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《用差異化戰(zhàn)略突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、行長(zhǎng)論壇·Bankers’Forum同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)是任何行業(yè)、企業(yè)都不可回避的一種競(jìng)爭(zhēng)形式，簡(jiǎn)單模仿成本最低，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)是很多企業(yè)的本能選擇。作為發(fā)展起步、改革轉(zhuǎn)型等經(jīng)歷差不多的國(guó)有商業(yè)銀行，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈，可以說是在戰(zhàn)術(shù)層面到了狹路相逢、近身肉搏的程度。如何在高度同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的情況下脫穎而出，走出一條新路，是各家銀行不得不思考的問題。作為管窺之見，筆者認(rèn)為“差異化服務(wù)”不失為一條破局之策。用差異化戰(zhàn)略突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)◆陳志華一，商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀及論手持“X卡”，都可以“瀟灑走遍天卡，并不是他們需要，而是各家銀行成因下”。其他產(chǎn)品也是如此。營(yíng)銷人員推銷的，事實(shí)上只要有一
2、張銀行服務(wù)同質(zhì)性是指銀行經(jīng)營(yíng)2．目標(biāo)巾場(chǎng)不明，營(yíng)銷同質(zhì)化?？ň湍軡M足使用，多余的卡就只好業(yè)務(wù)、滿足社會(huì)經(jīng)濟(jì)的效用性質(zhì)是相奔馳代表高貴，沃爾沃代表安全，?！靶菹ⅰ绷?；要么盯住一個(gè)大戶、一個(gè)同的，許多信用工具和經(jīng)營(yíng)方式也是塔納代表經(jīng)濟(jì)實(shí)用，三家公司各有明行業(yè)一哄而上，不惜成本“拼消耗”、相同的，功能同質(zhì)性是導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)確的目標(biāo)客戶群，在市場(chǎng)營(yíng)銷上直奔“壘大戶”，很多大行業(yè)、大企業(yè)都有性的重要原因。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，說通俗目標(biāo)客戶而去。而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不能多家銀行戶頭，這也是銀行營(yíng)銷公關(guān)點(diǎn)，就是用同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)、有效進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)客戶不明。的結(jié)果。各家銀行不能各得其所
3、，有同樣的營(yíng)銷去面對(duì)同樣的客戶。由于大家要么進(jìn)行全方位無差別營(yíng)銷，沒序競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)商業(yè)銀行的體制不活、創(chuàng)新不有重點(diǎn)，現(xiàn)在很多人都有多張銀行3．觀念創(chuàng)新不夠，服務(wù)同質(zhì)化。夠、觀念不新、人才缺乏，導(dǎo)致各家銀行在很低的層次上同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，明顯的例子比如存款大搬家，大量睡眠卡等等，使銀行付出了很高的成本，獲得了較低的回報(bào)。1．研發(fā)能力不足，產(chǎn)品同質(zhì)化。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于研發(fā)能力不足，在新產(chǎn)品的開發(fā)上不能適時(shí)推出適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)客戶、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。無論是負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是中間業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品的功能作用都是大同小異，連名稱都差不多，可替代性強(qiáng)。像工商銀行牡丹卡、農(nóng)業(yè)銀行金穗卡
4、、建設(shè)銀行龍卡、中國(guó)銀行長(zhǎng)城卡，除了名稱不同，功能基本一樣，加上都是“銀聯(lián)卡”，所以無ModernCommercialBankHerald2009．4·19·行長(zhǎng)論壇·Bankers’F0r娃m在服務(wù)上主要滿足于核算操作，滿足行，縣(含縣級(jí)市)設(shè)支行，支行下而在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中具備比較優(yōu)勢(shì)，搶于為客戶辦理所需業(yè)務(wù)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)也轄分理處。按行政級(jí)別對(duì)等設(shè)立，形占先機(jī)。大多數(shù)是站立服務(wù)、微笑服務(wù)、快捷成“兵對(duì)兵，將對(duì)將”的整齊劃一格1．形象差異化。具體講就是實(shí)行服務(wù)等一般化和低層次的服務(wù)。引導(dǎo)局。而中小股份制銀行、外資銀行，是cI戰(zhàn)略。通過獨(dú)特的、賦于企業(yè)理念服務(wù)、延伸服務(wù)、
5、個(gè)性化服務(wù)不夠，服按經(jīng)濟(jì)區(qū)劃設(shè)立，直奔資源集中地而的形象設(shè)計(jì)，從而在網(wǎng)點(diǎn)形象、員工務(wù)層次不深，特色不強(qiáng)，附加值不高。去。在營(yíng)銷手段上以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、項(xiàng)目形象、服務(wù)形象、宣傳形象等多個(gè)方4．品牌意識(shí)不強(qiáng)，形象同質(zhì)化。營(yíng)銷為主，資源配置優(yōu)化、經(jīng)營(yíng)體制面，給客戶留下深刻的視覺印象。比品牌就是企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是靈活，具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。如中國(guó)建設(shè)銀行的企業(yè)形象就是由國(guó)企業(yè)的瞼，它決定著消費(fèi)者是否在第際著名形象公司設(shè)計(jì)，全面體現(xiàn)出中一時(shí)間對(duì)你的產(chǎn)品一見鐘情，品牌也二、破解同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的路徑探索國(guó)建設(shè)銀行品牌的特性，傳達(dá)“倉(cāng)新、是企業(yè)的戰(zhàn)旗，是企業(yè)的靈魂所在。有差異的、與眾不同的事物
6、更容服務(wù)、穩(wěn)健、超越”的核心價(jià)值，突隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，以及全球經(jīng)濟(jì)易引起人們的注意與重視，這是差異出“藍(lán)色銀行”概念，給顧客留下獨(dú)的一體化，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的主體已經(jīng)由化戰(zhàn)略的理論基點(diǎn)。最早提出差異化特的視覺形象，形成了深刻的印象。“企業(yè)”讓位于“品牌”。品牌是一個(gè)戰(zhàn)略的是哈佛商學(xué)院教授邁克爾·波無論在什么地方，顧客一眼就能感知企業(yè)的象征，是企業(yè)通行市場(chǎng)、通行特，將差異化戰(zhàn)略應(yīng)用于銀行業(yè)的是到，“這是中國(guó)建設(shè)銀行”。世界的語言。而我們的四大國(guó)有商業(yè)布諾克(Broecker)，差異化戰(zhàn)略在銀2．客戶差異化。細(xì)分市場(chǎng)，尋找銀行，長(zhǎng)期滿足于“國(guó)字號(hào)”，好像有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中得到充分利
7、用并取得了明市場(chǎng)縫隙，確定目標(biāo)客戶是差異化服“中國(guó)XX銀行”這個(gè)“金字招牌”就顯成效。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要突務(wù)的前提。從操作層面上講，銀行客足夠了。在形象設(shè)計(jì)上，在服務(wù)方式破同質(zhì)化，我們必須實(shí)施差異化戰(zhàn)戶對(duì)象非常廣泛，幾乎所有自然人和上，在營(yíng)銷理念上，看不出品牌優(yōu)勢(shì)略，應(yīng)用現(xiàn)代銀行再造策略和信息技法人都可以成為其客戶。但無論那～和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，選擇哪一家都差不多。術(shù)改造傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流家銀行都不能將其作為對(duì)象進(jìn)行無差5．管理體制不活，架構(gòu)同質(zhì)化。程和核心產(chǎn)品，另辟蹊徑，從而突圍別營(yíng)銷，否則，事倍功半，銀行大量國(guó)有商業(yè)銀行都是金字塔式的總分行而出。睡眠卡就
