保險銷售之拒絕處理

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1、拒絕處理——新兵戰(zhàn)斗營訓(xùn)練課程講師介紹課程大綱：拒絕產(chǎn)生的原因拒絕處理的原則拒絕處理的方法背誦與演練1234人之本性心理學研究表明，絕大多數(shù)人對自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成為了一種習慣性反射動作。所以說，當客戶拒絕你時，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。自我認知的差異每個人認識問題的角度不同，同樣的問題會有不同的理解，當別人的意見與自身的觀點發(fā)生異議時，本能的反應(yīng)就是拒絕對方的觀點。拒絕產(chǎn)生的原因“專業(yè)化推銷流程第五集----拒絕處理第一部分

2、”觀察要點：一般異議問題的處理觀看教學片：1、教學片中哪些地方做的較好？2、那些地方還可以改善？討論與發(fā)表：化危機為轉(zhuǎn)機——拒絕是推銷的開始拒絕拒絕處理的原則拒絕處理的首要原則：先處理心情，再處理異議誠實懇切充實自信用心傾聽避免爭論拒絕處理的方法：1、正面回答法（順水推舟）：是的——所以——2、間接否認法：是的——但是——3、詢問法：能不能——為什么？是——還是4、轉(zhuǎn)移話題法：“是的（贊同）——是否想到——（其他想法、問題）”5、反問法：“那您認為呢？”6、類比法(舉例法)7、不理會法8、先發(fā)制人法（預(yù)防

3、法）本能型發(fā)牢騷型炫耀表現(xiàn)型沉默寡言型戒忌刺激客戶本能，寒暄拉近距離，使其理智思考保持冷靜，給予同情理解，助其心態(tài)調(diào)整保持謙虛、對其贊美認同、建立融洽關(guān)系推定承諾、尋找問題、理智思考提供解決方案不同客戶類型,不同處理的方法：拒絕處理一般公式：反問引導(dǎo)贊美認同+強化購買點+接觸疑惑+導(dǎo)入簽約背誦與演練演練要求：1、三人一組，交叉演練、一人做觀察員2、注意拒絕處理的公式3、注意處理拒絕時對客戶的引導(dǎo)請大家收集其他拒絕問題3個，按照拒絕處理公式編寫拒絕處理話術(shù)。行動計劃THEEND謝謝