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《【8A文】保險(xiǎn)客戶經(jīng)營.ppt》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。
1、客戶經(jīng)營什么是客戶經(jīng)營客戶經(jīng)營就是經(jīng)營客戶，指在與客戶打交道的過程中，處理好與客戶的關(guān)系，建立信任，然后成功的推介我們的產(chǎn)品。具體說就是通過電話約見，與公司存量的銀?？蛻暨M(jìn)行一對一的溝通，為其提供良好的售后服務(wù)，取得客戶的信任，之后為其提供適合其需求的保險(xiǎn)保障理財(cái)產(chǎn)品，在這個(gè)過程中我們每個(gè)人都是無需投資的老板。如何經(jīng)營客戶1）客戶篩選2）電話預(yù)約3）接觸前準(zhǔn)備4）接觸面談5）營銷說明6）拒絕處理7）促成與追蹤跟進(jìn)8）售后服務(wù)客戶篩選篩選客戶首先應(yīng)該對存量客戶進(jìn)行分類，然后根據(jù)營銷的目的進(jìn)行針對性地選擇，進(jìn)入電話預(yù)約環(huán)節(jié)好不容易拿到存量客戶，我們得好好篩選一下電話預(yù)約A,電話預(yù)約的
2、目的B,電話預(yù)約的話術(shù)C,電話預(yù)約注意事項(xiàng)電話預(yù)約電話預(yù)約的目的只有一個(gè)：那就是為了與客戶見面，并不是為了說產(chǎn)品電話預(yù)約約訪話術(shù)（首先核實(shí)客戶身份）您好，請問是XX先生/女士的電話嗎？（是的）（告知打電話目的，讓對方放松警惕）X先生/女士您好，我是陽光人壽客服中心的，給您打個(gè)電話做個(gè)回訪，（核實(shí)保單基本信息）您是在X年X月X日通過XX銀行辦理了我們的ＸＸ的理財(cái)產(chǎn)品您還記得嗎？（記得）您這個(gè)是每年交X萬，連續(xù)交X年對吧?（對）（讓客戶有被關(guān)心重視的感覺，為后續(xù)約訪由頭做鋪墊）您辦理的是一份分紅型保險(xiǎn)理財(cái)儲蓄，公司每年會為您寄送一張分紅業(yè)績報(bào)告書，請問您都按時(shí)收到了嗎？（沒有）（做好
3、解釋）那可能是郵局寄送或者地址不詳?shù)脑?，沒有收到也沒有關(guān)系，分紅收益每年都會按時(shí)分配到您的紅利賬戶。（約訪由頭）另外，您2012-13年度的分紅報(bào)告單下來了，需要您帶上身份證、保單到公司來確收，同時(shí)我們會安排專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理為您做一對一的售后服務(wù)，（二擇一法邀約）您看您是明天上午還是下午方便？（明天上午吧）（敲定時(shí)間，告知地點(diǎn)、接待人)那就給您安排在明天上午10點(diǎn)鐘左右，公司的地址在XXXXXX，負(fù)責(zé)接待您的的理財(cái)經(jīng)理是XXX，您來的時(shí)候找他就可以了。（好）（告知發(fā)送短信的內(nèi)容）稍后會安排他把公司的地址、給您預(yù)約的時(shí)間以及您來時(shí)需要帶的證件發(fā)送到您的手機(jī)，請您注意查收。（好的）（
4、禮貌結(jié)束）嗯，那祝您生活愉快，再見！電話預(yù)約電話約訪注意事項(xiàng)注意打電話時(shí)候的狀態(tài)：坐姿端正，聲音沉著自信，面帶微笑，聲音愉悅，用詞嚴(yán)謹(jǐn)，讓對方感覺到你是一位專業(yè)的客服人員；邀約前在名單上補(bǔ)充好客戶客戶的基本信息，例如姓名、性別、年齡、地址、聯(lián)系方式和基本情況（包括職業(yè)、資金狀況等），因?yàn)樵诤藢?shí)客戶身份中，咱們提供信息越多，客戶信任度越高；忌在電話中講產(chǎn)品；無論約訪是否成功都應(yīng)始終保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度；邀約成功后，提醒客戶攜帶保單、身份證、銀行卡或存折等相關(guān)證件；將公司的客戶經(jīng)理姓名、電話、公司地址等信息發(fā)至客戶的手機(jī)留存；保留完整的通話記錄，以便日后查詢。思考：為什么洪七公能夠討到
5、飯？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你吃不吃？答案：1、衣著2、信任醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？不知道!有時(shí)候信任比專業(yè)更重要！接觸前準(zhǔn)備自我形象的準(zhǔn)備懶洋洋的站姿亂蓬蓬的頭發(fā)皺巴巴的T恤臟兮兮的鞋子整齊的頭發(fā)筆直的站姿扣好的外衣锃亮的鞋字接觸前準(zhǔn)備平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識正確的態(tài)度熟練的技巧良好的習(xí)慣心態(tài)準(zhǔn)備面見客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”信心耐心愛心誠心平常心接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備在客戶到來之前要熟知客戶的基本情況，年齡，在公司有幾份保單，每份保單的收益情況，俗語說的好，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以說信息準(zhǔn)備對我們來說非常的重要。接觸前準(zhǔn)備物質(zhì)準(zhǔn)備名片、公司簡介、商品宣傳單、計(jì)劃書樣本
6、、剪報(bào)小資料、保險(xiǎn)小故事、同行商品對比表、已簽單客戶表、投保單、筆（2支）、紙、計(jì)算器、條款手冊等接觸面談?wù)_的面談要領(lǐng)建立良好的第一印象充滿自信、態(tài)度輕松、面露微笑、適當(dāng)?shù)馁澝酪苑?wù)為中心，消除客戶的戒心掌握更多客戶的信息聽、說、問相結(jié)合聽、說、問相結(jié)合原則（溝通的金鑰匙：傾聽和提問）1）聽-易犯的毛病是:自己說個(gè)不停-應(yīng)該是:聽對方講—讓他高興—成為朋友-記住:對方愉悅了,就成功了一半-做到:不打斷、不插話；點(diǎn)頭、微笑、贊美；眼睛看著對方、必要時(shí)作記錄；聽出話外之音；說完后,給予肯定或贊美。2）說先說對方想聽的,再說自己想說的什么話對方想聽呢?-關(guān)心,贊美的話-共同話題-擅長
7、,感興趣的話-與他利益有關(guān)的話:身體健康富裕生活身心自由幸福家庭-將會出現(xiàn)的壞處:現(xiàn)在的計(jì)劃不改變，3年后的生活有改變嗎?3）問提問目的：進(jìn)一步了解顧客心理，找出解決問題的方法提問方法：了解顧客心理：開放式提問--可以任意回答幫助顧客決定：封閉式提問--只能回答是或不是促成顧客交易：二選一提問--鎖定交易接觸面談面談技巧認(rèn)同技巧“那很好！”“那沒關(guān)系！”“您說得很有道理！”“這個(gè)問題問得很好！”“是的，這一點(diǎn)您講的非常正確，不過……”接觸面談贊美技巧“您真是不簡單！”“我最欣賞像
