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1、艾默生過程控制公司銷售渠道變革研究THERESEARCHOFEMERSONPROCESSMANAGEMENTCOMPANYSALESCHANNELREFORM學校：上海交通大學學院：安泰經(jīng)濟與管理學院專業(yè)：工商管理（MBA）作者：謝溦導師：周潔如學號：1101209445班級：M101209A答辯日期：2012年12月23日艾默生過程控制公司銷售渠道變革研究摘要營銷渠道是現(xiàn)代營銷學中非常重要的一個環(huán)節(jié)。對于營銷渠道的研究，很多是基于快銷品的。而對于工業(yè)品營銷來說，營銷渠道同樣重要。而在某種意義上，工業(yè)品營銷渠道的復雜程度可能
2、更高，管理的難度也更大。適當而合理的營銷渠道，可以幫助企業(yè)占領(lǐng)并擴大市場份額，在發(fā)展自身的同時抑制競爭對手。而不當?shù)臓I銷渠道，不僅不能幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標，甚至有可能給企業(yè)帶來重重矛盾。因此，根據(jù)市場情況和企業(yè)自身特點，選擇合適的渠道模式，是每家企業(yè)都需要認真對待的問題。艾默生過程控制公司隸屬于美國艾默生電氣集團，是工業(yè)自動化領(lǐng)域里的著名制造商，進入中國市場已經(jīng)超過30年了。在中國市場飛速發(fā)展的同時，艾默生過程控制公司也得到了長足的發(fā)展。然而，由于艾默生公司內(nèi)部多品牌，多渠道共存的特點，在進入21世紀后，尤其是2008年經(jīng)濟
3、危機后，越來越多的問題和矛盾暴露了出來，迫切需要改變。因此，在2010年公司進行了一次大的變革。本文結(jié)合艾默生過程控制公司在2010年的渠道變革，介紹了渠道管理的相關(guān)理論知識，分析了艾默生變革前的情況，進而闡述了變革的詳細內(nèi)容以及變革后的效果。希望通過這樣的研究分析，對渠道管理的理解更加透徹，并對相似企業(yè)有所借鑒。關(guān)鍵詞：營銷渠道，工業(yè)品，艾默生，變革THERESEARCHOFEMERSONPROCESSMANAGEMENTCOMPANYSALESCHANNELREFORMABSTRACTMarketingChannelis
4、averyimportantportioninModernMarketingstudies.However,manyresearchesarefocusingontheconsumingproducts.Indeedtotheindustrialproducts,themarketingchannelisasimportantasconsumingproducts.Somehowitisevenmorecomplicated.Alsothemanagementofthechannelsismoredifficult.Apro
5、perchanneldesignwillhelpthemanufacturertooccupymarketandenlargeshare.Oppositelyaimproperchannelmayaffectthemanufacturerperformance.Inthemoreserioussituationitcanevenbringproblemsandconflictstothecompany.Soeverycompanyhastoconsiderthesituationcarefullybeforeselectin
6、gamarketchannelmodel.EmersonProcessManagementCompany(shortedasEPM)ispartofEmersonElectricGroup.ItiswellknownasaproductsmanufacturerofIndustrialAutomation.EPMhasshowninChinesemarketforover30years.WiththefastgrowthofChinesemarket,EPMhasalsoincreasedverymuch.However,a
7、stherearemanybrandsandmanykindsofsaleschannelsinEPM,afteryear2000,especiallyafterGlobalEconomyCrisisin2008,therehappenedmanyproblems.SoEPMdecidedtodoasaleschannelreformingin2010.ThisarticleintroducestherelatedChannelManagementtheories,andanalyzesthesituationofEPMbe
8、forereformingandafter.Furthermorethisarticlealsoadvisestheresultofreformingandthesuggestionthatcanimprovethecompanymanagement.Itiswishedtoleadabe
