【5A版】華為公司國際營銷策略.ppt

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1、華為手機(jī)國際市場(chǎng)營銷理從書上我們可以充分了解國際營銷管理的知識(shí)。通過華為手機(jī)的國際營銷的管理理解書上的知識(shí)在這里并不是展示書本的知識(shí)目錄華為公司國際營銷策略分析華為公司國際營銷的發(fā)展歷程華為公司及其國際營銷背景介紹添加文本華為公司國際營銷的發(fā)展歷程華為公司簡(jiǎn)介華為公司國際營銷策略分析華為公司進(jìn)軍海外市場(chǎng)的原因分析華為公司國際營銷的問題及挑戰(zhàn)華為公司及其國際營銷背景介紹作為一家電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和技術(shù)解決方案提供商，中國的華為技術(shù)有限公司蜚聲國際，但經(jīng)過多年的低調(diào)發(fā)展，該公司在手機(jī)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的驕人戰(zhàn)績(jī)令人眼前一

2、亮。市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)國際數(shù)據(jù)公司(IDC)日前在其最新的研究報(bào)告中指出，2012年第四季度，華為在全球的移動(dòng)手機(jī)銷量高達(dá)1080萬部，位列三甲，僅次于三星和蘋果。華為技術(shù)有限公司成立于1988年，總部位于中國深圳。華為公司專門從事通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，致力為客戶提供創(chuàng)新和度身訂造的設(shè)備、服務(wù)和解決方案，以滿足全球客戶不同的需求。華為公司的產(chǎn)品及解決方案包括移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、固定網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、光網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)與軟件、數(shù)據(jù)通信，以及移動(dòng)終端0102020203國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拓展空間有限國際通信設(shè)

3、備巨頭在國外出現(xiàn)需求緊縮的情況下把剛起步的中國市場(chǎng)作為其攫取的目標(biāo)，以此來彌補(bǔ)他們的頹勢(shì)，這勢(shì)必給華為公司等國內(nèi)企業(yè)造成很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國際市場(chǎng)上客觀存在一些機(jī)會(huì)縫隙絕大多數(shù)國家的電信市場(chǎng)已被西方大公司所壟斷。一方面西方公司利用高科技產(chǎn)品在欠發(fā)達(dá)地區(qū)缺乏的特性，產(chǎn)品的賣價(jià)非常高企業(yè)遠(yuǎn)見與信心早在1996年華為公司的國內(nèi)市場(chǎng)突飛猛進(jìn)時(shí)，任正非就非常具有遠(yuǎn)見地提出了“走出去”的想法，要把華為公司的產(chǎn)品賣到其它國家去華為公司選擇進(jìn)軍海外市場(chǎng)的原因分析華為公司國際營銷的發(fā)展歷程第一階段第二階段第三階段屢戰(zhàn)屢敗

4、到零的突破每到一個(gè)國家，華為公司的銷售人員首先得花半年的時(shí)間解決生存問題，然后再慢慢的摸清客戶在哪里。1999年8月，堅(jiān)持不懈的華為公司終于迎來了國際市場(chǎng)上零的突破，華為公司在也門和老撾正式中標(biāo)。讓客戶認(rèn)識(shí)華為公司為時(shí)華為公司制定一個(gè)“新絲綢之路”計(jì)劃，華為公司大量的邀請(qǐng)客人走這條路線，看中國的改革開放的成就，看華為公司，看華為公司的產(chǎn)品在這些城市的運(yùn)營情況，以此加深對(duì)華為公司的了解。發(fā)達(dá)與欠發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)兩條線競(jìng)爭(zhēng)華為公司開辟這塊市場(chǎng)的同時(shí)，一些跨國公司開始了遏制華為公司的行為。在這種背景下就出現(xiàn)了恩

5、科訴訟華為公司一案。然而對(duì)華為公司來說，華為公司的國際營銷戰(zhàn)略也很明確：華為公司從現(xiàn)在開始到相當(dāng)長的時(shí)間里面，在繼續(xù)鞏固歐美市場(chǎng)以外的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)還是搶占?xì)W美市場(chǎng)。華為公司國際營銷策略分析1以形象建立為中心的整體營銷戰(zhàn)略—大市場(chǎng)營銷策略首先，中國的國家形象決定了華為公司必須以大市場(chǎng)營銷的策略去敲開國外市場(chǎng)的大門，樹立中國高科技企業(yè)的形象。中國商品在他們的印象是價(jià)錢低、質(zhì)量差的產(chǎn)品。在這種情況下，要讓他們相信中國能夠提供基于自主研發(fā)能力的高科技通信產(chǎn)品幾乎是不可能的。所以樹立自己國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形象和華為

6、公司的產(chǎn)品高科技形象是突破市場(chǎng)的前提。其次，通信行業(yè)的特點(diǎn)，也是華為公司選擇大營銷策略的原因。通信行業(yè)屬于資本性投資的行業(yè)，一般具有國家壟斷的特點(diǎn)，起購買決定作用的是企業(yè)高層，并且客戶的轉(zhuǎn)移成本極高。華為公司國際營銷策略分析2低成本優(yōu)勢(shì)前提下的STP策略采取國內(nèi)“農(nóng)村包圍城市”策略的經(jīng)驗(yàn)，把世界通訊市場(chǎng)格局縮小來看，也是一個(gè)農(nóng)村與城市的格局。華為公司主要是從地域和產(chǎn)品兩維度來分析市場(chǎng)切分，從而選定細(xì)分市場(chǎng)的從地域維度來講，世界通訊市場(chǎng)可以分為歐、美、日本發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)與亞非拉欠發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)。在歐美市場(chǎng)上

7、，市場(chǎng)發(fā)育成熟，為西方通訊設(shè)備制造巨頭們控制，市場(chǎng)格局基本定型；欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)上，通訊建設(shè)已經(jīng)起步的國家如中國，俄羅斯，中東富裕國家等，市場(chǎng)上的產(chǎn)品提供者也是西方大公司，但尚有市場(chǎng)潛力；而在拉美、非洲和東南亞小國家，電信基礎(chǔ)設(shè)施投資那時(shí)還尚未或?qū)⒁獑⒉剑鞣焦倦m有涉足，但由于市場(chǎng)小且分散，并沒有真正投入多少精力。華為公司國際營銷策略分析3以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的客戶關(guān)系管理華為公司的銷售活動(dòng)流程，可以概括如下：與客戶的初期接觸一客戶需求分析一公司產(chǎn)品和技術(shù)介紹一方案設(shè)計(jì)與詢價(jià)一合同談判供貨一工程施工一網(wǎng)絡(luò)驗(yàn)收

8、一運(yùn)營維護(hù)。為了順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，華為對(duì)其客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)也進(jìn)行了一些調(diào)整，以爭(zhēng)取更多的客戶價(jià)值。華為從以下四個(gè)方面著手：在需求分析與設(shè)計(jì)階段，主動(dòng)幫助客戶尋找新的價(jià)值點(diǎn)；產(chǎn)品顧客化定制和更多更快的后續(xù)服務(wù)和前瞻性咨詢引導(dǎo)。華為公司國際營銷策略分析4以直銷為主的銷售模式華為公司在進(jìn)軍海外市場(chǎng)伊始，就選擇了難度最大，操作程度復(fù)雜的自建業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的做法。覺得哪個(gè)市場(chǎng)有機(jī)會(huì)，就馬上派人過去，找個(gè)辦公地點(diǎn)就算該國的辦事處成立了。而此時(shí)連客戶和該國相關(guān)政策都不清楚。然