大客戶(hù)的銷(xiāo)售理論

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1、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與實(shí)務(wù)操作一、討論：大客戶(hù)銷(xiāo)售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線(xiàn)根源問(wèn)題（必須做）—為什么發(fā)掘內(nèi)線(xiàn)屬根源問(wèn)題‘為什么’包括目的問(wèn)題（應(yīng)該做）1、大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于權(quán)利導(dǎo)向型——利用內(nèi)線(xiàn)的權(quán)利2、大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于資源整合型——需要精確的信息（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)）3、大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于零和競(jìng)爭(zhēng)型——需要對(duì)手的動(dòng)向（針對(duì)項(xiàng)目類(lèi)、設(shè)備類(lèi)，選了我家就不選競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品）4、大客戶(hù)銷(xiāo)售屬于時(shí)間緊迫型——需要最快的信息二、如何成功和開(kāi)發(fā)大客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)內(nèi)線(xiàn)的分類(lèi)：費(fèi)用高、不易搞定領(lǐng)導(dǎo)不辦事//無(wú)權(quán)利、容易辦事//權(quán)利導(dǎo)向信息導(dǎo)向客戶(hù)內(nèi)部主管部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手小結(jié)：領(lǐng)導(dǎo)級(jí)別越高越不辦事，只需要

2、讓領(lǐng)導(dǎo)審批就夠了，牽扯出的問(wèn)題——內(nèi)線(xiàn)的分級(jí)，無(wú)權(quán)利、信息型內(nèi)線(xiàn)辦實(shí)事，需要培養(yǎng)多個(gè)分級(jí)內(nèi)線(xiàn)三、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)回答問(wèn)題1、權(quán)利導(dǎo)向還是資源導(dǎo)向？2、需要在幾個(gè)層面開(kāi)發(fā)內(nèi)線(xiàn)3、需要幾個(gè)內(nèi)線(xiàn)？4、我要找的部門(mén)和職務(wù)是什么，才會(huì)發(fā)掘?qū)?yīng)的具體的人5、哪些人是可以被選擇當(dāng)內(nèi)線(xiàn)，哪些人是必須攻克的6、我按照什么樣的順序和內(nèi)線(xiàn)建立關(guān)系7、建立關(guān)系的基礎(chǔ)條件，預(yù)計(jì)內(nèi)線(xiàn)需要什么8、我會(huì)預(yù)計(jì)到的最好情況是什么，接下來(lái)干什么9、我會(huì)預(yù)計(jì)到的最壞情況是什么，接下來(lái)干什么四、內(nèi)線(xiàn)發(fā)掘流程建立內(nèi)線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)手機(jī)符合標(biāo)準(zhǔn)的人員信息輪式溝通篩選內(nèi)線(xiàn)（使內(nèi)線(xiàn)人員相互不知情）確定內(nèi)線(xiàn)的基本人選制定公

3、關(guān)策略建立關(guān)系并隨時(shí)評(píng)估關(guān)系的維護(hù)與利用最重要的所能做的與看到的目的五、內(nèi)線(xiàn)作用評(píng)估A類(lèi)內(nèi)線(xiàn)——能夠達(dá)成銷(xiāo)售B類(lèi)內(nèi)線(xiàn)——最值得關(guān)注與努力的C類(lèi)內(nèi)線(xiàn)——維持D類(lèi)內(nèi)線(xiàn)——/小結(jié)：最值得重視為B類(lèi)內(nèi)線(xiàn)！六、內(nèi)線(xiàn)權(quán)利的判斷1、時(shí)間自由權(quán)2、財(cái)務(wù)分配權(quán)3、認(rèn)識(shí)配備權(quán)4、規(guī)制制定權(quán)5、資源支配權(quán)6、崗位職能權(quán)形勢(shì)權(quán)利——逼迫權(quán)利——無(wú)權(quán)之權(quán)七、內(nèi)線(xiàn)關(guān)系判斷1、權(quán)利借用的比重大小2、權(quán)利使用的方向判斷3、權(quán)利使用的層次判斷八、內(nèi)線(xiàn)評(píng)估原則：1、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的成本評(píng)估2、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的周期評(píng)估3、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的頻次評(píng)估4、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估5、內(nèi)線(xiàn)開(kāi)發(fā)的關(guān)聯(lián)原則評(píng)估（政治格局與派系

4、）6、充分利用內(nèi)線(xiàn)權(quán)利7、永遠(yuǎn)不能讓內(nèi)線(xiàn)見(jiàn)面（不能只安插一跳內(nèi)線(xiàn)）8、對(duì)于兩面派充分利用9、層次越高越要隱蔽好九、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估1、客戶(hù)類(lèi)型判斷2、機(jī)會(huì)要素排序3、相關(guān)信息填充4、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析權(quán)利導(dǎo)向型客戶(hù)分析：1、錢(qián)多人“傻”、采購(gòu)預(yù)算充足、決策流程復(fù)雜、規(guī)模大、多為國(guó)企2、專(zhuān)業(yè)人員多，內(nèi)部權(quán)力制衡明顯，考慮風(fēng)險(xiǎn)大于收益；采購(gòu)行為表現(xiàn)為門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)3、具有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，組織每個(gè)人對(duì)本次采購(gòu)都有不可忽視的影響4、分為決策者、使用者代表、財(cái)務(wù)控制人員、技術(shù)人員、信息影響者5類(lèi)人5、采購(gòu)組織有一方有絕對(duì)的權(quán)利壓倒全6、采購(gòu)組織具有明顯的實(shí)力對(duì)抗，往往出現(xiàn)第三者弱

5、勢(shì)勝出7、由三方以上力量競(jìng)爭(zhēng)抗衡，資源優(yōu)勢(shì)者勝出8、了解采購(gòu)權(quán)利的派系資源導(dǎo)向型客戶(hù)分析1、預(yù)算有限、資源匱乏、企業(yè)規(guī)模小、決策過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單2、外部權(quán)利影響占比小、企業(yè)人員更加務(wù)實(shí)、少花錢(qián)多辦事是企業(yè)主的想法3、技術(shù)人員對(duì)本次銷(xiāo)售影響很大4、財(cái)務(wù)人員是老板的直系親屬5、家族式企業(yè)居多、企業(yè)內(nèi)部關(guān)系相對(duì)簡(jiǎn)單6、通過(guò)判斷企業(yè)內(nèi)親屬多少及擔(dān)任職位很容易判斷老板的管理風(fēng)格7、不要忽視民營(yíng)企業(yè)的門(mén)房8、到競(jìng)爭(zhēng)者那邊去問(wèn)問(wèn)9、通過(guò)政府官員接觸企業(yè)十、大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)型1、數(shù)量型大客戶(hù):周期性采購(gòu)、慣性采購(gòu)、數(shù)量大、利潤(rùn)較低、業(yè)務(wù)回扣，回扣不在多，更關(guān)鍵是誰(shuí)的回扣更安全，

6、不要想著一家獨(dú)大，采購(gòu)員不會(huì)得罪內(nèi)部權(quán)勢(shì)，只會(huì)每人分一杯羹。采購(gòu)員的好處不能給的太多。相當(dāng)于工資收入的1/102、項(xiàng)目型大客戶(hù)：銷(xiāo)售周期明確、短期內(nèi)找到關(guān)鍵人、快速建立信任是銷(xiāo)售的關(guān)鍵、銷(xiāo)售周期如果過(guò)長(zhǎng)，可以考慮割肉；客情關(guān)系維護(hù)好、客戶(hù)一旦進(jìn)入發(fā)展期，便成為寄生型客戶(hù)3、寄生型大客戶(hù)：企業(yè)規(guī)模大、資金實(shí)力強(qiáng)。最重要的是發(fā)展速度快、內(nèi)部決策關(guān)系、項(xiàng)目分包為主、決策在中層；可以與客戶(hù)深度溝通共同能夠創(chuàng)建項(xiàng)目推進(jìn)公司業(yè)務(wù)、客戶(hù)的每一個(gè)供應(yīng)商背后都有一個(gè)公司的高層關(guān)系；想過(guò)大業(yè)務(wù)份額關(guān)鍵是聯(lián)手其他利益集團(tuán)擠掉競(jìng)爭(zhēng)者；在關(guān)鍵人物上位之前就要建立好關(guān)系。