汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷策略探討 畢業(yè)論文

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1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀分析及營(yíng)銷策略探討姓名專業(yè)汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷班級(jí)汽銷0902指導(dǎo)老師二0一二年月日30畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要摘要中國(guó)已成為一個(gè)汽車消費(fèi)大國(guó)，培育健康有序的汽車市場(chǎng)，提升汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)顯得刻不容緩。文章在分析我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式的比較和對(duì)未來(lái)汽車營(yíng)銷形式發(fā)展的預(yù)測(cè)，提出了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策。關(guān)鍵詞汽車營(yíng)銷；營(yíng)銷模式；對(duì)策汽車營(yíng)；銷發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷模式；營(yíng)銷渠道；模式思考30目錄目錄5前言8第一章我國(guó)汽車營(yíng)銷模式91.1我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段91.2我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀91.3與國(guó)際汽車營(yíng)銷模式的比較101.

2、3.1汽車銷售通路比較101.3.2汽車營(yíng)銷體制比較101.4汽車營(yíng)銷形式的未來(lái)趨勢(shì)111.5我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策11第二章汽車服務(wù)中的客戶需求122.1客戶需求設(shè)計(jì)132.2客戶需求的價(jià)值計(jì)量142.3結(jié)論15第三章汽車服務(wù)營(yíng)銷決策153.1、汽車服務(wù)營(yíng)銷理論153.2汽車服務(wù)營(yíng)銷的作用163.3如何開展服務(wù)營(yíng)銷163.4、結(jié)論19第四章4S店服務(wù)營(yíng)銷監(jiān)管決策194.1、4S店服務(wù)營(yíng)銷管理的相關(guān)理論204.2國(guó)內(nèi)4S店服務(wù)營(yíng)銷管理中存在的不足214.3、我國(guó)4S店服務(wù)營(yíng)銷管理策略及思路23第五章我國(guó)汽車營(yíng)銷模式與走勢(shì)思考245.1我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀245.2汽

3、車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足255.3、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)26第六章就目前汽車消費(fèi)引出汽車營(yíng)銷思考276.1品牌與品牌營(yíng)銷276.1.1、中國(guó)汽車流通體制——從非品牌經(jīng)營(yíng)向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)變286.2試談汽車銷售技巧分析296.4發(fā)掘汽車潛在消費(fèi)群體32致謝36參考文獻(xiàn):3730[1]楊真.服務(wù)營(yíng)銷——汽車經(jīng)銷商的制勝法寶[J].中國(guó)商界,2009,(4):95[2]菲利普·科特勒.科特勒營(yíng)銷新論[M].中信出版社,2002.[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務(wù)營(yíng)銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2002.[4]崔惠莉,王恕立.試析轎車服務(wù)營(yíng)銷體系的構(gòu)建[J].汽車工業(yè)研究,2005,(

4、8)[5]游洪.重慶長(zhǎng)安鈴木汽車有限責(zé)任公司的服務(wù)營(yíng)銷策略研究[D].重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文,2006.10[6]姚海亮.中國(guó)轎車服務(wù)營(yíng)銷體系研究[D].武漢理工大學(xué)碩士學(xué)位37前言進(jìn)人21世紀(jì)以后，中國(guó)汽車的需求量和保有量都出現(xiàn)了快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，2002年超過(guò)300萬(wàn)輛，2003年超過(guò)400萬(wàn)輛，2004年超過(guò)500萬(wàn)輛，2005年進(jìn)入穩(wěn)步增長(zhǎng)期，產(chǎn)銷570萬(wàn)輛。從2005年起中國(guó)進(jìn)入WTO后過(guò)渡期。汽車行業(yè)在WTO后過(guò)渡期的具體標(biāo)志是:進(jìn)口配額許可證全部取消，汽車平均關(guān)稅降至25%，汽車零部件關(guān)稅降至10%，貿(mào)易權(quán)放開。2006年國(guó)內(nèi)汽車需求躍升至新的平臺(tái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)汽車需

5、求總量達(dá)到705萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)23%,需求量比上年凈增132萬(wàn)輛。在進(jìn)口汽車價(jià)格下降、空間增大的背景下，國(guó)外的汽車經(jīng)銷商將積極參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者選擇面增大，選擇更趨理性化，汽車市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。中國(guó)汽車市場(chǎng)在經(jīng)歷了數(shù)年井噴式的爆發(fā)后必然會(huì)逐步回歸理性，汽車市場(chǎng)供需狀況發(fā)生了改變。在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)階段和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后，全球汽車工業(yè)處于同質(zhì)化的狀態(tài)，服務(wù)將是一種獨(dú)特的、滿意的、超值的產(chǎn)品。因此，21世紀(jì)競(jìng)爭(zhēng)的第一要素將是服務(wù)，為此汽車市場(chǎng)營(yíng)銷也從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向了服務(wù)營(yíng)銷。30第一章我國(guó)汽車營(yíng)銷模式中國(guó)已成為一個(gè)汽車消費(fèi)大國(guó)，培育健康有序的汽車市場(chǎng)，提升

6、汽車行業(yè)服務(wù)品質(zhì)已經(jīng)顯得刻不容緩。文章在分析我國(guó)汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車營(yíng)銷模式的比較和對(duì)未來(lái)汽車營(yíng)銷形式發(fā)展的預(yù)測(cè)，提出了我國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展對(duì)策。1.1我國(guó)汽車營(yíng)銷的發(fā)展階段我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展大致可分為三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段（1979年以前），計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991年），市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。在計(jì)劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按計(jì)劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽車。當(dāng)時(shí)的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價(jià)格、消費(fèi)主體都是單一的，市場(chǎng)呈賣方市場(chǎng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國(guó)家計(jì)劃逐年下降，汽車自由市

7、場(chǎng)基本形成，市場(chǎng)開始起決定作用。這一段時(shí)期，盡管汽車市場(chǎng)有起有落，但總體還是以賣方市場(chǎng)為主，汽車銷售成為高利潤(rùn)行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國(guó)有汽車銷售體系為主，同時(shí)以整車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營(yíng)銷方式以店鋪營(yíng)銷和人員推銷為主。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段，市場(chǎng)機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個(gè)時(shí)期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國(guó)汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場(chǎng)并舉，國(guó)有、集體、個(gè)人多種所有制形式并存的局面。汽車營(yíng)銷方式以代理制、汽車有形市場(chǎng)和四位一體的專賣店為主，同時(shí)出現(xiàn)了分期付款