工業(yè)品大客戶銷售技巧提升五道關(guān)-

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1、工業(yè)品大客戶銷售技巧提升五道關(guān)方南銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣?！黄交A(chǔ)關(guān)銷售需要技巧嗎？你在馬路上行走，經(jīng)常會(huì)遇到很多直銷的人員。有一次，我遇到一個(gè)推銷電子手表的銷售人員，銷售人員說：先生，我能打擾你5分鐘嗎？我說：可以，有什么事情嗎？銷售人員：我是**公司的，主要想讓你看了解一下，我們最近在搞一個(gè)關(guān)于電子手表促銷活動(dòng)，我們這個(gè)電子手表是世界名牌“

2、精工”；他的工藝非常好，是日本制造的，而且性能穩(wěn)定；同時(shí)能防水、防震、有夜光；這個(gè)表目前在大商場(chǎng)里需要RMB1，500元，今天我們正在搞促銷活動(dòng)，所以價(jià)格非常便宜，只要RMB500元，先生，我看你對(duì)這個(gè)表一定喜歡，而且是物超所值，你一定會(huì)考慮的，是嗎？我說：考慮什么呢？銷售人員：考慮這個(gè)手表，買還是不買？我說：，不會(huì)吧，現(xiàn)在就要買，我要考慮一下。銷售人員：你還考慮什么呢？先生，我告訴你，目前我們正在搞活動(dòng)，今天你還能遇到我，明天我們的促銷活動(dòng)就要停止了，如果今天不買的話，以后就會(huì)是商場(chǎng)里的價(jià)格RMB15OO元了，這么好的機(jī)會(huì)，你怎么會(huì)錯(cuò)過呢？我說：你這個(gè)表，看上去還不錯(cuò)，遺憾的是我已

3、經(jīng)有表了。銷售人員：有表，也可以多一個(gè)表，而且一般的表，幾乎沒有防水、防震、夜光的功能，我感覺你主要是考慮價(jià)格太貴了，是嗎？先生，你看可不可以這樣？今天，我們就算交個(gè)朋友，我看你也非常誠(chéng)心想買，今天價(jià)格我虧本買你RMB200元，我想你就不要還價(jià)了。（邊說邊把手表塞給我！）我說：你還不了解我的需求，你怎么就把手表推給我呢？銷售人員：先生，我已經(jīng)解釋過了，現(xiàn)在我們?cè)诟宕黉N活動(dòng)，如果你今天不買的話，你一定要后悔的！以后要買只能RMB1500元，這是最后的機(jī)會(huì)了，你也可以作為禮品來(lái)送人，你不買一定會(huì)后悔的！我建議你，就不要猶豫了，你準(zhǔn)備買一個(gè)還是二個(gè)呢？我說：對(duì)不起，我要走了！案例分享[案例

4、討論]1、你認(rèn)為，這樣的銷售為什么失?。?、這種小銷售與工業(yè)品銷售之間的差異在哪里？大客戶與消費(fèi)品的客戶差異個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（大客戶）采購(gòu)對(duì)象不同一個(gè)人基本可以做主許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時(shí)周到全面產(chǎn)品-營(yíng)銷=廢物觀點(diǎn)：客戶的天平付出行動(dòng)獲得利益??需求銷售人員的ASK知識(shí)技巧態(tài)度應(yīng)該：做什么，為何做？能夠：怎么做？想要去做習(xí)慣關(guān)于知識(shí)：產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)客戶和商業(yè)關(guān)于心態(tài)：“一種良好的心態(tài)，比一百種智慧都更有力量”。每個(gè)人的潛

5、力都是無(wú)限的，有什么樣的心態(tài)，就會(huì)有什么樣的成績(jī)，就決定了你擁有什么樣的生命質(zhì)量。因?yàn)槿伺c人之間并沒有多大不同，成功者和失敗者之間的關(guān)鍵差別，卓越人生與庸常人等的迵異之處，恐怕就取決于你的心態(tài)。知識(shí)/技能態(tài)度成功的欲望強(qiáng)烈的自信鍥而不舍心態(tài)關(guān)營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型A營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型營(yíng)銷人員素質(zhì)模型銷售談判案例：如何分這兩百元錢開發(fā)篇客戶關(guān)系的類型供應(yīng)商伙伴外人朋友銷售心得感悟……找對(duì)人比說對(duì)話更重要！分析客戶內(nèi)部一般的采購(gòu)流程客戶采購(gòu)流程B.開放：決策者必須對(duì)以下方面持有開放的態(tài)度；需要改變/謀求改進(jìn)/有助于實(shí)

6、現(xiàn)其目標(biāo)的想法/解決問題/購(gòu)買的想法。A.關(guān)注：決策者必須關(guān)注其主要內(nèi)容；E、認(rèn)知：決策者被告之，然后認(rèn)識(shí)并了解銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。C.評(píng)估：決策者對(duì)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評(píng)估。D、決策：決策者的決定；購(gòu)買/不購(gòu)買/依然對(duì)購(gòu)買持有開放的態(tài)度。練習(xí)--請(qǐng)排序銷售進(jìn)展流程A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開場(chǎng)白；B、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對(duì)客戶的好處并牽引好處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中；C、獲取客戶的承諾；D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)；E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序；分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用從層次上分，可以把客戶分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服

7、務(wù)的客戶?！艄芾韺?，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門。比如像編輯部的主任?！魶Q策層，在采購(gòu)過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人?！艏夹g(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人?！糌?cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。影響采購(gòu)的六類客戶分類/特點(diǎn)考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家---------總經(jīng)理技術(shù)買家可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)技術(shù)測(cè)量中心或質(zhì)檢