保險(xiǎn)培訓(xùn)之拒絕處理

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1、拒絕處理拒絕處理的五步驟法：聽----耐心、細(xì)致尊重與體恤----你說的對(duì)，但是……適應(yīng)----贊同他的觀點(diǎn)，提出自己的觀點(diǎn)呈獻(xiàn)----告訴他你的建議要求----要求一個(gè)約談，為他制定計(jì)劃□處理拒絕問題的兩大重點(diǎn)□處理拒絕問題時(shí)的要訣拒絕處理的要點(diǎn)處理拒絕問題的兩大重點(diǎn)1、先用贊美認(rèn)同，消除對(duì)方的情緒2、多用反問法，收集資料，尋找問題（學(xué)會(huì)說，“為什么您認(rèn)為…..”）處理拒絕問題時(shí)的要訣1、誠(chéng)實(shí)與謙虛2、須充滿信心3、正確的推銷觀念4、良好的專業(yè)表現(xiàn)不信任55%不急10%不需要20%其它5%不適合10%客戶的拒絕分類四種情況的拒絕處理□行業(yè)方面的拒絕處理□公

2、司方面的拒絕處理□商品方面的拒絕處理□銷售代表方面的拒絕處理(一）行業(yè)方面的拒絕處理1、入世后,外資保險(xiǎn)公司會(huì)帶來更好的保險(xiǎn).—為什么您這樣認(rèn)為….您的看法有一定的道理，這說明您很關(guān)心中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)。正如您所說，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開放，可以給國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司帶來先進(jìn)的管理模式和全新的服務(wù)理念，包括好的保險(xiǎn)商品。這讓每一個(gè)有意購(gòu)買保險(xiǎn)的人都會(huì)受益。這樣一來國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司就更占優(yōu)勢(shì)了，它們不僅和國(guó)外的公司有一樣管理水平、有好的服務(wù)、有好的商品，而且還有國(guó)家和民族作強(qiáng)力后盾，到時(shí)候是不會(huì)輸給洋保險(xiǎn)的。所以國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司與外資保險(xiǎn)公司不會(huì)有什么區(qū)別。話術(shù)范例:比如，我們太平

3、人壽就是在國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，為迎接中國(guó)加入WTO批準(zhǔn)開業(yè)的第一家公司。我們公司不僅實(shí)力雄厚，而且擁有強(qiáng)大的海外背景，具有先進(jìn)的管理手段、國(guó)際資金的運(yùn)作能力及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們會(huì)不斷的開發(fā)符合中國(guó)人需求的各種產(chǎn)品。看來您真的很有遠(yuǎn)見。（這里請(qǐng)使用偷換概念的方法轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)客戶重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)業(yè)的未來）（一）行業(yè)方面的拒絕處理話術(shù)范例:（一）行業(yè)方面的拒絕處理2、保險(xiǎn)公司跨了怎么辦？—您為什么這樣認(rèn)為….我很理解您的擔(dān)憂，看得出來您考慮問題很仔細(xì)、很嚴(yán)謹(jǐn)。請(qǐng)您放心，國(guó)家給保險(xiǎn)公司上了三道保險(xiǎn)。這第一道保險(xiǎn)是：保險(xiǎn)公司的成立要經(jīng)過國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的嚴(yán)格審批并繳

4、付高額的注冊(cè)資本金，《保險(xiǎn)法》規(guī)定，全國(guó)性的保險(xiǎn)這第一道保險(xiǎn)是：保險(xiǎn)公司的成立要經(jīng)過國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)督委員會(huì)的嚴(yán)格審批并繳付高額的注冊(cè)資本金，《保險(xiǎn)法》規(guī)定，全國(guó)性的保險(xiǎn)公司的注冊(cè)資本金不得低于5億元，而且是實(shí)繳貨幣資本，這主要是保證保險(xiǎn)公司有足夠的償付能力。這第二道保險(xiǎn)是：設(shè)有國(guó)務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)下的中國(guó)保監(jiān)委、還有同業(yè)公會(huì)進(jìn)行全面監(jiān)督，確保保險(xiǎn)公司規(guī)范經(jīng)營(yíng)。話術(shù)范例:這第三道保險(xiǎn)是：《保險(xiǎn)法》規(guī)定“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外，不得解散”。并在第八十七條援用了國(guó)際通行的保險(xiǎn)法規(guī)：“經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷或者被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保

5、險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司；不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司接受。”保險(xiǎn)公司有了這樣三道“保險(xiǎn)”，可以讓我們放心地投保自己需要的保險(xiǎn)。（這里要充滿自信地直接告訴客戶，打消其顧慮）（一）行業(yè)方面的拒絕處理話術(shù)范例:3、中國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)督不完善?！鸀槭裁催@樣認(rèn)為…您的看法沒有錯(cuò)，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)是逐步地完善起來的，到今天已經(jīng)形成了全面的監(jiān)督管理體系。首先，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司的組織形式和從業(yè)人員要進(jìn)行監(jiān)管，確保保險(xiǎn)公司進(jìn)行科學(xué)的決策和管理，消減了管理風(fēng)險(xiǎn)；其次，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)要進(jìn)行監(jiān)管

6、，保證償付能力，避免發(fā)生保險(xiǎn)給付危機(jī)，保障社會(huì)公眾利益；再來，國(guó)家對(duì)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)管理要進(jìn)行監(jiān)管，確保保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用的合法性、安全性、流動(dòng)性和收益性，避免資金無序運(yùn)用而造成的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)中的問題，以便采取措施加以改進(jìn)。加入WTO后，保監(jiān)管要從單一的業(yè)務(wù)監(jiān)管轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)和投監(jiān)管并重，對(duì)公司的償付能力進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，而且會(huì)國(guó)慣例出臺(tái)一系列的配套的法律法規(guī)。到時(shí)候就更加完善了。（這里可避開問題本身就中國(guó)保險(xiǎn)的監(jiān)督管理方式進(jìn)行回答）（一）行業(yè)方面的拒絕處理話術(shù)范例:1、太平人壽沒有什么名氣?！鸀槭裁催@樣認(rèn)為…您這樣認(rèn)為不是沒有道理的。不過，

7、太平人壽不是沒有名氣，確切地講它是一家在大陸重新恢復(fù)業(yè)務(wù)，有著悠久歷史的保險(xiǎn)公司，就目前來講許多人對(duì)它還不夠了解，正好今天有這樣的機(jī)會(huì)讓我把公司介紹給您。太平人壽是1929年成立的一家保險(xiǎn)公司，有極高的知名度，解放后才遷到香港開展境外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2001年5月經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)正式恢復(fù)境內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。今天的太平人壽充滿了生機(jī)和活力，它可以用三句話來概括：國(guó)有品牌、國(guó)際背景、市場(chǎng)機(jī)制。它是國(guó)務(wù)院在中國(guó)加入WTO之際批準(zhǔn)恢復(fù)境內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司，這個(gè)公司將引進(jìn)國(guó)際管理模式來運(yùn)作，它的抱負(fù)是塑造世界保險(xiǎn)業(yè)的杰出品牌，創(chuàng)建世界一流的壽險(xiǎn)公司并成為民族保險(xiǎn)業(yè)的光輝典范。您看吧，用

8、不了多長(zhǎng)時(shí)間，太平人壽就會(huì)家喻戶曉的。您是不是希望有