差異化營銷突破同質(zhì)競爭格局

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1、差異化營銷突破同質(zhì)競爭格局燈飾照明行業(yè)羅春彥：著名企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、實戰(zhàn)營銷專家，差異化管理（戰(zhàn)略、策略、組織、營銷、品牌、執(zhí)行、人力資源、績效）理論體系奠基人，在實戰(zhàn)應(yīng)用中效果顯著。15年照明燈飾/電子電器領(lǐng)軍企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，12年戰(zhàn)略研究、營銷實戰(zhàn)專業(yè)背景，6年LED照明燈飾電子電器建材行業(yè)的管理咨詢經(jīng)歷。從業(yè)經(jīng)歷國內(nèi)教育電子產(chǎn)品第一品牌：步步高電子工業(yè)有限公司市場主管。開關(guān)插座銷售第一品牌：TCL國際電工事業(yè)部銷售經(jīng)理，TCL照明電器事業(yè)部銷售總監(jiān)。裝飾燈具第一品牌：華藝燈飾照明股份有限公司副總經(jīng)理。1、2012燈飾照明市場概況傳統(tǒng)燈飾照明產(chǎn)業(yè)銷量銳減（樓市低迷經(jīng)濟低迷外銷

2、低迷）LED照明增長，工程應(yīng)用已成為主流，家具應(yīng)用是潮流，還未形成主流。指示、顯示、裝飾、背景源、燈帶成熟應(yīng)用。家居、光源部分企業(yè)成熟應(yīng)用。路燈、大功率LED照明應(yīng)用不成熟。經(jīng)濟低迷時期特點：市場整合不明顯，悄無聲息，沒有敏銳的洞察力，是很難感受得到的。市場整合是緩慢的，會使落后企業(yè)的市場份額緩慢地向優(yōu)勢企業(yè)“自然轉(zhuǎn)移”市場整合的代價是巨大的，很多企業(yè)認為行業(yè)的寒冬就會過去，挺住就會成功，但經(jīng)濟低迷持續(xù)的時間長，企業(yè)越耗日子越難熬。2、古鎮(zhèn)七大弊端:1．古鎮(zhèn)老板建賣場，外地老板做工廠2．賣場功能單一，低端競爭模式3．地質(zhì)低價產(chǎn)品，同質(zhì)競爭模式1．產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品失衡，發(fā)展后續(xù)乏力2．用人內(nèi)外有別，管

3、理混亂無歸宿感3．不大不強不抱團，搶風(fēng)險能力差4．LED照明應(yīng)用供應(yīng)鏈短，且核心不在古鎮(zhèn)“從產(chǎn)業(yè)溢出到產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。”3、LED應(yīng)用行業(yè)競爭特點政治權(quán)貴、資本權(quán)貴、上市公司整合資源進入LED，由照明、電子行業(yè)的競爭，變?yōu)榭缧袠I(yè)的競爭不斷涌入，不斷倒閉；不斷倒閉，繼續(xù)涌入，盲目建設(shè)、低水平重復(fù)、同質(zhì)化競爭現(xiàn)象嚴重。傳統(tǒng)照明產(chǎn)品銷量急劇下滑，99%的照明五金傳統(tǒng)經(jīng)銷商都計劃做LED產(chǎn)品，但大部分經(jīng)銷商不專業(yè)，分別不清哪家的產(chǎn)品好，性價比高，所以都在等待，性急的干脆自己開工廠同質(zhì)化嚴重——低質(zhì)低價低層次競爭產(chǎn)品同質(zhì)化，價格同質(zhì)化，渠道同質(zhì)化，促銷同質(zhì)化，推廣同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化，形象同質(zhì)化，營銷同質(zhì)化。

4、行業(yè)生存現(xiàn)狀：日思夜想判定單，起早貪黑忙生產(chǎn)，千辛萬苦送上門，低三下四要貨款，風(fēng)砍草動未當(dāng)心，一夜回到解放前，風(fēng)管背后是心酸，后悔不該當(dāng)老板，“都是同質(zhì)化的結(jié)果”4、燈飾照明行業(yè)競爭態(tài)勢類別標桿企業(yè)一線品牌二線品牌三線品牌光源電器飛利浦、osram、GE浙江陽光、TCP照明、通士達（螢火蟲）雪萊特、史福特、雷士、晨輝光寶、東林、綠源、歐普、美的、華藝、三雄、寶迪、宇中高虹、TCL、小器鬼小白龍、鳳光、高迅澳克士、科明、紅壹佰、貴雅、昌盛太極、本邦、天基、佛山照明、業(yè)電、華日、金德利、名派家居照明飛利浦、松下、東芝歐普、朗能、新特麗、鉅豪、亮迪、百麗安特、華藝TCL、美的、歐特朗、歐帝爾華泰、

5、百利通、喬森、鴻聯(lián)、德力西、米尼、吉豪、DTL照明、千麗、秋田商業(yè)照明iGuzziniSiteco、ERCO雷士品上、西頓、嘉美、東舜、三立、金爵士、達美、東南、雷蒙、雷克、郎士、泰德、企一卡弗、韋邦、格森、羲和、維澳、達爾文、派克斯、菲昂、鴻派、郎士、進美、百光、戶外照明飛利浦、THORN、GE、庫柏亞明、勝亞、奧迪通用、真明麗中大中鳴、朗波爾、海洋王云達、日正、方向燈飾燈具寶仕歐沙、嘉達、金達、新文行、寶輝、洛克勝球、開元、東方、鷹皇、太平洋、華邦、文聯(lián)、新特麗、琪朗、夏盟、馬斯登、安喀賽斯、品源、大志一川中意、勞斯威龍、金漢、凡爾賽、?？怂诡D、特汀、寶迪斯工程照明飛利浦、THORN、奧

6、德寶三雄三雄照明、朗能、特優(yōu)仕、TCL百分百、晨輝光寶、曼科、本邦、史福特、揚業(yè)、華藝松業(yè)、九佛電器、信華、松日、華輝、星運、星銳、歐和、托維、昌龍、領(lǐng)航、評好、冠升、耐貝西、松田、好兄弟、紅宇、奇利、綠博士、捷普、華強、業(yè)電LED應(yīng)用奧的亮、曼佳美、雷士、Toshiba、夏普、企一、史福特、雷曼、長方、木林森、瑞豐、勤上、德豪潤達、和惠、清華同方、品能、樂雷、廣茂達、雅江、百光、聚作聚科5、LED產(chǎn)業(yè)競爭態(tài)勢產(chǎn)業(yè)鏈主題進入門檻企業(yè)類代表企業(yè)當(dāng)前情況發(fā)展趨勢上游芯片技術(shù)高資本10億以上一類科銳、歐司朗、飛利浦LED頂端，銷售至各領(lǐng)域1，交叉協(xié)議控制2，技術(shù)壟斷3，奪取封裝二類日亞、流明、晶元

7、相對價格優(yōu)勢，市場尚好1，交叉協(xié)議2，介入封裝三類三安、路明價格優(yōu)勢1，地段供應(yīng)商2，艱難生存中游封裝資本千萬級，有一定技術(shù)一類華剛、德豪、鴻利客戶積累與技術(shù)穩(wěn)定保持良好的生意1，介入下游2，被芯片企業(yè)并購二類長方、木林森封裝為主，向下游進發(fā)1，光源產(chǎn)品低價奪取市場2，中下游并重三類較多生存狀況最糟1，被收購2，倒閉下游LED應(yīng)用彈性最大，門檻最低，未來面臨最大的壓力一類大品牌總量小，主力與工程1，全產(chǎn)品全系