保險(xiǎn)之拒絕處理演練

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1、拒絕處理演練（1）輔導(dǎo)目標(biāo)：輔導(dǎo)新人熟練掌握拒絕處理的要點(diǎn)和拒絕問(wèn)題類型知識(shí)點(diǎn)：一、拒絕處理的要點(diǎn)：真誠(chéng)贊美，尋求認(rèn)同，消除戒心讓對(duì)方一開始就說(shuō)“是”多問(wèn)，傾聽，尋找購(gòu)買點(diǎn)（舉例、故事），對(duì)不同意見冷卻、沉默處理?yè)Q位思考以平常心面對(duì)拒絕二、拒絕處理問(wèn)題類型：?拒絕理由：買保險(xiǎn)不吉利拒絕處理：請(qǐng)問(wèn)您家里常備一些藥品吧，為什么會(huì)在身體沒(méi)毛病時(shí)卻預(yù)備了藥呢？您不會(huì)覺(jué)得不吉利吧！買藥是為了預(yù)防得病，不是就一定能得病，保險(xiǎn)也是一樣的，并且能夠提供很高的保障。?拒絕理由：我沒(méi)有錢拒絕處理：我們都知道吸煙不好，如果讓您立刻每天不吸

2、煙，您是否做得到？做不到，是不是！如果讓您每天少吸一些呢？沒(méi)問(wèn)題，是不是。為了您的身體著想，我勸您少吸一些，比如：您每天只少吸4支煙或者少喝2兩酒，剩下的錢您把它存起來(lái)，這樣，不僅保護(hù)了您的身體，而且，在您急需的時(shí)候馬上會(huì)給您拿出五萬(wàn)元錢，您看這樣是不是更好呢？?拒絕理由：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)拒絕處理：是的，保險(xiǎn)都是為出了險(xiǎn)的人預(yù)備的，就象醫(yī)院都是為病人預(yù)備的一樣，沒(méi)事誰(shuí)也不愿去，但沒(méi)有醫(yī)院誰(shuí)也不會(huì)同意的，因?yàn)榧词贯t(yī)院沒(méi)有了，還是會(huì)有病人的。但關(guān)鍵是，我們是否有能力進(jìn)好醫(yī)院，進(jìn)了醫(yī)院是否能接受最好的治療，這就是

3、這份保險(xiǎn)給您的最大承諾。?我們老總都沒(méi)有買，我們買干什么拒絕處理：老總不買保險(xiǎn)是因?yàn)樗纳矸莞悴煌?，他現(xiàn)在的能力能夠應(yīng)付突然的變故，而你呢？假如你現(xiàn)在離開家人了，你為他們準(zhǔn)備好了足夠的生活費(fèi)用嗎？保險(xiǎn)是騙人的拒絕處理：保險(xiǎn)不是騙人的，只有騙人的業(yè)務(wù)員，所以你要認(rèn)真的選擇業(yè)務(wù)員。操作要點(diǎn)：1、要求新人預(yù)習(xí)輔導(dǎo)內(nèi)容，理解拒絕處理的要點(diǎn)2、主管示范：按拒絕處理的要點(diǎn)進(jìn)行5類拒絕問(wèn)題處理3、主管提問(wèn)，新人進(jìn)行拒絕處理加深印象檢查點(diǎn)：新人對(duì)5類拒絕問(wèn)題的熟練處理拒絕處理的要點(diǎn)拒絕處理演練（2）輔導(dǎo)目標(biāo)；輔導(dǎo)新人熟練背誦至少六

4、個(gè)拒絕處理話術(shù)輔導(dǎo)內(nèi)容：常見的十個(gè)拒絕問(wèn)題???1、我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了業(yè)務(wù)員:“先生,請(qǐng)問(wèn)您的保額是多少?”客戶“不很清楚沒(méi)關(guān)系,業(yè)務(wù)員一年繳多少保費(fèi)呢?”???客戶“大概？元左右吧!”???業(yè)務(wù)員“×萬(wàn)元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來(lái)計(jì)算,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在××萬(wàn)左右。請(qǐng)問(wèn),以您現(xiàn)在的身分、地位、收入,××萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎?”???客戶“有就可以了”業(yè)務(wù)員““有就可以了?!那怎么行!”???“保險(xiǎn)就像穿衣服,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在過(guò)得日子很不錯(cuò),若再讓您回頭去過(guò)70年代

5、的生活,您愿意嗎?”???“您現(xiàn)在只有×萬(wàn)的保險(xiǎn),等于是大人穿小孩子的衣服,雖然可稱為擁有,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際,不用別人說(shuō),您自己也會(huì)難過(guò)不自在的。我只是建議您,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度,恰如其分的加保。更可以這么說(shuō),現(xiàn)在是什么時(shí)代了,沒(méi)有恰如其分的保險(xiǎn),只不過(guò)比沒(méi)有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心,旅行豈可放心。您說(shuō)呢?”???客戶問(wèn)道:“照你這樣說(shuō),我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停,沒(méi)完沒(méi)了嗎?”???業(yè)務(wù)員“微笑地說(shuō):“×先生,您仔細(xì)想一想,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi),等退休后每年就

6、有一大筆金額回收。這對(duì)你來(lái)說(shuō),不是更有保障嗎?”??????2、等過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)???業(yè)務(wù)員“沒(méi)有錢買新衣服,湊合一下還可穿;沒(méi)有豪華的花園別墅,普通公寓還可以住;沒(méi)有自己的小驕車,騎自行車也可以到達(dá)目的地;沒(méi)有錢去飯店,小餐館一樣可酒足飯飽;然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒(méi)有替代品,當(dāng)事人將后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。???因此,沒(méi)有新衣服,也可以出門;沒(méi)有新房子,老房子一樣住;沒(méi)有小車,照樣上街;一天不吃飯,不會(huì)餓死。???如果一天沒(méi)保險(xiǎn),而風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻存在，所以一天都有心病

7、,因?yàn)橐坏┏隽耸?一家大小可能長(zhǎng)期沒(méi)新衣服穿、沒(méi)汽車坐、不能上飯店,甚至一輩子租房子。???我們都看過(guò)很多一家之主以各種理由,包括孩子還太小、房子剛買、貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn),結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故,活著的人茫然失措,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起,房屋垡不知何年才能還清,這些后果往往是始料未及的!??????3、付不起保費(fèi)或沒(méi)錢???業(yè)務(wù)員“保險(xiǎn)買不起？或許是吧,但有個(gè)狀況您必須了解?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)不是很景氣,若是您所在的公司或企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善,為渡過(guò)難關(guān),大家一律減薪20%,不愿意接受的人,可以立刻離

8、職,您會(huì)怎么做呢？您大概還是得委屈求全,而我現(xiàn)在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障,您真的會(huì)受不了嗎？???您認(rèn)為保費(fèi)貴,我卻不這么認(rèn)為,我認(rèn)為一個(gè)人失去謀生能力,太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等,才是昂貴的費(fèi)用,而這些又不能不付。若是一家之主平時(shí)沒(méi)有準(zhǔn)備,萬(wàn)一發(fā)生事故后,這些費(fèi)用要留給太太及小孩去承