4s店汽車銷售流程分析報告課件

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1、4S店汽車銷售流程分析報告豐田公司銷售員的培訓(xùn)范例銷售汽車在日本以“訪問”為主。通過訪問活動，對不太想買車的人，積極地說明車的使用效能，以便使他感到有買的必要。這種活動叫做“訪問銷售”。因此，訪問技術(shù)貫穿訓(xùn)練的每一步。作為進(jìn)公司前教育的一部分，還通過扮演角色的辦法，學(xué)習(xí)說話方法和做買賣的態(tài)度。豐田推銷員的特點是，根據(jù)訪問實行計劃銷售，每天辛辛苦苦反復(fù)開展的訪問工作，正是為了落實銷售計劃。銷售能力核心顧問式銷售流程展廳工作的八步驟八步驟歡迎產(chǎn)品介紹車輛選擇判斷需求車輛展示價格/價值商談交車結(jié)束談話要點展廳工作的八個步驟銷售培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)圖銷售實戰(zhàn)教練銷售領(lǐng)導(dǎo)力銷售業(yè)績管

2、理戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)增值銷售談判銷售能力強(qiáng)化獲得競爭優(yōu)勢展現(xiàn)增值利益開發(fā)新業(yè)務(wù)向多個級別的決策者銷售銷售能力核心—顧問式銷售建立關(guān)系制定銷售拜訪計劃確定優(yōu)先順序說明并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點獲得反饋意見獲得客戶的承諾銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理銷售人員(銷售管理能力)(大客戶管理能力)四、4S店銷售目標(biāo)（續(xù)）d.經(jīng)營分析表（2010年）臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%臺數(shù)%H.A客戶B.C客戶訂單合計信息留存率成交臺數(shù)成交率電視廣告報章雜志店頭活動戶外SP老客戶介紹網(wǎng)絡(luò)其他合計留存客戶數(shù)本月成交數(shù)十月九月七月六月五月四月三月合計二月八月十一月月留存資源

3、展廳成交分析展廳銷售合計當(dāng)月戰(zhàn)敗數(shù)月份項目當(dāng)月來店（電）數(shù)一月十二月展廳銷售大客戶二級網(wǎng)絡(luò)其他拜訪后分析1.我是否達(dá)到了目標(biāo)？[]如果回答是，那是如何做到的？[]如果回答是否，原因是什么？2.我了解到?jīng)Q策者/客戶的哪些情況？3.我要采取的下一步行動是什么？4.在這次拜訪中，我哪里做好的？在下次拜訪這位決策者時，我會采取哪些不同的作法？6.下次拜訪要吸取哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？顧問式銷售流程圖6、勇敢面對企業(yè)營銷目標(biāo)目標(biāo)管理大師杜拉克在1954年提出：企業(yè)的目的和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，目標(biāo)是目的與任務(wù)的具體化。目的和任務(wù)只有把它轉(zhuǎn)化成具體的目標(biāo)后，才能被更準(zhǔn)確地理解和實現(xiàn)。7/2

4、4/20219中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢哈佛關(guān)于目標(biāo)的調(diào)查哈佛大學(xué)有一個非常著名的關(guān)于目標(biāo)對人生影響的跟蹤調(diào)查。對象是一群智力、學(xué)歷、環(huán)境等條件都差不多的年輕人，調(diào)查結(jié)果如下：第一類：25年來幾乎都不曾更改過自己的人生目標(biāo)。他們都朝著同一個方向不懈地努力，現(xiàn)在，他們幾乎都成了社會備界的頂尖成功人士，他們中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英大都生活在社會的中上層。第二類：他們的共同特點是，那些短期目標(biāo)不斷被達(dá)成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行各業(yè)的不可或缺的專業(yè)人士。如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管等等。第三類：幾乎都生活在社會的中下層面，他們能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒有什

5、么特別的成績。第四類：幾乎都生活在社會的最底層，他們的生活都過得很不如意，常常失業(yè)?？可鐣葷?jì)，并且常常都在抱怨他人，抱怨社會，抱怨世界.3%10%60%27%有清晰且長期的目標(biāo)有清晰但短期的目標(biāo)有較模糊目標(biāo)無目標(biāo)案例7/24/202110中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢目標(biāo)的選擇7/24/202111中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢這樣的方法不可取7/24/202112中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢這樣做可愛但太累7/24/202113中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢這是一種優(yōu)秀的方法高目標(biāo)＋先進(jìn)工具＋勇于接受挑戰(zhàn)的觀念＋掌握先進(jìn)工具的能力7/24/202114中國汽車的宏觀環(huán)境

6、與發(fā)展趨勢中國汽車的宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢15目標(biāo)達(dá)成率與期望強(qiáng)度期望強(qiáng)度定義表現(xiàn)結(jié)果0%不想要真的不想要或不敢要當(dāng)然得不到20~30%瞎想要空想，隨便說說，只說不練，不愿付出，不知從何開始，很快就會忘記自己曾經(jīng)還這樣想過50%想要有最好沒有也罷，3分鐘熱度，遇困難退卻，想天下掉餡餅十有八九不成功70~80%很想要真正的目標(biāo)，但決心不夠，特別是改變自己的決心不夠，等靠思想嚴(yán)重，經(jīng)常認(rèn)為曾經(jīng)努力過，沒實現(xiàn)就算了，很快改變目標(biāo)。有可能成功，因為運氣成功，也因為運氣而失敗。99%非常想潛意識中那一絲放棄念頭，決定他不能排除萬難，堅持到底，直到成功，付出100%比成功更痛苦。一步

7、之遙，99%與100%的差別不1%，而是100%。100%一定要不惜一切代價，不到黃河心不死，不成功便成仁，目標(biāo)達(dá)不成比死還難受。，一定能尋找到成功的方法并達(dá)成目標(biāo)7/24/2021理論要求：1．掌握常用的營銷戰(zhàn)略研究工具和方法；2．了解如何規(guī)劃并編制營銷計劃；3．熟悉營銷策劃常用的方法和技巧，并掌握如何編寫營銷策劃書。實踐要求：1、具備使用SWOT分析方法進(jìn)行戰(zhàn)略分析的能力；2、具備編寫營銷計劃書的能力。3、具備編寫營銷策劃書的能力。難點汽車營銷計劃書的制定F汽車市場營銷與實務(wù)02營銷計劃與策劃學(xué)習(xí)單元2汽車市場營銷計劃與策劃2.1企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略