保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷策略的影響開(kāi)題報(bào)告.doc

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1、蘭州商學(xué)院隴橋?qū)W院本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開(kāi)　題　報(bào)　告論文（設(shè)計(jì)）題目：保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷策略的影響系別：財(cái)政金融系專業(yè)(方向)：金融學(xué)（保險(xiǎn)方向）年級(jí)、班：2008級(jí)（保險(xiǎn)方向）本科班學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：2011年12月01日一、論文（設(shè)計(jì)）選題的依據(jù)（選題的目的和意義、該選題國(guó)內(nèi)外的研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等）：選題的目的：隨著我國(guó)加入WTO和保險(xiǎn)行業(yè)在我國(guó)的深入,保險(xiǎn)業(yè)的環(huán)境和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)正在或?qū)⒁l(fā)生巨大的變化。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的供給源越來(lái)越多,市場(chǎng)和客戶也日益成熟,市場(chǎng)調(diào)節(jié)因素逐步增加直至面向全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。目前,群眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)仍很薄弱，保險(xiǎn)需求尚不

2、強(qiáng)烈,如何使?jié)撛诘氖袌?chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)亟待探討的一項(xiàng)課題。保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是復(fù)雜多變的，它是隨著內(nèi)外環(huán)境、宏觀和微觀環(huán)境的變化而不斷變化的。同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的各因素又不是孤立存在的，而是相互聯(lián)系、相互作用、相互制約的一個(gè)統(tǒng)一體。因此，認(rèn)真研究分析保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的目的，就是使保險(xiǎn)企業(yè)在復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境中得以發(fā)展。選題的意義：保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分，保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。所謂宏觀環(huán)境，就是指那些給保險(xiǎn)企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。

3、所謂微觀環(huán)境，是指和保險(xiǎn)企業(yè)緊密相聯(lián)、直接影響保險(xiǎn)企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)顧客服務(wù)能力和效率的各種參與者，包括保險(xiǎn)企業(yè)本身、保險(xiǎn)中介人、保戶、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾。保險(xiǎn)企業(yè)可以主動(dòng)地對(duì)其環(huán)境進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使其始終與保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相一致，并盡量與環(huán)境相適應(yīng)，以保證保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵在于它是否適應(yīng)不斷變化著的環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境大都是不可控制的因素，因此，企業(yè)只有不斷地關(guān)注變化著的營(yíng)銷環(huán)境，及時(shí)改變營(yíng)銷策略，去迎接營(yíng)銷環(huán)境中的新挑戰(zhàn)和新機(jī)會(huì)使其經(jīng)營(yíng)適應(yīng)所處的環(huán)境，從而使自己面對(duì)最佳的機(jī)會(huì)，就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績(jī)。國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)：自從美國(guó)友邦把個(gè)人代理

4、的銷售策略引入我國(guó)，這種保險(xiǎn)營(yíng)銷員策略已成為我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)最主要的銷售渠道。雖然伴隨我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量的增加，有關(guān)其負(fù)面報(bào)道也逐漸增加，損害了保險(xiǎn)公司的形象，影響了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展，但從國(guó)外引進(jìn)先進(jìn)的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展影響巨大。目前我國(guó)營(yíng)銷現(xiàn)狀有以下幾點(diǎn)：一、保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；二、保險(xiǎn)市場(chǎng)將逐步進(jìn)入買方市場(chǎng)；三、政府的監(jiān)管日趨完善；四、顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求日趨多樣化因此。研究國(guó)外保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)的制度創(chuàng)新。這有利于我國(guó)保險(xiǎn)過(guò)渡新模式的演進(jìn)，改革我國(guó)目前保險(xiǎn)策略研究的不足，從而利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)性。總的來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略理論

5、體系正在健康穩(wěn)步的發(fā)展。國(guó)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)：1．英國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。隨著海上貿(mào)易的發(fā)展，對(duì)海上保險(xiǎn)的需求增加，這就導(dǎo)致了保險(xiǎn)制度的產(chǎn)生與發(fā)展。英國(guó)在１７世紀(jì)和１８世紀(jì)已成為海上貿(mào)易大國(guó)。保險(xiǎn)制度是在英國(guó)發(fā)展成熟起來(lái)的，在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，英國(guó)是典型的講求保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的國(guó)家。英國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式起到借鑒作用。英國(guó)保險(xiǎn)還常通過(guò)郵寄廣告、報(bào)刊、電話等直接銷售。2．美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。在美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)銷售渠道既有直銷，又有通過(guò)代理人和經(jīng)紀(jì)人展開(kāi)的銷售。但是，代理制是美國(guó)保險(xiǎn)公司取得業(yè)務(wù)來(lái)源最重要的渠道，保險(xiǎn)代理人是整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的中心角色。從２０世紀(jì)８０年代到

6、９０年代，許多有影響力的美國(guó)保險(xiǎn)公司推崇一司專屬的銷售策略，但近年來(lái)美國(guó)一司專屬的營(yíng)銷策略又向總代理人制轉(zhuǎn)變并有所突破。研究美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，我們最應(yīng)該借鑒的是其保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，這有利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，避免走彎路。３．日本保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。日本保險(xiǎn)銷售以保險(xiǎn)代理人為主體，主要依靠公司外勤職員和代理店來(lái)進(jìn)行。日本現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的組織形式是保險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)。研究日本保險(xiǎn)營(yíng)銷策略，有利于提高我國(guó)營(yíng)銷策略理論體系從而利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。評(píng)述隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展．現(xiàn)在的營(yíng)銷觀念已成為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。適時(shí)地轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，針對(duì)國(guó)

7、內(nèi)營(yíng)銷環(huán)境和復(fù)雜多變的特點(diǎn)，我國(guó)應(yīng)以國(guó)情為出發(fā)點(diǎn)，以人為本全面規(guī)劃創(chuàng)新出適合我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的新的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略。提高企業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，既學(xué)習(xí)借鑒又不完全照搬才是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展之道。一、論文（設(shè)計(jì)）的主要研究?jī)?nèi)容及預(yù)期目標(biāo)：本文共分為五個(gè)部分，將從以下幾個(gè)方面對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)營(yíng)銷策略的影響進(jìn)行研究一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義及特征（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的特征1．建立以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈2．通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)的創(chuàng)新．實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化3．以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托4．通過(guò)分析、計(jì)劃和控