企業(yè)只負(fù)責(zé)尋找用戶和辦理銷售業(yè)務(wù)用手續(xù)（四）代理（指賣方或買方委托流通企業(yè)在其代理權(quán)限范圍內(nèi)從事商品交易業(yè)務(wù)的一種商流形式）1.與“代銷”比較1）范圍不同①代銷只可以賣②代理可以買、賣、運(yùn)、存2）靈活性不同①代銷：低②代理：強(qiáng)2.分類1）按代理商以誰的名義從事商品交易事務(wù)，可分為直接代理和間接代理，目前我國法律只承認(rèn)直接代理2）按代理商是否擁有獨(dú)家代理權(quán)，可分為獨(dú)家代理和多家代理3）按代理商的層次可分為總代理和分代理4）按代

6、理的委托范圍，可分為制造代理商、代理商和銷售代理商3.特點(diǎn)①代理商通常是獨(dú)立的法人（保證代理的安全性）②代理商只有產(chǎn)品的代理權(quán)而沒有產(chǎn)品的所有權(quán)③代理商得到傭金④代理商必須按照委托方的意志行事（五）包銷1.概念：指賣方在指定的地區(qū)范圍和在一定的...期限內(nèi)，把指定的產(chǎn)品專門銷售給指定的買方。買方享有該產(chǎn)品獨(dú)家的銷售權(quán)力①賣方——專賣；在包銷期限和指定范圍內(nèi)，賣方只能將指定的產(chǎn)品賣給指定的包銷商，而不能賣給該地區(qū)內(nèi)的其他用戶②買方——專買；不再購買其他商人的同類產(chǎn)品，保證購進(jìn)包銷協(xié)議規(guī)定的最低數(shù)量的該種商品

7、，并只能在指定地區(qū)銷售2.特點(diǎn)：①包銷是買賣性質(zhì)，包銷方獲得利潤②買方擁有獨(dú)家銷售的權(quán)利3.適用的條件1）商品特點(diǎn)：在一般情況下對需求量大的產(chǎn)品，不宜采用包銷方式。對于新、小產(chǎn)品，或者規(guī)格比較復(fù)雜訂單比較分散、特別需要上門推銷的商品2）市場特點(diǎn)：在一般條件下，對于貨源比較豐富卻潛力較大的市場，采用報(bào)銷方式可能對賣方不利4.注意事項(xiàng)（防范包銷的風(fēng)險(xiǎn)）①合理的選擇包銷商②適當(dāng)規(guī)定包銷的范圍、數(shù)量③訂立防患的合同條款④協(xié)議中的文字要嚴(yán)謹(jǐn)（六）寄售...1.概念：是指委托人（貨主）和代售人（客戶）在簽訂寄售協(xié)議的

8、基礎(chǔ)上，先有委托人將貨物運(yùn)至寄售地，再由代售人代替貨主在當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行銷售，所的貨款由代售人扣除傭金和其他費(fèi)用后，通過銀行匯款交給委托人的一種特殊交易方式（是一種跨空間的代售）2.特點(diǎn)：①寄售雙反的身份具有特殊性②委托人和代收方的所承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)不同③至少涉及四方的利益關(guān)系即貨主、代售方、顧客、運(yùn)輸方（七）租賃1.概念：商品使用權(quán)的交易（是指出租人按租賃合同的規(guī)定，在一定時(shí)期內(nèi)將物品出租給承租人使用，并且向承租人收取相應(yīng)數(shù)額的租